【爆肝整理】全面梳理亚马逊流量结构

很多新手朋友都有以下这2个疑惑：

1、推新到底从哪里开始？

2、爆款的流量结构到底是怎样的？

想要解答这两个问题，一定是要非常清楚亚马逊平台的流量机制，包括付费流量和免费流量。如果你一知半解，那在运营的时候很容易遇到以下这些情况：1、打法单一，很容易遇到流量瓶颈；2、不仅不易抢对手流量，反而容易被竞争对手掐脖子，导致流量越来越差，举步难行。

本期就带大家从头梳理一遍亚马逊的全流量结构，如果你觉得有用，可以跟着本期做一个思维导图，方便在日常运营中时常拿出来回顾直到全部吸收。

如何让你的listing获得更全面的流量覆盖？

咱们分三个步骤走：

第一步：了解你的“猎物”。

你需要了解平台上不同消费者的购物习惯或者说购物路径。

对于你的商品，消费者更多是通过哪些路径找到你的商品的？直接搜索还是逛街式浏览？类目节点还是亚马逊各类榜单？其实这跟你的商品属性有极大关系。

给大家分别梳理一下标品、非标品的核心路径差异：

1、标品。

如何界定“标品”？大致有这些特征：功能明确、价格透明、消费者需求可精准描述。如电子产品、日用品。

消费者路径：搜索—比价—决策

• 搜索：直接输入商品核心关键词，如“security camera outdoor”，通过搜索结果页或商品详情页筛选商品。
• 对比：对比商品品牌、价格、评论、销量等商品参数。
• 决策：下单。决策时间较短。

2、非标品。

“非标品”的大致特征有：设计差异大、个性化强、难比价、消费者需求模糊。如服装、手工制品。

消费者路径：浏览内容—收藏加购—决策

• 浏览内容：通过平台推荐（例如亚马逊推荐页或榜单）、社交媒体或直播发现商品。
• 收藏加购：将感兴趣的商品加入收藏夹或者购物车，多维度评估对比后决策。网上有数据显示非标品的平均收藏率比标品高40%。
• 决策：下单。决策时间比标品会长很多。

所以朋友们，在推广之前，首先要明确你的商品属性，属于标品还是非标品，或者是介于2者之间，再去有侧重地布局流量。

第二步：挑选你的“打猎工具”。你需要了解亚马逊平台

所有流量入口和流量类型。

对于流量类型有很多种分类。1、站内+站外；2、付费流量+免费流量；3、关键词流量+关联流量+再营销流量。

我通常习惯把流量分为关键词流量、关联流量和再营销流量，这三种流量几乎覆盖了亚马逊平台的所有流量。我审查listing流量时也是对照着这三个部分一一审查的。

一、关键词流量。

顾名思义，通过搜索关键词获取的流量。包括：

1、商品关键词

。可以分为以下几类：

• 大词：指范围宽泛、搜索量高但精准度较低的核心词，通常是品类名称或核心属性，例如“运动鞋”有以下几个核心大词：
• Sports shoes【运动鞋】
• Running shoes【跑鞋】
• Athletic footwear【运动鞋】
• 长尾词：由多个词组成，更具体地描述用户需求，搜索量较低但转化率较高，”运动鞋“的精准长尾词如下：
• Best running shoes for flat feet women【增加用户对象：扁平足女士】
• Lightweight sports shoes for marathon training【增加使用场景：马拉松训练】
• Affordable waterproof athletic footwear for men【增加功能痛点：防水】
• 相关商品关键词：与目标品类相关联（互补）的其他商品，用户可能在搜索目标商品时同时具有需求，“运动鞋”的相关商品关键词如下：
• Running socks【跑步袜子】
• Shoe insoles for sports【运动用鞋垫】
• Gym bags for carrying athletic shoes【鞋包】
• 竞品替代关键词：指向同类竞品或可替代产品的关键词，用户可能在对比选择时搜索，例如：
• Nike Air Zoom alternatives【耐克Air Zoom系列的替代款】
  
• Budget-friendly options for Asics Gel-Nimbus【亚瑟士Gel-Nimbus 的经济实惠替代款】

2、品牌关键词

，如Anker，Lego；当然可以是自身品牌词，也可以是竞品品牌词。

3、季节性/节日/旺季促销关键词

，如Christmas，Fall，Prime Day；

4、场景/人群关键词

，如Camping，Wedding，Toddler；

5、其他补充词

，如小语种、生僻词、拼错词等。

关于关键词的分类，可以阅读我的关键词专辑：【合集】亚马逊关键词教程

通过关键词搜索获取的流量通常展示在搜索结果页面，如下所示广告位+自然位：

带有“Sponosred”的为广告位。

亚马逊广告合集：所有广告种类和广告展示位置

如何获取关键词自然位，请阅读：亚马逊关键词收录与广告否词逻辑

如何获取关键词广告位？

• SP商品推广中，自动投放的紧密匹配和宽泛匹配+手动投放中的关键词投放：

• SB品牌推广中的关键词投放：

详细教程请阅读：亚马逊广告从0到1全新教程合集

二、关联流量（商品流量）。

意思是通过商品间的关联获取到的流量，通常都展示在listing的详情页面。我将分为以下3个类别：

1、系统抓取，卖家难控制：

2、卖家可控-免费流量

• 变体：亚马逊产品上传之-如何将多个变体合并

• 捆绑销售如何实现产品强强联合、相互引流？- 巧用亚马逊品牌虚拟捆绑工具实行关联营销
  

• Newer Version（更新版本）如何添加New Version增加流量入口

• 品牌故事：

• A+的对比模块：
  亚马逊干货 | 如何为你的产品创建高大上的A+页面？
  亚马逊高级A+上线！解锁多种功能板块！【限时免费】

• 品牌旗舰店：这个思路打造亚马逊品牌旗舰店，效率翻倍！

可阅读相关文章：9个小妙招做亚马逊站内引流 3、卖家可控-付费流量 广告位大致如下：

那么如何获取商品关联广告位？

• SP商品推广中，自动投放的同类商品+关联商品，手动投放中的商品投放：

• SB品牌推广中的商品投放：

SD展示型推广中的内容相关投放

不论哪种类型的广告，关联商品投放只分为了2类：针对单件商品和针对某个品类。我们在选取这类流量时，也记得要覆盖全面，通常可以考虑以下分类：

• 同类ASIN对应的类目/ASIN
• 有相同应用场景的对应类目/ASIN，如洗衣液和洗衣粉；
• 有互补场景的对应类目/ASIN，如肥皂和肥皂盒。

三、再营销产生的流量

1、SD推广中的受众投放

关键词流量和商品流量都可以称为主动流量，基于消费者的主动搜索。而SD推广中的受众投放却是在了解消费者的消费习惯后对其“投其所好”，进行的再次营销手段。他可能展示在亚马逊首页，也可能展示在站外的一些网页上[k]。

如何通过展示型广告启动再次营销——增加商品曝光和品牌效应（下） 亚马逊大数据消费者人群包【双语】扩大你的广告流量

2、电子邮件营销

电子邮件营销是针对于品牌粉丝进行的再营销，有利于提高复购率，将我们的流量实现完美闭环[k]。

亚马逊第5类广告：E-mail Campaign 为你的电子邮件营销选择受众【更新】

到此，3种流量类型给大家介绍完毕，针对广告部分，给大家总结了如下的思维导图，方便大家对广告结构有一个清晰的认识。为什么推荐大家丰富广告类型和打法？因为不同流量类型可以形成联动，起到相辅相成的作用[k]。

亚马逊广告从0到1全新教程合集

第三步：不断练习打猎。猎物不是一天能捕捉完的，也不是每一次都能成功捕捉，需要大家不断练习，持续挖掘和测试新的流量入口[k]。

这些年我尝试过的新品广告模式【经验分享】 新品广告怎么选投放词？

至此，获取亚马逊全流量的三个关键步骤给大家梳理完了，这里面还有很多细节可以打磨，相关链接给大家都附上了，感兴趣的朋友可以收藏每天阅读一点点～