浪潮导读：下沉市场的经营之道
中国的下沉市场里，基于本地消费生态的实体“买手”店渠道仍然存在巨大机会。
作者 | 李倩
在我们的“见识突围课”的班群里，资深的品牌营销人鼓励我多输出，于是有了“案例分析”这个系列的内容。今天是尝试运营的第一篇。
小张的父母在山西小县城开了三家卖鞋子的实体连锁店。实体店面、下沉市场、鞋履品类这些关键词看似与当下最热门的概念毫不相干，那么如何理解这门生意？
对于这样的生意，我认为中国的下沉市场里，基于本地消费生态的实体“买手”店渠道仍然存在着巨大的机会，尤其是对于鞋子这种特殊的品类来说，甚至存在着平台级的机会。
首先，在18线县城积累20年经验的老板们的核心能力是懂得当地消费者愿意花多少钱、买什么样的审美鞋子。
其次，像山西介休、山东茌平这样的县城里，人们在购买鞋子、衣服时信赖当地的夫妻小店，深知人们的审美和购买习惯。
再次，中国南部如福建、广东等省份的强大供应链已经完全具备了生产高质量鞋子的能力。这些供应链生产商和下沉市场的渠道店之间存在信息差，销售过程不可轻易被线上电商替代。
在分析一个案例时，需要深入场景。中国这么大市场，很多概念一概而论是不理性的。比如蜜雪冰城、足力健老人鞋成功的原因是对所在场域了解深入。
另一个疑问是这样的店能做多大。其实只要几家店实现持续净利润就是第一步。未来特殊品类像鞋子、眼镜可能会产生严选或地域性渠道品牌。
此外，供应链和细分市场需求强关联，打破信息差也是关键。对特殊品类的认知也不可忽视。
我有个亲戚在贵州开了一家衣服店，加盟公司有供应链和开店政策，价格针对下沉市场，她之前有销售经验并且玩私域流量。另外卖不完的衣服可以退回公司，进货多款式多容易吸引消费者购买。
