获客越来越难，如何建立有效拓新增长的体系 | 笔记_大数跨境

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获客越来越难，如何建立有效拓新增长的体系 | 笔记

宠物行业观察

2020-09-14

导读：国外有一个非常著名的营销方面的法则，就是关注、兴趣、欲望、记忆、行动。

引流获客一直是宠物医院非常关注的一个问题，就此，亚洲宠物医院管理大会上，北京集宠国际贸易有限公司的市场总监王大猛做了一场名为“获客越来越难，如何建立有效拓新增长的体系”的主题演讲，下面是小编整理的笔记。

品牌即流量，得流量者得天下

品牌要从各个层面宣传线上线下做活动做美誉度，我们做好品牌就会有流量，有流量以后，我们的营业销售和流水就必然会增长。

国外有一个非常著名的营销方面的法则，就是关注、兴趣、欲望、记忆、行动。每个人都是消费者，我们可以从买东西的经验中梳理一下，对一个新的产品和品牌，你先要认知它，才有认同和认购。所有做品牌的思路，都是先让大众接受和了解你的品牌什么调性、什么服务，什么口碑，认同以后才会购买，了解了这个思维以后，就可以从根基开始操作了。

明确营销目的，坚持内容为王

说到品牌营销，不能说别人营销我也营销，为了营销而营销，一定要知道你做这件事情的目的到底是提升门店获客还是提升知名度，要有一个规划，而不能今天想起来做就做，这个活动效果不好了过几天再说不做了，这个事要规划好，而且需要坚持。

营销热点可以根据季节高发病来定，也可以做一些健康误区喂养科普，或者结合社会热点网红萌宠。在形式上，近几年比较热的是短视频，但不管是何种媒介形式，内容是决定一切的，核心还是要靠内容来留住大家。

活动的本质是让品牌和受众的生活产生交集

在活动策划方面，重点是要让宠物医院渗透到顾客的生活中，让大家知道宠物医院并不冰冷，打造一种养宠俱乐部的感觉。

比如冬季是宠物医院的淡季，可以利用女性和小孩跟宠物有更多互动的特点结合节日做一些主打温暖调性的品牌活动，也可以在夏季高温的时候出一些健康提示的海报，放在朋友圈里会让人感觉比较贴心，日常也可以组织一些宠物沙龙活动，让客户跟医院间有亲近感。

动物医院本身是低频消费，营销的核心是跟他们发生高频的生活上的交集，这样顾客对你才有一个认知，对于一个新客户来说，选择医院非常重要，首先要让他对你产生信任和好感，这样他才会坚定不移带着猫狗一直在你家看病或者做免疫。

第一眼印象很重要，抓住热点效果好

宠物这块的用户画像集中在90后中间，且女性用户非常多，所以无论是宣传海报还是抖音视频，第一印象都非常重要，很多时候客户的经济条件非常好，需要高品质的服务，有调性有逼格的医院他们才会选择。

同时新闻和时事热点也很重要，如果这个热点非常有意思，极具爆炸性，那么这个事件就有可能带来几何级的扩散，你不一定在这个事件中做什么商业性的东西，哪怕是露出一个logo或者绑定一个品牌名字，就能实现病毒式的裂变营销，这种营销手段成本非常低廉，而且可遇而不可求，日常要多发现这些点。

给用户转发的理由

站在用户的角度来讲，你的内容要给顾客以优越感，认同感，参与感。

比如一条很重要的消息，你是权威信源且第一时间发出，跟你站在一起的顾客们出于消息本身的属性也会参与转发，以此获得一种社交优越感。

认同感就更好理解了，比如有一个打折的活动，对于消费者来说肯定是认可的，出于对内容的认可，消费者也会参与传播，扩大转发面。

最后是参与感，2017、2018年两年，我帮忙做了两次世界兽医日，我们投入了很多奖品，找了很多大型连锁共同参与这次活动，兽医日当天很多中国的兽医在朋友圈转发一些海报。其实很多很多人是不知道有兽医日的，这次活动切入了这个痛点，引发了兽医行业的刷屏。

如何进行短视频营销？

现在最主要的短视频平台就是抖音和快手，短视频拍摄是有技巧的，比如萌宠博主会秀猫猫狗狗，作为动物医院，其实大有文章可做，可以把自身拥有的东西拍成短视频传递给博主，这样能获得粉丝、建立信任，只是一定要注意不要硬植入自己的广告。

比如我们日常一些健康养护知识、免疫躯虫，这些在医生脑海里都已经不厌其烦不想说了，但是其实养宠人每个都是小白走过来的，你随便拿出一个点。拍一个视频，对他来说都特别有用。除此之外，宠物行为学也是一个巨大的市场，很多新养宠物有行为方面的问题，大家也可以关注。

现在很多门店都有美容洗澡，可以把宠物养护的知识拍成短视频传递给大家，不必担心你的顾客会因此不上门，你传递越多，他对你信任度黏性就会越高。

医院和门店也可以把用户咨询最多的问题拍成段视频，一方面被问最多的一定是热点问题，自带流量有助于圈粉，另一方面拍成视频方便转发和重复播放，在营销上也能极大地节约时间。

如何做品牌植入？

营销最忌讳的就是硬广，要把自己的信息尽量没有痕迹的融入到客户的生活里。

线下很多地方可以突出品牌，比如装修、医生着装、礼品等等，其中礼品最好和宠物或者顾客的生活相关，印上你的logo，或24小时值班电话，可以让用户在需要的时候随时随地想起你。

很多营销手段大家都觉得俗套了，但地区和城市信息是不对称的，比如在北上广大家用得很熟的方法，其实二三线城市并不了解，这对现在快速增长也在二三线城市也是一个机会。还可以跟一些公益组织合作，做一些救助或者是免费的绝育，这些都是不同维度做植入的机会。

还有一个近几年都比较流行的植入方法就是做社群，把我们的顾客拢到群里，在此基础上，我们可以做一些真对宠物健康的温馨提示，发一些奖品，或者办一些线上的宠物知识讲座，这样不仅能增加一些互动，还能让顾客觉得即使没有去你的医院你也能随时在我身边为我带来福利。

做营销就是要利用各种角度见缝插针地去推广你自己的品牌，但是形式一定不要让人反感，润物细无声的渗入才是最合适的。

维护大众点评等线上平台很重要

宠物医院的活动有着自身的规律，冬天是淡季，需要结合如春节等节日做活动，3-4月通常是绝育，5-6月免疫，7-8月洁牙，9-10月绝育。

线上的话，美团、大众点评等网络平台很重要。

在做活动前，首先是定位。你开在周边的用户，年轻人多还是白领多还是老人多，专科医院还是社区医院，一定要根据消费层次和医院的调性来制定经营方针和活动，如果你闷着头在屋里做，跟现实不接地气，做活动绝对是没有任何效果的。

其次是概念的传播。比如弓形虫、爱耳月，很多概念都是我们赋予给顾客的，就是希望有一个由头，让他知道我们在做一些预防医学方面的活动，未雨绸缪让他来医院，动物医院营销最美好的愿望和最高的境界就是让顾客在宠物健康的时候也能抱着猫狗来你医院，不光打疫苗驱虫，你要想尽一切办法让他健康的时候提高拜访频次。

针对新用户，虽然业内来看，大众点评等网络平台只是比较肤浅的认知，但对新用户来说却非常重要。如果医院的第一感受是没有异味，环境好，门口方便停车，收费又很合理，那大概率会让这个顾客一直在你这里，因为宠物医院的用户黏性和忠诚度都非常高，尤其猫的客户，但同理客户一旦被拉走就很难再转变了，拉新是竞争比较惨烈的，要做好准备。

最后，作为新用户认识你的门面，大众点评的评论是不可撤销的，无论是谁的差评，除非他自己本人删除，否则谁都无权删除它。面对差评一定要淡定，一家店没有差评也不正常。评价体系是无形的监督机制，需要慢慢耕耘，比如从零到五星大概需要半年的时间，但不管多久，靠服务赢得客户的道理是不变的。

执行和复盘更重要

执行力和用户体验比策划活动本身更重要，把活动顺利的落地、执行才是最关键的。同时，在活动过后，也要及时复盘，同一个活动方案在不同门店的效果往往天差地别，这不仅是对落地执行能力的考验，也是对不同门店地域信息的收集。复盘后做出针对性的改善才能完整的形成一个活动引流的闭环。

【声明】内容源于网络

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