热议丨宠物品牌们都是怎么做控价的？

豆柴

首先控价一定是针对长期主义的企业和品牌才有意义。

品牌分销的本质是健康长久的利益分配机制，控价就是为了保障这个利益分配机制的公平性。

联合更多合作战友共同成长，保障大家利益，从而实现企业长久发展。

比如产品研发的部分，原材料的选择把控、研发的实验及各方面能够不断为消费者提供更高品质产品的能力，确保产品被更多的消费者喜爱和选择，这都需要企业大量的资源投入。

价格体系不稳定，最先影响的就是消费者心智对于品牌的失重感，其次就是宠物店的客情关系，延伸就会影响各地区代理商的口碑和客情。最后大家付出了很多的努力，却没能得到相应回报。逐渐就会让品牌走入末日深渊。

目前豆柴通过几个方法做控价：

1. 引入人民币防伪系统，只要包装在即可溯源。

2. 两个控价公司和公司控价团队每月大量采买溯源处罚。

3. 发动所有合作门店进行线上低价采买，发现即可乱一赔十，倒逼自己团队更细致的把控出货渠道。

4. 联合所有代理商严控出货路径。

分享一个小故事：

豆柴分销发展四年时间。最近市场上有些低价店铺为了躲避溯源追查，出现了抠码低价销售的情况。损坏包装对于产品的二次污染概率非常的高，最终遭罪的还是毛孩子们。豆柴全体对于这类事情深恶痛绝，我们认为这是道德问题，已经不再单纯的是生意和利益问题。这样的结果是豆柴绝对不接受的。我作为分销负责人，今年有一个okr就是中国控价第一品牌，会针对豆柴在市场的价格体系越来越完善。

咱们行业还处在高速发展中，横向对比其他消费品行业，我们今天经历的大多都是人家走过的老路。更希望行业更多的伙伴能够看到，成熟行业中乱搞的生意模式是没有未来的。踏实深耕各自领域，看未来长期健康可持续的累积收益，真正的创造价值才能企业和公司活得更久。

凯尔资

控价是成功品牌的关键的一环，但成长过程中难免会遭遇乱价的困扰，我们看到市场上大多数的控价方法是用“懒”来治理乱价，即线上流量品自己做，再出一款线下品。这种方法能起到一定效果，但我个人比较反对这样的方法，线下款商品是否换汤不换药先不评论，商品本身并不能真正为门店带来更好的营收，门店需要的是畅销品而不是新品，在我们公司的理念里，为门店和小b客户盈利才是我们的初衷，所以我坚决反对出纯线下款商品。

自我反思后我认为销售价格体系的不合理，市场定价不合理，行业的内卷，品牌价值无法正确传递都是乱价的根本因素，是品牌被市场教育的过程。

过去的8年间我们也对控价方法调整过很多次，无论是拉夫还是派膳师，但实话说我们一直没有找到一种行之有效的控价办法，目前也还在尝试新的办法。比如今年我们会尝试将货盘控制在自己手中，去优化公司的代发流程来服务线上小b客户，对于发现串货，分销的客户一律不再供货，为线下门店提供额外支持，发现乱价客户被处罚的第一责任人是销售负责人，等一系列自杀式行为来逼迫我们团队自己从严执行，从严要求。我们今年也会设置白名单客户清单来共同探讨产品定价体系，与白名单客户共同维护市场稳定。

控价的核心是为品牌建立起更长久的发展路径，乱价无法解决是因为公司自身无法掌握每批货的动销方向，将货盘控制在自己手中，和客户共同建立良好的经商秩序才是根本。我们也会在控价的路上不断的向控价优秀的品牌方学习，做更多的思考和尝试。

小壳Cature

1、价格是企业长久发展的基本盘，良好的控价能帮助企业长久健康的发展，同时也是为了更好的保护合作伙伴利益。

从内部出发：要定制长期的活动策略，对于合作伙伴的支持是一视同仁的，要杜绝不同地区的合作伙伴不平等，从技术上搭建完整可追溯空间系统，确保每个产品销售后如若乱价可追责到人。

从外部看：挑选合适的控价公司，监控各大平台的价格体系，与代理商合作伙伴共同搭建健康生意体系，一旦发现乱价立即采取警告、罚款甚至取消代理资格。

2、期望在保证大家利益的同时，能切实落实品牌价值，结合各大平台，拉动上下游，共同打造良好健康的生意环境。

3、控价只是一个手段，其实企业更应该思考为什么需要做控价这件事。比如是否要求代理商吃货较多，却没顾及到代理商无法完成销售；或者是否在制定不同区域的活动时有些不平等、不合适，导致某些地区留出利润较多；还有就是品牌方是否有充分了解自己的代理商，比如代理商的出货渠道等等。

毛球殿下

毛球殿下的使命是让经销商和分销商能长期稳定的盈利。毛球殿下严格意义上是渠道型品牌，所以首要解决得就是渠道的问题。

渠道商最担心的是什么？是产品乱价和冲货。所以毛球殿下最核心的任务是稳定价盘、防止冲货事情发生，所有不利于稳定价盘与容易造成冲货的营销动作都要坚决杜绝，这是毛球殿下的原则与底线。其次需要为渠道商提供持续畅销的产品作为弹药，所以产品的优势是体现在这里。

同时，毛球殿下立足于线下终端渠道销售，而只有足够的溢价空间才能支持产品在销售环节中个层级渠道的利润。打折促销将破坏品牌在消费者心中的价盘。所以品牌自身不能动产品终端的价格，任何的打折都是坚决不允许的。

针对如何做控价方面，毛球殿下实施了五个方面的措施：

一是从源头抑制乱价行为，代理商端控制货源，避免给乱价渠道供货；

二是一切营销动作与销量任务向控价妥协；

三是自有控价团队，每天进行各渠道扫查；

四是合作法务部门进行依法维权；

五是第三方控价公司协助。

此外，毛球殿下是围绕“第三方控价平台-溯源系统-法务部门-控价部门-代理商”建立整个的控价体系。现在期望的是希望线上的平台方给与控价的支持，而不是默许小商家进行伤害品牌的动作。毛球殿下认为，价格体系控不控得住是品牌方态度问题，而不是能力问题。

肉垫

1、品牌方控价从表层意义上来看是维护渠道稳定性，各销售环节参与方利润公平分布合理性和公平性。

从深层意义上控价是维护品牌影响力，品牌价值感，品牌美誉度。控价是品牌得以长久，健康，良性发展最基础的支撑。价盘稳，业务才稳，人员才稳，合作才稳。

常用的控价手段是和控价公司或专业控价团队合作自下而上，通过在线上销售平台投诉未授权或低价链接使得这些链接被迫下架。同时，品牌方会自上而下，通过购买低价产品包装溯源查询源头出货方，并给予源头出货方一定的压力或处罚，遏制低价出货源。

但随着部分电商平台新型销售模式及无货源商家群的涌现，传统控价手段效果大打折扣，甚至会出现越控越乱的局面。

随着乱价形式的多变和分散性，框价手段并无标准或完美答案，品牌方也必须采用综合手段去控价。

但有一点非常确定的是，如果一个品牌想要维护好价盘，达到最佳的控价效果，那么控价负责人一定要是品牌主要负责人之一，最好是创始人级别直接负责。

2、不同品牌对于控价的态度，并不一样。

某些品牌默许一定程度的乱价，为了追求销售额的增长；

某些品牌允许商家在线上进行销售，但设置最低零售价，一旦破价，会对经销商作出严厉处罚。

肉垫品牌对控价选择的是0容忍态度，对所以参与乱价行为的商家做最要紧处罚和打击出发，做到乱价动态清零的效果。

我们姑且认为对于控价只有黑和白，并不存在灰色区域，因为灰色区域一定会变为黑色区域。也就是说，乱价不能坚持从始至终的话，那么一定会有小点乱到大面积乱到整个品牌乱，到时候价也就控不住了。

3、对于控价，我们认为只要想控，有坚定的决心和坚定的态度，一定能够控得住。而极少数品牌能守得住决心和态度。

控价最直接的影响就是销量的下滑，对于有销售压力的品牌，很容易在过程中就放开控价。

品牌方一定要想清楚控价的意义，和短期中期长期对品牌的影响，并且做好充分的评估能否承担控价的成本。