随着东南亚和拉美电商市场进入“内卷期”，越来越多跨境卖家将目光投向了俄罗斯。这个电商渗透率尚不算高、但消费需求日益增长的大市场，正成为新的出海热门。尤其是Wildberries和Ozon这两大平台，不仅市场份额高、用户量大，还逐步向中国卖家开放了入驻通道。

那么问题来了：俄罗斯电商到底怎么做？Wildberries和Ozon，哪个更适合你？

俄罗斯电商潜力巨大，市场尚未饱和

俄罗斯是东欧最大电商市场。数据显示，2024年俄罗斯电商交易总额已突破6万亿卢布（约合67亿美元），年增长率超过30%。服装、美妆、家居用品、消费电子是最受欢迎的类目，而中国商品的市场份额始终稳居第一。

莫斯科夜景 图源：colorhub

虽然近年来外部环境存在挑战，但俄罗斯消费者对于“性价比高”“发货稳定”的中国商品仍有高度认可。在这样的背景下，平台成为决定卖家成败的关键——而Wildberries和Ozon，无疑是俄罗斯电商的双雄。

平台定位与基本差异

Wildberries更像“俄罗斯的拼多多”，覆盖人群广、价格敏感型消费者多，平台SKU超1.5亿个，主打“什么都能买”。Ozon则偏向“俄罗斯天猫+京东”的结合体，更强调品牌感与商品结构，SKU控制较精致，用户平均客单价也更高。

简单对比如下：

Wildberries：俄罗斯本土电商No.1，注册用户超1.3亿，日活超800万，用户集中在女性、低线城市，适合走“多SKU+低客单价”打法。

详情见：

https://www.m123.com/product/103373

 图源： Wildberries

Ozon：以图书起家，逐渐发展成综合电商，2024年月活超4000万，消费人群更注重品质，适合品牌型卖家中长期深耕。

详情见：

https://www.m123.com/product/100048

 图源： Ozon

入驻门槛与规则差异

虽然Wildberries和Ozon都已向中国卖家开放，但在入驻条件、审核流程和运营规则上仍有明显区别，适合的人群也不太一样。

Wildberries（更适合新手/轻资产卖家）：

Wildberries从2024年起正式放宽了对中国卖家的准入门槛，取消了年销售额限制，同时推出了面向中国的“Star Program”计划，在宁波、深圳、杭州等地设立服务中心，为中国卖家提供流量扶持、平台指导和客户服务支持。

入驻流程也相对简单，中国卖家可直接使用国内营业执照申请，无需俄罗斯本地公司，所需材料较少，整体流程更友好。平台后台支持英文，但运营和售后沟通主要依赖俄语，对语言能力有一定要求。为了保证店铺评分，售后处理必须及时、规范。

 图源： Wildberries

Ozon（更适合有品牌、有团队的成熟卖家）：

相比之下，Ozon对卖家资质要求更高。入驻通常需提供公司营业执照、税务证明、银行账户等资料，有时还需设置俄罗斯本地代表地址，流程更复杂，审核周期通常在1–3周。

不过，Ozon 平台本身对品牌商家更友好，规则稳定、客单价高、退货率低，广告系统也更完善，非常适合中长期深耕的卖家。目前中国卖家已经成为 Ozon 全球站点的中坚力量，贡献了平台近80%的跨境订单。

图源：Ozon

物流&履约体系对比

在俄罗斯做电商，物流成本和履约能力是核心挑战之一。

Wildberries 提供本地仓储服务（FBO），卖家可将货发至平台仓库集中配送，也支持自发货（FBS）。物流合作方以CDEK、Boxberry、IML为主，适合薄利多销、走量选手。

Ozon 物流体系更系统，除了支持本地仓，还开设了多个中国中转站（如深圳、义乌），支持从中国发货。Ozon自营物流+合作清关渠道，能一定程度缓解“通关慢、包裹丢”的焦虑。相对来说，发货成本比Wildberries高，但配送体验更优。

什么产品在哪个平台卖得动？

Wildberries 和 Ozon 都有各自的爆款逻辑，卖得动什么，关键还是看人群、平台调性和你自己的打法。

在Wildberries，卖得好的大多是价格不高、易决策的品类，比如女装、童装、内衣、家居百货、厨房用品、小饰品这些，更新快、SKU多、出单节奏快。如果你有一批视觉效果不错、上架快、跑得动的货，就很适合拿来跑 Wildberries，薄利多销、快速出量。