西贝莜面村：年收60亿的餐饮黑马，解密“创业分部+赛场制”的逆袭之道

西贝400家直营店的扩张密码：创业分部与赛场制

从亏损千万到年收60亿，看西贝如何用机制创新破解餐饮连锁困局

一张经营牌照，十三支创业铁军，西贝用独特的合伙机制打破餐饮扩张魔咒[1]

2015年，西贝莜面村广州团队亏损986万元，全国排名倒数第二。面对解散危机，店长姚静请求带领原班人马转战上海。一年后，该团队跃居全国第一，单店年营业额突破1000万元[1]

西贝副总裁楚学友指出：“赛场制给了团队试错和重生的机会，这是西贝扩张机制的核心优势[1]”

从2014年仅80家门店、年营收不足20亿元，到2024年拥有400家直营店、年营收达60亿元，单店平均营收1500万元，西贝成为中国餐饮业的现象级企业[1]

一、独创“创业分部+赛场制”，激活组织战斗力

在2015年餐饮行业遭遇“关店潮”背景下，西贝逆势扩张，核心在于创始人贾国龙设计的“创业分部+赛场制”合伙人机制，破解了连锁企业“连而不锁”与人才激励不足的难题[1]

1. 创业分部：独立核算的利润中心

西贝设立13个以总经理为核心的创业分部，部分以负责人命名，每个分部均为独立核算的利润中心，拥有自主权[1]

• 自主选址：允许多个分部在同一城市竞争，总部仅协调避免恶性冲突[1]
• 利润分成：团队保留门店40%利润，总部收取60%[1]
• 人事自主：团队可自主招募成员，构建利益共同体[1]

“A老总可在上??海开拓，B老总符合条件也可申请进入同一市场。”楚学友表示，这种内部竞争有效激发组织潜能[1]

2. 赛场制：动态激励与淘汰机制

为防止无序扩张影响品质，西贝建立科学的动态管理体系[1]

• 全国大排名：按利润（权重最高）、顾客评价、环境、创新等综合考核[1]
• 牌照再分配：排名后30%团队被收回“经营牌照”，由前30%团队承接[1]
• 安全网机制：被淘汰团队不裁员，而是重组并入其他团队，保障员工基本收入[1]

3. 低风险创业支持体系

新门店由总部提供全方位支持[1]

• 资金护航：承担前三个月全部成本[1]
• 快速回本：要求三个月内实现盈利[1]
• 牌照获取：每季度考核，连续四个A级评分可获一张经营牌照[1]

该机制显著降低人才流失率，优秀店长流失率低于5%，远低于行业30%-50%的平均水平；部分区域经理年收入达百万，最高者突破千万元[1]

二、产品与渠道创新：从“烹羊专家”到“小吃小喝小贵”

2013年，西贝经历“西北菜”与“烹羊专家”两次失败定位。后者因过度聚焦羊肉导致客流下降，陷入增长瓶颈[1]

2013年与华与华合作后，启动营销4P全面重构[1]

产品创新：

• 门店面积从3000㎡大店转型为300-600㎡标准店[1]
• 菜单从百余道精简至33道（后优化为44道）[1]
• 取消包房，全设四人小方桌[1]
• 推行“小吃小喝小贵”策略，缩小菜品分量[1]

渠道创新：

• 顺应购物中心（shopping mall）兴起趋势[1]
• 从街边店转向商场店，获取稳定客流与免费广告曝光[1]

价值主张重构：

• 提出“闭着眼睛点，道道都好吃”品牌承诺[1]
• 2014年北京财富广场店（288㎡）成为试验田，实现坪效飞跃[1]

此次转型推动2014-2018年五年黄金增长期，门店数量翻倍，营收复合增长率超30%[1]

三、数字化与营销创新：2000万会员构筑私域护城河

截至2023年，西贝已构建2000万私域会员体系，形成强大竞争壁垒，其数字化运营经历三阶段演进[1]

• 起步期（2017-2018）：通过公众号+社群将线下客流导入线上[1]
• 扩张期（2018-2021）：公众号粉丝达1500万，社群用户超300万[1]
• 成熟期（2021至今）：付费会员年人均复购次数为普通用户两倍以上[1]

疫情期间的韧性表现：2020年，仅10%私域用户贡献超40%营收，成为企业渡过危机的关键支柱[1]

创新营销案例：抖音“心动大牌日”合作

2023年10月，西贝联合抖音打造“西贝那达慕羊肉美食节”[1]

• 整合短视频、直播矩阵、话题挑战、主题门店等资源[1]
• 官方直播营收破730万元，14天GMV超2100万元，同比增长950%[1]
• 话题#西贝烤羊有点东西播放量超3亿次[1]
• 强化“吃烤羊，来西贝”消费心智，触达40%一线城市高净值客户[1]

四、供应链深耕与品牌升级：十年打造有机产业链

西贝核心竞争力之一在于对供应链的长期投入。2013年行业低迷期，西贝逆势启动有机产业链建设[1]

十年有机化历程：

• 2013年：与内蒙古农科院合作培育有机莜麦种子[1]
• 2013-2019年：历时3年育种+3年有机认证[1]
• 2017年：投资6000万元在武川建设莜麦加工厂，引进瑞士布勒设备[1]
• 2019年：实现全门店有机莜面供应[1]

目前拥有12万亩有机莜麦田，年产有机莜麦1万吨，占武川黄金产区总产量的四分之一[1]

2023年品牌升级战略：

• 提出“健康抓关键，主食吃莜面”新主张[1]
• 全国门店升级“番茄档口”，莜面妹现场制作，增强体验感[1]
• 菜品焕新：推出“五种番茄浇汁莜面”等系列[1]
• 儿童餐突破：全面采用有机食材，相关营收增长415%[1]

启示录：西贝模式的三大创业金律

西贝创始人贾国龙曾言：“不争第一，我们干什么！”这种竞赛文化贯穿企业始终。其成功路径可提炼为三大创业法则[1]

1. 机制创新重于资本投入

“创业分部+赛场制”证明，有效激励机制比资本更能驱动组织成长。通过经营权下放、40%利润分成、动态牌照管理，实现团队狼性与品质可控的平衡[1]

2. 标准化是裂变的前提

西贝历经“能力系统（标准化）—机制系统（裂变）”两个阶段。菜品中央厨房统一供应率达80%、成熟SOP、人才培养体系，构成快速复制的基石[1]

3. 私域流量是危机中的诺亚方舟

2000万会员体系验证数字化价值。分层会员（银卡/金卡/白金/黑金）与精细化社群运营（每周二会员日、专属优惠券）构建抗风险护城河[1]

2024年，西贝集团旗下超100家子公司支撑400余家直营门店，通过呼和浩特人生喜悦等持股平台实现股权设计平衡：既保障创始人控制权，又让34个核心团队共享利益[1]

贾国龙总结：“组织的竞争力靠多维度保障，分利只是其中一点。‘利’的刺激有限，团队更追求做事的价值与贡献。”从利益共同体升华为事业共同体，或是西贝对中国餐饮创业者最深刻的启示[1]

当行业争论直营与加盟优劣时，西贝以400家全直营、年收60亿证明：直营不等于慢，关键在于机制创新。这张由“创业牌照”编织的扩张网络，正在重塑中国餐饮连锁规则[1]