昨日，第二十四届中国国际宠物水族展（CIPS）在广州开幕，首届新电（店）商大会暨营销峰会也在10.2号展馆同期举办。峰会现场邀请了多位业内知名老师分享了内容。以下为温度电商创始人嵇晨老师现场分享内容整理而成的笔记，仅供大家参考。
大家都知道昨天11月11号是作为电商来说的一个很重大的节日，整个天猫的销售额是4980亿的一个销售额，京东的话完成2700亿的销售额。我们可以看到其实从09年开始一直到19年，我们每年线上的双11的销售额都是指数级的递增，到今年的话基本上翻了去年的接近一倍。我们可以看得到线上的销售的需求量是非常大的，但是同时我们也看到一点，近几年来对于线上的商家来说，主要的在双11能够有一个好的销售业绩的，都是一些大的商家，这些Top商家相对一些中型的或者中小型的，或者说一些新品牌，在活动里面也卖的比日常要好，比平时高出，5倍10倍甚至更高，但是对于那些大商家来说，他们可能会做到平时销量的50倍甚至更高。
所以对于整个线上来说，我们可以看到做的大的商家可以越做越大，但是中小型的商家或者新品牌实际上是要有一条自己的路去破局。
现状：线下门店在缩减，线上店铺在增加
我们再看回整个宠物行业，宠物行业的话今年实际上受疫情的影响，就是整个宠物的线下的一个门店也好，或者说线下的业务也好，都会有一些影响。我们从线下的4个最大的城市，上海、北京、广州、深圳实际上可以看得到，最为严重的是上海，门店数原来是近7000，现在的话已经跌到了5000多，光门店数缩减了18%，那其他的几个城市也有一定幅度的缩减。
我们再来看一下线上，阿里的天猫店去年的10月份店铺数是16000多，到了今年的10月已经增加到了29000多。在这一年的时间里，有将近一倍的线下门店生意，转到线上开店。我们从这张图也能看得到，从2014年到2020年，实际上我们整个线下的门店的生意的增长实际上的幅度并不是很大，但是从线上来看，其实每一年的指数级的增长的变化是相当明显的，甚至我们看到2021年到2022年这两年里面，很有可能我们线上的生意会大于线下的生意。
从用户购买数据思考调整商业模式
顾客的变化是怎么样子的？可以看到整个养宠用户市场分布上来说，2018年、2019年、2020年一个很明显的变化，一线城市跟新一线城市这两个大的综合体变得越来越大，一线城市的消费能力也变得越来越强，大家为自己家里的宠物买一些东西，购买的能力或者说要花的钱也越来越多。
从城市维度上面来看，2019年整个消费的规模来看，上海是197亿，北京的话是123亿。然后还有从宠物主粮，因为宠物产品里面主要的是粮食，从粮食上面来看的话，不定期购买的占了百分之31，也就是1/3的量，然后一个月内购买的占了22%，同时我们看到两个月、三个月购买的比例也非常大。通过我们做电商的分析来说，指数一看的变化就是有三个很明显的标签，第一个标签一线城市消费能力强，二线城市购买的频次是极不稳定的，然后第三集中在一线城市。还有一组数据就是女性的用户要远远大于男性的用户，大概女性的用户占80%，男性的用户只占了20%，从这几个数据标签上面来看，能得到的一个信息就是必须要去做一些事情，不能再像之前对宠物行业，更多的以渠道或者说以线下门店去做一个销售的模式，线上如果仅仅是这两种模式，是明显不够的。
从不同历史阶段的饱和，驱动生存的破局
任何的商业模式，去看他的历史，都可以看到一些规律，我们的祖先最早的时候通过采集跟狩猎来维持让自己生存，但采集与狩猎不能让你每一次都能够得到温饱，甚至狩猎还有一定的危险，所以才会有后面一个阶段，种植跟养殖，更稳定的让大家去生存。当到了这个阶段以后，产品或者食品的单一化也造就了下一个阶段更高的生产效率跟制造业。
到了我们这个阶段的跨度并不是很长，也就几十年的时间。到了目前这个阶段，我们大部分的行业产品已经达到饱和，什么叫饱和？当我去选择购买一个产品时，我可以有不止一种选择。如果我们还是停留在生产跟制造上面，明显我们整个经济规模是无法再次扩大的，所以才会有了之后的仓储跟物流。说的简单一点，仓储跟物流能实现了一个什么效果？在整个物理地区里面不能达到购买的地方，它能够通过仓储跟物流购买到。我们整个的电商发展主要时间段，就是在仓储和物流，因为电商满足了我们的一个需要，我们不必要去实体店去购买产品，在网上下一单，通过邮购的方式能够让我们得到产品。
这几年中国电商的发展是非常的快的，现在整个仓储物流阿里有菜鸟系统，京东本身的自营体系物流做得非常强大，仓储体系也是。但目前也是到了饱和的阶段，如果这个阶段我们再不去做一些突破的话，会变成什么样呢？变成了供应链的对拼。就是谁的物流成本，谁的产品成本更低，谁具备更大的生存，现在是这样的一个情况，再到了下一个阶段再做什么？
很多品牌已经在为未来布局，就是所谓的传播。什么是传播跟教育？其实我们讲的大数据，并不是说这个数据是在我们的计算机里面，或者说我们的数据库里面，真正的大数据实际上是在我们的思维，我们脑子里在想的东西的。所以真正影响你去购买的，并不是通过发一条短信，或者说我来告诉你这个产品有多好，你就会购买，更多的是通过对于消费者的教育影响他们，最终让他们进行购买。
传播与教育的三个阶段
在整个传播跟教育方面其实也分为三个小阶段，第一个阶段：从无到有，我们最早做的电视广告，地铁广告，其实是从无到有，也是配合大家在生产到仓储这个阶段有的。现在到了第二个阶段：从有到好，比如说像李佳琦、薇娅这些直播都是叫从有到好，已经不单单说是我有这个产品，而是说我这个产品很好，性价比很高，价格很具备诱惑力。
下一个阶段叫做什么？叫做从好到专，除了好还不够，当所有的商品都趋向于价格很合适，质量很好的时候，你无法再通过这个阶段去突破的时候，你只有去做专业化的产品，做专业的产品，像美国、德国他们的整个经济发展体系最终会趋向于走得越来越慢，是因为用户需求不单单是你可以通过一场直播去撬动，我今天去做了一个低价，然后我就能去撬动这盘生意？大家更相信的是我只卖专业的产品，所以这是第三个阶段。
定位产品，归类用户需求，撬动用户下单行为
双11，我相信大家都有去购买一些产品，但是我这边有一个问题：我们购买的产品，所有的订单是不是都是已经明确了自己的需求，就是说我确实想要买这个东西，然后我去网上去找，去购买。
其实我相信大部分的购买还都是这样，我自己会有一些需求，比如说我家的狗狗 狗粮没了，我要去买狗粮。但是会有一部分订单，或者说有一部分购买的商品，比如说我在抖音上看到一个短视频内容做得非常棒，视频下面会有一个购物车，然后我就下了单，原先我并没有要购买的想法跟计划的，但最终我购买了产品，所以从客户或者说从我们自己本身的需求，可分为三类需求：
第一种叫迎合需求，迎合需求就是我们最直接的需求。想买这些产品，最后我买了，这部分用户量非常的大，但是这部分用户能再变得更多更大吗？其实很难。
第二种叫做揣测需求，什么叫揣测需求？之前我已经知道这件商品了，但是我没有购买计划，我通过了一些媒体、媒介被激活了这个需求，原来我不想买的，但我看了这个东西挺好，还在打折，最后我就买了。这部分揣测需求是目前线上最大的一块蛋糕，最大的一块生意体系，如果你能成功的去激活消费者原先不想买的东西，让他买了，这部分生意是非常庞大。
第三个就是创造需求，也就是说现在所说的种草，无论是线上跟线下都需要去做用户的种草，潜移默化的让消费者产生，让你知道我有这个服务或者有这个商品，所以当你把我们的产品从这三类需求里面去归类完了以后，就能知道我们的商品更适合去迎合哪一类的顾客的需求，从而我们就知道我们在哪些端口，在哪些媒体上去放我们的产品，去推广我们的产品。
品牌案例分析
举例几个具有代表性的品牌：
第一个魔力猫盒，魔力猫我在前两年开始关注的时候，这个品牌它的整个营销策略跟手段是非常出众的。它的整个体系是什么样呢？打包一个盒子，这个盒子里面会有猫粮以及其他的产品，比如说保健品，化毛膏之类的。魔力猫盒产品整个的设计实际上是非常基于的用户需求，假设我家里养了一只猫，我其实不单单是有直接的需求，我要买一袋猫粮或者买一袋狗粮，我更多的是希望有一个很专业的指导，或者说告诉我应该如何去养猫，如何让我家的猫变得更好，或者说不会生病。这样的一个品牌是非常成功的，当然可以看到他这个是前几年的数据，有3万的用户70%的复购，我相信现在远远不止。
而第二个是疯狂的小狗这个品牌，其实大家都知道，在整个主粮里面，它其实排名是非常靠前的，基本上是在前5内的一个品牌，它的着重点在于性价比非常的高，但是他其实能做到的一点是什么？之前购买散装粮的这部分用户，实际上最终选择去买疯狂的小狗，散装粮食是怎么样？从配方和产品来说，实际上非常不稳定。而且据我所知，如果你家的狗频繁的更换自己的粮食，对它的健康以及它的生命、年龄都会有很大的影响。所以疯狂的小狗做了一件事情，就是它让这些人都来买它的粮食的狗相对的饮食变得更稳定了。
然后再来看下面一个：小佩，科技智能类的产品，它的产品很科技化很智能化，这都是颠覆过去我们对于养宠的一种认知，原来完全没有，他在线下有130家门店，因为科技类的产品是很注重线下的体验的，小佩就是将产品的美学化发挥到极致，他做了很多看起来很漂亮，很符合我们现在90后00后他们的需求的产品，所以这些品牌他们在在做销售的同时，他们去想到了差异化做了一些其他品牌没有暂时没有做到的，所以他们获得了比较大的一个成功。
所以会有学员来问我：大数据媒体是不是电商？实际上大数据媒体远远不止电商这一部分，电商只是大数据媒体的当中一个很小的环节，我们也知道如今的电商实际上已经慢慢去恢复它的本质，什么是电商？我也给大家普及一下知识，电商就是让消费者舒服购物的一种体验。比如说我在某个平台，假设在京东上面，我买的东西质量非常的好，品牌非常的注重，没有假货，这是第一个。然后第二个我在网上购物支付的钱，我付出去的钱没有很大的风险，不会说是突然之间这个钱就没有了，货我也没有收到，然后还有什么物流的体验，我买了货是不是两天就能到，现在是不是一天就能到，现在有些在线上购买的就几个小时就能到货。所以电商实际上它最终是能够达成的使命就是能够给到消费者一个舒服的体验，仅此而已。
整个大数据媒体，电商其实在最后一个环节，我们过去在电商时代迅猛成长粗暴成长的过程当中，我们很少去考虑这个问题，我们把大部分的流量的需求或者说用户的需求都放在了电商平台，很明显的现在的电商平台已经没有办法完全满足我们的需求了。
大家知道现在整个线上的拉新成本有多高，知道吗？现在的拉新成本已经是到了六七百左右，分各个行业不同，也就是说你通过互联网媒体去拉一个新客户，他能够获得这个客户你要付出多少钱，我们很多的产品其实都没有这个价格，所以在线上媒体的投放实际上是我们大部分做线上的一个很大的问题。
大数据媒体：整个线上链入从品牌到销售一个完整体系
什么是大数据媒体？其实大数据媒体就是整个线上链入从品牌到销售的一个完整的过程。
首先来说品牌建立，什么是品牌建立？品牌建立就是通过产品的打造，打造差异化的产品，然后打造客户需要的产品，当中这部分实际上大家多多少少都知道，但是也没有很清楚的概念，就是具体要做什么。第三个部分就是电子商务，我们看的最重的就是电子商务，但是其实大部分品牌其实只是建立产品，最终电商到电子商务当中的这一块其实都是跳失的，所以导致很多新的品牌没有办法有很强的爆发力，或者说他们的生命周期非常的短。
什么是大数据？电商使用大数据媒体渠道推广的产品服务，以一种即时的相关的定制化的节省成本的一种方式，跟消费者来进行沟通的方式。说的更简单一些，我需要去制作内容，然后通过一些有效的媒体，让一部分的流量变成我的潜在客户，最终在我的生意体系里面成交成为我的老客户，就是这样的一个体系。
巧用渠道，拓宽自身产品认知与认可度
这张图看起来比较复杂，我们可以知道一个用户从不知道你的产品到最终购买你的产品，它实际上是有阶段的，最上面可以看得到第一部分就是知晓阶段，原来他不知道你的产品，到他了解你的产品以后对你的产品产生的兴趣，这一部分流量我们大部分会怎么去做的，不要直接到站内做竞争流量，因为你的产品还没有被客户所认知，你这个时候你去做竞争流量跟这些已经开卖了，并且卖得非常好的一些商家，或者说一些品牌去做竞争的话，你是明显得不到任何的帮助，还会让你有很大的一个经济风险。
所以在第一个阶段，我们需要做的是站外引流，就是流量的导入，其实更多的是一种被动化的流量，被动化的流量里面有两部分，一部分是搜索引擎，用户通过搜索某些指定的一些关键词，然后看到我们的产品，比如说我们家的猫，猫毛掉得很厉害，在搜索引擎上去搜索，搜索到的结果里面是否有我们的产品，有没有我们对于这个产品的一个专业性的解答。
第二个部分，比如微信，微博，小红书，抖音，这部分自媒体更方便于点对点，它不是一个大的广告的传播方式，而是以分散式的，比如说某一网红发布了一条内容，这条信息可以让他的用户对你的产品有一个认知，筛选出感兴趣的一部分用户，到了下一个阶段我们需要去做的把这些已经感兴趣的买家，让他们证实我们这个产品确实是这样的，他们也是从各个渠道里面得到了这个信息，我们这个产品是怎么样的，他们感兴趣了以后，可以获得主动流量，我们要做的更多的就是怎么样通过主动推送的流量，比如说我们的垂直网站或者说一些社交的网站，以及一些电商的评价，让大家来证实我这个产品确实是像之前看到的信息所说的，是我需要的。再到下一步是什么？他们一旦证实了这个产品在某一个节点里面就需要突破，让他们行动，这就是我刚刚说的揣测流量，让他们在已经知道产品的同时激活他们，让他们进行购买成为你的忠实用户。
到了这一步了以后，然后我们再往下，像天猫、京东都会有一些推广的工具，这些推广工具在你做了之前这几部分的动作之后，你再去做竞争，再去做流量的获取，你的成功的概率就会非常的高。包括一些置换流量，因为你相当于已经让很多人知道了你的产品。
通过流量的置换跟购买，最终得到消费者的数据，通过数据我们又可以搭建一个会员关系体系，再去思考让他帮你去做更大的生意，所以整个的大数据媒体，整个体系就是这样。