在外贸的世界里，有些客户就像候鸟，一年只飞来一次；还有些客户呢，从一开始就让你怀疑人生。
今天分享一个学员的外贸实战案例，揭秘如何通过耐心和策略，让“失联”3个月的南非客户最终下单一个40尺柜！
案例背景
一位参加过公开课的学员，3月26日咨询我关于一位南非客户的情况。从1月到3月，客户迟迟不下单，尽管反馈“价格好、样品好”。
我分析后认为，客户可能有诚意，只是受库存未清或采购周期未到影响。
建议学员不要过于push，保持定期跟进，做“价值型供应商”，通过分享新品、行业趋势或公司进展，持续建立信任。
事实证明，客户明确表示库存过高，且警告再催单可能会更换供应商。
以下是客户2月21日的回复：
我建议学员避免过度催促，保持适度跟进，做“价值型供应商”，通过分享新品、行业趋势或公司进展，持续建立信任，耐心等待客户采购时机的到来。
转折与应对
7月14日，事情迎来转机！
学员私信：“那个南非客户‘失联’后又联系我了，让报价，价格合适后还要求提供三个合作客户的公司名称，怎么回复？”
客户这样的要求可能是为了验证实力，但直接提供客户信息不妥。
我为学员提供了一段回复话术：
参考话术
Thank you for getting back to us and for your continued interest.
Regarding your request for the names of companies we’ve cooperated with, I hope you understand that due to business confidentiality, we’re unable to directly share our clients’ company names.
However, I can share that we’ve been supplying 你的产品 to clients in South America, Southeast Asia, and Eastern Europe（围绕与客户相关或者周边的国家，展示与大牌合作案例也可） — including both end users and well-known distributors.
We’d be happy to share photos of past shipments, product references, or arrange a sample order so you can evaluate the quality and consistency of our products.
Tips: 在拒绝透露客户信息时，说明有保密协议，同时提供替代方案，如分享出货、装柜或车间生产照片（注意打码logo），以展示实力和诚意。
学员报喜
今天，7月19日，学员兴奋报喜：南非客户下单了一个40尺柜！ 🎉
从1月到7月，历经半年多耐心跟进，终于迎来突破！
成功秘诀
1. 耐心是关键：大客户采购周期长，切勿急于求成。面对客户明确表示库存过高时，保持适当跟进节奏，避免引发反感。
2. 价值输出：定期分享新品、行业趋势、公司进展，让客户感受到你的专业性和合作价值。
3. 专业应对：面对敏感要求（如提供客户名单），用专业话术维护底线，提供替代方案增强信任。
总结
外贸路上，“失联”不等于无望！耐心+策略=大单！
这个案例告诉我们，面对大客户，坚持价值输出和灵活应对至关重要。
如果你正在跟一个“还没开单”的客户周旋，别急，收藏这篇文章，期待有一天你也会发来一句：
“老师，客户终于下单了！”
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