第一招：锁定客户，确定目标
A 级客户：深入了解公司规模、产能、交期，有具体合作切入点，涉及产品报价、样品需求，甚至提及付款方式、验厂验货、包装方式和售后服务等。此类客户需优先且重点跟进。
B 级客户：针对某一话题进行过 3 至 5 个问题的讨论，有较明确的产品切入点，可能谈到产品情况、报价等。虽有稳定供应商且暂无转移意向，但适合长期跟进。
C 级客户：仅进行简单商务交流、交换名片，未明确提及产品需求和采购需求。这类客户可能在探寻商机或刚涉足该行业，处于了解阶段。业务员需进一步了解其业务范围与自身产品的契合度，以及客户群体的匹配度，具有一定开发价值。
D 级客户：只是拿样本、换名片，基本没有交流。对于这类大量存在的客户，业务员需后期通过信息收集和客户分析重新筛选开发。
第二招：展会当天乘胜追击
展会当天回到酒店后，建议业务员给筛选出的重要客户发一封邮件，这既是感谢信，也是会谈纪要。正式的会谈纪要能让客户感受到你的专业，邮件中还可附上与客户的合影或其感兴趣的产品图片，以吸引客户注意。
第三招：系统 “解剖” 客户 “肌理”
通过客户分析，还能得出客户与企业之间的匹配度。若匹配度高，如企业短期内能满足客户的产品和服务需求，这类客户应在客户档案中优先上调跟进，并持续为其提供新价值。
第四招：“私人订制” 开发信
优质机会客户：这类客户有购买需求和意向，只是在规格、数量和供应商选择上尚未确定。追踪时，应将重点放在引导客户关注规格选择，追问需求细节，以推动交易进程。
示例：
“Dear XXXX,
It is very nice to take with you on Canton Fair.
As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.(从细节入手，给客户提供充足的信息，同时暗示你的东西是好的，为何价格会比较贵。即便不直说，客户也清楚了。)
Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package?(通过提问，将客户的注意力放在能够向前推进的细节上。只要客户一点一点地给你提供构成一个完整订单的详细信息，你就在往订单一步步迈进。)
Best regards,
XXXX”
感兴趣客户：客户对产品感兴趣但尚未下定决心购买，可能是因为对市场了解不足或对现有供应商仍有顾虑。
需调研市场型：通过成功案例帮助客户树立信心，必要时提供特殊政策让其试销。
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示例：
对现有供应商不死心：挖掘现有供应商的弱点，让客户意识到不良供应商对其生意的危害，但注意不要直接攻击竞争对手，而是从客户关心的角度出发，引导其思考。
示例：
“Dear XXXX,
Thanks a lot for visiting us during the Canton Fair.
Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier.
As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX (知名大客户)，we hope to be the one that stand behind, and give you firm support.
Can you give us a chance?
Best regards,
XXXX”
“Dear XXXX,
It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and know your interests in our XXX products.
After the fair, I collected a few more information on our sales, which might be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country (需要同客户接近的市场) is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX (products).
I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me.
Best regards,
XXXX” -
收集信息客户：这类客户对产品了解有限，只是随意询问信息。业务员应帮助其了解产品的来龙去脉、卖点和市场机会，促使其深入调研并下决心购买。
示例：
“Dear Peter,
Very pleased to talk with you on Canton Fair.
To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference.
Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin.Consumers love it for its features:
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…
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…
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…
If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further.
Best regards,
Kate”
第五招：只给客户想要的
业务员应思考为客户提供的信息是否有价值，不定期的新品推荐和改进比重复强调产品质量更有吸引力。也可在信中加入其他元素，如礼貌询问合作搁置的原因、客户生意现状，并提供参考建议，重点在于解决客户问题而非单纯推销产品。
