第八届中国跨境电商50人论坛暨中欧跨境电商合作论坛会上，国务院参事汤敏先生的演讲，本文为演讲内容，版权归原作者所有，内容仅供交流学习。
转型、改革和创新才是企业的唯一出路
——在第八届中国跨境电商50人论坛暨中欧跨境电商合作论坛会上的演讲
汤 敏
关于跨境电商所面临的一些风险，第一个地缘政治风险，特别是中美之间的摩擦，包括贸易摩擦；第二是整个全球衰退的风险；第三个是我们逐渐扩大的“一带一路”贸易顺差风险；第四个是转型风险。跨境电商这个新业态在迅速转型中，这些问题都在，应该怎么办，今天主要谈谈如何降低跨境电商的风险。
第一，要敢于提高价格。
首先看全球消费品的价格变化。从2021年左右开始，各国消费品价格指数（CPI）都在迅速增加。看时间节点，基本上都在2020年的4月左右开始逐渐上升，像美国CPI上涨了9%左右，各国情况不太一样，如增长幅度比较大的阿根廷，最高通货膨胀已经达到60%。
再从生产者的价格指数（PPI）看。各国PPI的变化更快，而且它的程度更高，像英国PPI指数已经达到16%，俄罗斯达到35%，德国也是到35%左右，法国20%多，意大利达到44%左右，总体上看全世界的商品价格都在快速上涨。
既然全世界都出现通货膨胀，在这种情况下，建议跨境电商企业也要敢于提价。因为这两年中国企业之间互相竞争，把价格拉下来，造成我们中国卖家自身的竞争日益激烈。所以我们也应该提价，但是到底提多少，这是根据当地的市场情况定，首先肯定不能赔钱，其次也不是打价格战，只是全世界都通货膨胀，凭什么中国企业就保持原来价格，晓之以理跟订货商、渠道商讲提价原因，相信他们也可以理解。
第二，鸡蛋别放在一个篮子里。
我们一定要分散风险，要开拓更多国家的市场，过去美国市场、部分欧洲市场尽管很好，但是这些年所有企业都涌到这个市场来，导致市场竞争越来越白热化，逐渐变成一片红海，这时候就要去开辟新的战场，开辟新的机会。这里提到的机会，不仅是出口的机会，同时也有进口。增加进口，也是分散风险，作为跨境电商来说，一个国家需要进口，中国不应该有这么多的外贸顺差，从俄乌战争可以看到，外汇储备容易被制约和牵制，还不如通过进口一些实际的东西回来，使外汇储备保持在一定的规模就够了。
第三，重视跨境电商人才培养和引进。
如果做进出口贸易，特别是到了不是很熟悉的地方，就需要大量的人才。目前，由于跨境电商增长快，人才缺口以每年30%速度在增长，因此不仅是海外人才匮乏，包括国内的人才也非常缺，从各个招聘网站看企业都缺人。但同时国内大量大学生找不着工作，很多互联网大厂又在裁员。那么我认为对跨境电商行业为代表的新经济行业来说，是招引人才的有利时机。
对国内人才的需求，完全靠学校还是不够的，要在国外去找人才、培养人才。要做跨境电商，海外本地的人对市场更了解，更容易打开市场，所以跨境电商的人才，不仅是国内人才，还有大量海外留学生、华侨等国际人才。但是仅靠这些还是不够，还是得要真正的国外人才，应该怎么做？我认为应该通过发挥协会和企业等的力量，通过国家政府的力量去推动。
第四，充分发挥海南离岛免税政策。
对进口来说，海南拥有别的地方都没有的政策优惠。从免税额度看，我们现在才是2.6万，海南可以提到10万，当然目前这个10万的限额要求只能在海南岛范围进行采购。据了解，海南正在推动将10万免税额度扩大到全国，或者至少能扩大到有海南旅居史的人群，让他们在返回内地以后，还能继续用这个10万块钱的免税额度。一旦这个政策落地，会给进口电商带来很多的机会。
海南不但有这免税额度的优惠政策，而且还有很多别的政策，比如说跨境贸易进口负面清单，我们现在都是正面清单，负面清单是一个大飞跃，即在负面清单之外的商品都可以进，我认为应该充分利用海南的这个“尚方宝剑”和窗口。特别是在推动跨境进口方面，因为海南是中国下一步改革开放的试验区，优惠政策不断变化，这也是我们能抓住的机遇之一。
关于转型问题，我想和大家分享一个案例——SHEIN，它已经在国际上非常成功了。SHEIN在谷歌搜索是Zara三倍以上（Zara是快消全世界最出名的企业），在54个国家iOS的购物APP中排名第一，在13个国家安卓系统的购物APP中排名第一，这些排名不仅是服装类的排名，而是所有商品购物APP排名第一。甚至在外国人对购买的中国商品品牌里面，要排在腾讯、中兴、比亚迪之前，特别是能排在腾讯之前，说明它是非常重要的。同时在美国它仅次于亚马逊，成为美国青少年第二喜爱的电商品牌。
SHEIN为什么能够成功，它是怎么做到的。
1.物美。背靠中国制造业，具备物美价廉的优点，例如，在SHEIN的平台上，部分衣服36美元4件，裙子11.46美元1件等。海外消费者可能在自己国内也买不到这个价格，但SHEIN却可以做到，并配送到家里。
2.款式非常多。在任意时间点观察SHEIN网站的上新数量，都能看到衣服款式丰富，如5月24-26日三天每天上3800款新款，大家知道快消最快的就是Zara，但现在Zara一年上的新款数量差不多跟SHEIN一天上新数量相当，传统服装店的上新数量就更少了。
3.营销模式。SHEIN全部采用网上销售方式，没有实体店，而Zara到处开店，需要支付房租、雇员，同时SHEIN用的是中国现在已经非常成功的网红模式——社交电商模式，它能够以很低的价格售卖。SHEIN拥有4.8万粉丝大学生帮助销售，大量学生通过一边上学，一边做社媒网红，通过这种兼职的方式一个月就能赚2000美元。
4.聚焦设计环节，集设计和生产、销售为一体。
现在传统的跨境电商竞争已经非常激烈了，去年亚马逊一个政策，就让我们大量的跨境电商失去了机会，那么新的转型应该怎么做。
1.多样化、小规模、个性化。现在年轻一代，不仅中国年轻人，全世界年轻一代都在追求个性化，所以就需要多样化，需要小规模化。SHEIN每次出一个新品，都是先做一百件，然后发给长期客户，获得评估反馈。如果一百件很快卖出去了，就增加订单，如果一百件好多卖不出去，这个款就不要了。SHEIN就是在这样的迭代中不断得到新信息。
2.C2M反向定制。例如一个美国人来到中国，他从美国市场获得需求，在中国找设计师完成设计并生产制造，然后再卖到美国去。过去我们出口都是美国那边设计好了，国内来代加工，加工以后卖给它。现在SHEIN采用自己设计，有自己的知识产权。但是这个知识产权、这个设计是根据消费者的需求设计定制的，这样才是未来跨境电商发展的方向。
当然，作为一个小的跨境电商企业，如果很难做到这一点，你可以和供应商来反馈搜集到的信息，什么东西好卖，怎么改一下更好等等，然后让制造商根据这些信息来重新设计，进行一些改进。这就叫创新，现在大家一谈到创新好像想到的都是芯片这种大的创新，但其实现在各行各业都非常需要微创新，而且真正能够赚钱的行业，都需要微创新，稍微改一改，就让客户体验感好很多，这个也是需要从SHEIN学习。中国的制造业过去靠国外来给订单，这种生产销售模式未来是竞争不过越南、印度尼西亚、非洲的，因为这些国家的工资更低，生产模式很快就能学会，美国专门给他订单，给他们免税，我们竞争不过。所以，中国的企业就要做更高端的，要根据需求端来定制，而且这些不一定是大产量的，也可以是小产量，像SHEIN一样，有几千种几万种不同产品，一年供应十万款不同的产品，就能够把整个市场占领好。
3.销售方式向社交电商、网红电商转变。国内最早的电商平台是淘宝、京东，现在越来越多的用户在使用抖音、快手。抖音、快手这种销售方式和传统电商完全不一样，很多是通过宝妈、社交方式，通过自己那个小圈子卖出去。例如专门卖日本产品的豌豆公主，如果由日本人来介绍日本产品，中国人肯定不会买，因为你不知道中国人想要什么，但是找一批国内90后、00后年轻人、网红来推介日本产品，他们非常了解中国消费者需要什么，让他们去做就完全不一样了。我们在国外电商也要进行这种转型，其实大家已经开始了，河南已经开始了，我认为这个模式将使跨境电商再往前走一步。
河南跨境电商卖出了不少产品，但是这些产品大部分是从外省集货，只赚了一点卖产品和物流运输的钱，实际对河南的制造业并没有发挥太多的作用，但如果我们按照这种方式来做，就有可能把整个河南的制造业给发展起来。这些就是我们需要进行改革，需要发展的，从这种情况看，我们要推动优势产业转型，要充分发挥和运营好中国的优势。
最后，我想补充一下我们转型的优势。
1.我们拥有强大的制造业能力。
2.我们拥有很好的移动互联网基础设施和用户基础。目前不但有广泛的移动互联网覆盖范围，而且在移动互联网领域不断创新。现在的网红经济，也是一个新的创新，同时还有不断进行的互联网创新，特别是5G和元宇宙，存在着大量的机会。
3.大量的高素质人才。国内的人才价格还不是很贵，但是美国的设计师很贵，国内每年都有大量的毕业生，我们要学会怎么利用这些优势来改造跨境电商。
跨境电商会进入一个平稳期，这个平稳期里面竞争会更激烈，对很多的电商来说，会越来越困难。但是，如果我们能够向多样化、个性化、社交化、小众市场等方面转型，就可以“柳暗花明又一村，置死地而后生”，只有改革和创新，才是我们的唯一出路。
谢谢大家！