主动出击：如何在谈判中脱颖而出
把握流程节点，最大化传递价值
当客户提到“需要汇报给老板”时，许多业务人员只是简单回应“OK/Noted”，却没有抓住机会推动话题进展。实际上，像report, discuss, present, talk to这样的流程节点词意味着客户的内部沟通正在进行，而你有机会主动提供材料、协助联系人完成这份报告或PPT。
从人性的角度来看，联系人在整理汇报资料时更倾向选择资料齐全的供应商。如果你能第一时间提供完整的产品价格、服务、研发能力、质量、货期、售后服务等信息，并通过图片、视频、catalogue等形式呈现，将大大节省其时间成本，同时也提升你的专业形象。
此外，从价值流失漏斗的角度来看，你传递的价值在传输过程中容易被削弱。因此，我们必须想办法缩短中间环节，让价值尽可能完整地传递到决策层。
一个行之有效的方法是：帮助联系人撰写备忘录（Memorandum）或汇报PPT。以下是标准备忘录模板建议内容：
- 表头部分：客户公司名称 + 我方公司信息
- 参与人员：沟通双方成员名单及方式（如微信、邮件等）、沟通日期与时长
- 主要内容：
- 总结整体沟通议题
- 已达成共识事项（分点列明客户提问 + 我方回复 + 附件证据）
- 待解决事项及后续答复时间安排
这种做法不仅减轻了联系人的工作压力，也让我们的核心优势直接展示给决策者。同行还在被动等待结果的时候，我们已经抢先一步赢得先机。
天道酬勤，客户能感知到我们的每一分努力。
下次遇到类似关键词时，你会知道该如何主动介入了吧？
