宠物企业融资如何避免踩雷？

你打开的是宠物行业观察（petnosis）群内第20期分享

Tifa

• 讲者的主子

分享内容：

1. 如何与资本博弈，如何避免踩雷

2. saas那些事

3. 我眼中的宠物行业

大家好，我是Tifa Chen，目前就职于一家上市公司—华金资本。关于这次的分享主题，我想从我的职业选择开始。有句话叫：每个投资人都有一颗创业的心。尽管我还称不上是投资人，一个成熟的投资人需要11年的历练外加数亿的试错成本，我在这个行业也仅只有5年的从业经历，也没亏掉那么多钱。因此各位创业者都是我非常羡慕的对象。

1. 如何与资本博弈，如何避免踩雷

那么现在向大家提个问题：是创业的失败几率高，还是我们投资亏损的概率高呢？

根据美国的历史数据表明，小企业成功的概率只有20%，80%注定没有发展或者失败。因此我一直信奉投资多样化风险分散的原则，认为我选择了一份好职业。可是后来发现其实没有差别。顶级的早期投资人10个项目里有2个能闯到C轮就谢天谢地了。十年年化收益达到40%的投资机构可能已经可以排到top30了，远远比不上我们的房价增速。人们以为风险投资能有着远超过其他产业的投资收益，但是我们永远只能统计活下来的机构，而那些大量亏损以致死亡的机构却没有统计数据，这我们称为Survival bias（幸存者偏差）。

说这些其实是为了告诉大家，VC为了尽可能避免自己的亏损将会如何丧心病狂，以此引入我们第二个主题，关于创业者与投资人之间的博弈。

创业者进行股权融资的根本目的是因为贷不了款，而不是为了出名。如果你明明可以借到钱却还想着融资我想就得好好反省了。因为股权其实和债券一样，其实也是有抵押的。只不过债权抵押的是资产，而股权抵押的是创始人的信用。没有资产很痛苦，但赔了信用同样会让人意志消沉。

话说回来，VC为了保护自己会设置一大堆条款，这些都体现在Term Sheet（投资条款清单）里，大家看知乎就可以把这些厉害关系搞得很清楚。作为主要从事中后期阶段的投资者，我认为融资者的根本目的是要活下去。你拿了第一轮，你就得再融第二轮，第三轮。如果融不到下一轮你就死了或者把自己卖了。但是有些条款往往会成为你融到下一轮的阻碍。融不到下一轮的原因里首当其冲的是down round。你业绩的发展赶不上你的估值，而下一轮的估值必须要比上一轮高，down round会吓退大部分中后期投资人。因此轻易同意你开价的早期投资人很有可能心怀叵测，想等到某个时候把你收了，或者卖给竞争对手诸如此类。

现在的早期投资人不仅会和你对赌业绩，还会和你对赌第二年的估值的增值幅度，譬如要保证下一轮增加20%-50%，这也会吓退下一轮投资人，往往会觉得你的估值是不合理的，是被人为推高的，然后你就会处于夹缝中。我最不希望看到的是分期付款：先付一半，如果创业者业绩达到某种程度再付另一半；或者下一轮估值达到了某种程度再付另一半。这样的条款其实已经是VC为了自身权益，已经违背了股权融资的本质，这说明事实上你不需要剩下的这点钱。如果你达到了那么OK，闯关成功，如果你没有达到就涉及到早期的股份比例调整，一来二去会浪费大量的时间在扯皮上，延误了你下一轮融资的大好时机。

另外，在融资人的选择上，尽量找靠谱的个人投资者，也就是贵人，其次是有上下游产业资源的，对于投了类似企业的投资人要谨慎，不要想着他是真的懂你，可能他会有其他目的。在条款上完全是就事论事的，我的建议是情愿估值低一些，也不要接受某些苛刻的条件除非投资人有实质性资源可以互换。

投资人尽量是自有资金，或者背后的出资人是大型企业。拿着财政的钱或者第三方理财的钱的投资人往往不会对投资负责，同样的他也不会对你负责。

2.SaaS那些事

接下来我想说一下SaaS，因为刚接手了几个典型案例，也看到SaaS是不少群友的关注方向。

我们往往会把SaaS和C端的互联网企业进行对标。因为同样前期靠补贴，靠地推，增速每年超过100%，并且同样按照PS估值。但是SaaS与C端的一个本质区别是，中国小企业的付费意愿是非常差的，远没有达到C端的消费水平，因此把国外模式往国内生搬硬套的注定是要失败。尤其是大部分SaaS对于企业而言，并不能直接促进业务发展，更多的是提高管理者的管理能力，便于做出及时和正确的市场战略部署，因此对于短视的国内企业而言，需求就不是那么刚性。

所以有个规律是比较肯定的，SaaS必须生存到能搞定大企业客户才能避免崩溃。大企业才有付费意愿，有粘性。只有个性化配置才能提高你的议价权，提高你的毛利。为了留住大企业，你还需要将你的SaaS单品做成一个产品矩阵，用矩阵来粘住客户，让客户离不开你的产品。才能和那些轻量级的竞争对手拉开差距。（当然这里我做个限定，就是不靠广告收费。如果你的目标市场全都是小企业，那么我想需要好好琢磨一下盈利模式了）

投资机构喜欢SaaS的另一点，是现金流。收一年的钱，成本则是慢慢支付。基本上C轮的机构现金流就可以转正了，上市也就近在眼前了。C轮的估值可以高出B轮的很多，因为风险已经被大大缩小。

3.我眼中的宠物行业

最后说一下我对宠物行业的一些粗浅的认识。加入这个群是因为我养了一只美短串串，买之前我觉得是买一件商品，买了之后，我发现其实是找了一个亲人。因此我对这个行业有了浓厚的兴趣，这是一个可以和母婴市场相比拟的朝阳行业。不管从资源要素分布，消费者的属性来讲都是那么的像。尤其在某些商品的供需关系上，消费者可以不计成本，供应商可以漫天要价。并且产业链上的每一环都很分散，是早期投资人的天堂。单对于产业链我还没有好好研究过，也是希望哪位群友能有更深入的分享。

在产业的成熟度上也和母婴市场很像，依次是饲料，医疗，然后是社交。这其中我更看好社交，简直是一片空白，可以直接对标babytree，我印象里babytree做电商已经有好几个亿的收入了。我并不明白E宠和波奇网为什么能那么吸引人，除了渠道优势，在商业模式上没有什么特殊的，UGC和社交上也没有什么进展。我觉得对于早期投资人来讲有利可图，我相信获客成本会比较低，但长期而言，似乎只有被收购一种结局。

对于一些比较高端的宠物用品，我个人觉得是可以参考小米以及一些内容产业。他们早期是抓取了一些特定人群，但是最后发展壮大甚至盈利是依靠两点：一是所谓调性的稀释，从某些特殊需求人群扩展到整个人群，这样才有市场空间，也比较好融资。其次是产品线的不断丰富。产品线间产生价格的梯度，这样才能更好的吸引消费者，增加粘性。就像SaaS一样，总有一款是适合你的，这样就不需要重复获客。这是互联网思路，除非你还有传统制造企业的要素，譬如地皮，譬如生产线。