在千亿美元估值的SHEIN的带动下，一波快时尚服饰品牌如雨后春笋般勃发，它们在海外掘金并得到资本青睐，泳装品牌Cupshe也是一员。
瞄准阳光、沙滩和大海的场景，Cupshe以细分泳装品类为市场切口，产品面向美国、加拿大等欧美市场，目标消费者为年轻女性，包括全职妈妈和大码女士。
据公开信息，2021年，Cupshe获得嘉御基金过亿元投资。其DTC网站每月访问量达100万次，Cupshe在亚马逊上拿下了97%的高评，并成为美国下载量最多的泳装类购物 APP。
图片来源：Cupsh官网
出海7年，Cupshe在美国洛杉矶、广州、深圳和东莞等5地已设有分部，员工人数500以上，业务也拓展到全球 40多个城市。
Cupshe主打的美国泳装市场有哪些特性？取得如此成就，其品牌成长之路有哪些值得借鉴之处？
产品策略：聚焦单品，泳装切入
Cupshe成立于2015年，总部位于南京，目前，品牌创始人赵黎明（Mike Zhao）是其大股东，控股在80%以上。
笔者搜罗了领英、天眼查，包括Cupshe国外社媒账号关注列表，投资方社媒账号，也未得其详细的履历及演讲和受访信息，看来，这位创始人行事颇为低调。
可以了解的是，赵黎明具有美国长期居住的经历，熟稔当地风土人情及偏好。
在美国读书时，他和女友去沙滩需要买泳衣，而当地专柜泳衣一条在100-200美元，十分昂贵，那时，他便产生通过电商降低供应链成本的思路。
不过，最早Cupshe的定位是快时尚出海品牌，打法是多品类的平台模式。
估计是缺乏成效，不到1年，Cupshe便调转船头，走“T字型”产品路线，先专注泳衣品牌线，打造垂直影响力。据Cupshe官网数据，2018 年，其全球客户量即突破 1000 万，两年后，营收则达到 1.5 亿美元。
目前Cupshe的供应链在广州，但据“界面新闻”报道，有知情人透露，2021年，其仍有约60-70%的货品是在兴城生产。
泳装品类虽小，但增速和市场前景都不可小觑。
据 Statista 数据，2021 年全球泳装市场规模已经达到 227.1 亿美元， 2025 年预计增长至 291 亿美元。同时，中国是全球的泳装生产大户，2019年，仅辽宁兴城就有1200多家泳装企业，贡献了全球四分之一的产量。
作为老同行，ZAFUL创始人王成斌曾说，泳装品类具备“低成本，高利润，且极高复购率”的特性。Google Survey数据也表明，美国女性的泳装消费比较成熟，人均每年购买泳装件数为 2.6 件，且还在增长。
此外，疫情亦是推动泳装品类发展的一大契机，市场研究机构 NPD 曾发布报告指出，因为疫情后消费者逃避现实的心理促使海滩旅行复苏。
营销策略：独立站+亚马逊+社媒营销
和诸多出海的DTC品牌类似，Cupshe在整体的营销思路上也遵循一定套路，即电商营销（独立站+亚马逊）+社媒营销的方式，再搭配kol推广，广告，Seo，为网站流量供血。
据官方数据，Cupshe的泳装销售中，有70%的销售额来自独立站，另外30%来自亚马逊。嘉御基金卫哲曾说过，其独立站的客单价和毛利率，分别比亚马逊高20%和10%。可见，Cupshe现阶段的用户粘性和品牌力打造取得成效，私域沉淀的规模和价值彰显。
据观察，其独立站和APP的架构一致，而亚马逊则不完全相同。
在独立站，我们发现，“低价”还是主要卖点，品类的定价在10-45美元区间，首屏的“限时折扣去”最低促销力度4折，新人下载App单笔订单满65美元，即可打9折。
其次，连衣裙系列成力推品类。在顶部导航设计上，除了常规的泳衣类目，“连衣裙”被用类“hot”标签突出，还单独用轮播图引流。
在新品层面，泳衣品类采用荷叶边、长袖正面拉链等新跳跃、独具特色的元素 ，以马卡通风格的撞色和拼接色的服饰颇为亮眼。连衣裙品类采用V领、民族碎花、蕾丝吊带、露背及飘逸长裙的设计，凸显女性曼妙身材。
此外，为了大码胖女孩，还贴心设计几款高腰遮肉但并不呆板的新款。
图片来源：Cupsh官网
值得一提的是，独立站在产品层面还加了一些营销裂变玩法值得借鉴。比如用户评论和邀请新人，便可分别获得300积分奖励和10美元的现金激励。再者，引导用户留下邮箱信息，单笔订单满79美元，可获得85折，方便二次营销。
为了体现品牌的人文关怀，对于学生群体和医护人员、阵亡将士还享有不一的订单折扣力度。
在社媒营销层，作为快时尚泳衣品类，Cupshe天生容易产生时髦多样，场景丰富的文字和视频内容，从而方便二次转发和传播。
据EMarketer，2021年6月，一半的Z世代互联网用户认为社交网络是购物决策的重要信息来源，他们往往会看包括评分和评论，DTC品牌的社交媒体，在线影响和亲身体验。
据第三方网站流量数据统计工具，Cupshe 官网的社媒流量中，有一半以上（52.24%）来自Facebook。
目前，Cupshe在Instagram和facebook上分别有108万和107万粉丝，其中，facebook累计点赞破104万，Ins上近期的视频播放量最高达13.5万。
图片来源：Instagram
两者的内容比较相似，大多是用户和网红kol试穿测评、明星大show或者是服饰穿搭的技巧tips，并邀请相关晒图筛视频用户添加品牌话题标签去炒热度。
在拍摄场景上，除了阳光、蓝天和大海的沙滩场景，还会有猫狗等萌宠调皮的样子，画卷里的模特，不管胖瘦，不管肤色，她们都洋溢着幸福惬意的微笑——这无疑都在为潜在消费者勾勒他们的理想生活，从而达到种草效果。
图片来源：Facebook
除了线上，Cupshe还有许多线下活动。今年3，4月，品牌就在好莱坞线下举办品牌快闪活动，吸引用户打卡拍照并联动线上传播。
结语
随着炎炎夏日来临，每年的5、6月份也是Cupshe的销售黄金期。据点点数据统计，在4月中旬，Cupshe的官方App版本迭代中，便提到平台发布500多种新品，包括泳衣，连衣裙，罩衫，鞋子和配件。
图片来源：点点数据
作为快时尚DTC品牌，Cupshe们也面临诸多挑战，比如在产品创新上，需要借助数据系统和行业交流，了解创新性材料趋势，为产品创意赋能，以提高产品的竞争优势。
在扩充品类上，随着品牌规模和消费者基础的扩大，要想提高收入，就不能局限于单一类型的产品销售。但新的品类需要与整体品牌形象和核心品类相匹配。
在品质上，消费者开始转向注重自我感受，对于服装材质、舒适性有了更高的要求，价格低就意味着产品在用料、剪裁等方面需要不断压缩成本，品牌要重视产品品质问题，将前端的客户问题反馈到制造商和供应链端。
在物流配送上，要提高跨境物流效率，改善海外消费者的线上购物体验等……
这些都关乎快时尚产业未来的兴衰。