客户要求DP at sight？别急着答应！

刚入行外贸，第一次听客户说要“D/P at sight”。

我当时还挺开心：“哟，这听着挺专业的，估计是安全的付款方式吧？”

结果一查——好家伙，全是银行、汇票、单据这些看不懂的词。

后来我才明白，D/P（Document Against Payment）这个词的中文意思叫“付款交单”。 

意思很简单：客户付钱后，才能拿到单据去提货。

听起来是不是很合理？可现实永远比你想象的狠。

一、D/P听起来体面，其实是“体面地裸奔”

很多人以为D/P有银行参与就更安全， 其实恰好相反——在外贸里，T/T才是最安全的，D/P只是“比赊账稍微好一点”。

因为在D/P模式下，你的货已经出去了，客户要不要付款，全凭人品。

但银行在这里的角色，只是一个传话筒。它不会核实客户有没有钱，也不会催他付款，更不会替你兜底。

你把货发出去，单据交到银行，结果客户如果装死、不去银行、不付款，货就卡在对方港口。

仓租一天一天地涨，最后你会发现：

货还在那儿，钱还没来，港杂费倒先交了几百美金。

二、我那次D/P的“人品测试”

几年前，我接了一个土耳其客户的首饰订单。金额不大，三万美元。

客户要求D/P at sight，我想着“这方式挺正规”，就答应了。

货到了伊斯坦布尔港后，对方突然说：“公司资金周转紧，延一周付款。”

我犹豫了几秒，还是点头。毕竟第一单，想着能合作下去。

结果呢？一周变两周，两周变三周，最后人直接消失。

货在港口滞留了40天，仓租加杂费接近两千美金。

那一单，我不仅没赚到钱，还贴了成本。

从那之后，我再也不听“听起来专业”的词，我只认一件事：

钱到了，才发贷。

三、D/P的风险，主要有三种

1、客户拒付

他不要了，货就滞港。

2、客户拖付

一拖再拖，仓租把利润全吃光。

3、汇率风险

钱到手慢，汇率波动你也亏。

一句话总结：D/P不是安全，而是“看起来安全”。

银行参与，但银行不负责。客户一句不付款，你就被动到极致。

四、那D/P还能不能做？

能，但要看客户、看金额、看你心理承受力。

老客户，长期合作、有信用的，可以试着D/P。

新客户如果坚持要D/P，最安全的做法是先收70% T/T预付款，只把30%留到D/P。

 如果客户谈判强势，也至少要30%定金 + 70%D/P，但你要清楚，那是“冒险的合作”，不是“稳妥的合作”。

货值高、体积大的产品（比如机械、建材），更要慎重、慎重、再慎重——仓租和滞港费可以让你破产！

很多有经验的外贸人都这样操作：

第1单：全款T/T。
第2单：30%（或70%）定金 + 70%（或30%）D/P。
第3单：才谈灵活方式。

D/P本身没错，但前提是你对客户够了解，不是方式安全，而是关系安全。

五、给外贸新手的三句话

1、“D/P at sight”不是客户信任你，而是他在试探你。

2、先款后货不是不信任客户，而是保护你活下来的底线。

3、外贸里没有稳赚的结算方式，只有你能承受多大风险的方式。

客户说得再专业，也别被“银行”两个字迷惑。
外贸到最后拼的不是胆大，而是谁更能守得住底线。

我那次亏掉的货，让我记住一件事：

在外贸里，钱在哪，安全就在哪。

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图：客户总览

图：单个客户的跟进记录

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