“做代工的企业，心中都有一个品牌梦”，立达信（605365.SH）智慧生活事业部总经理杨小燕在接受《经理人》采访时如是说。始创于2000年的立达信，目前已经逐步形成涵盖家居、办公、商业、工业等应用场景在内的丰富的LED照明产品体系，并在国内LED照明企业中连续多年出口规模行业领先。与此同时，公司还将物联技术融入照明设备，实现智能照明，而且还以智能照明为起点切入了物联网领域。
图/立达信智慧生活事业部总经理 杨小燕
长期以来，立达信专注于境外市场的开拓，并以ODM模式为主，和家得宝、库珀照明、宜家等全球知名零售商和照明企业深度合作，将LED照明产品远销欧美等海外国家，同时，在多年沉淀、深耕下，公司形成了完整的供应链体系，在研发、设计和生产等环节，形成了自身强大的核心优势。借助自身供应链体系优势，近年来立达信开始建设自主品牌，拓展国内市场。2023年，公司自主品牌业务收入达9.77亿元，同比增长24.77%，目前，公司自主品牌正在稳步增长……
解读用户画像，拓宽消费群体
精准洞察国内外市场需求差异。“国内外消费者对照明的需求在很多细节上其实是不一样的，”杨小燕说到，“在欧美，独栋住宅居多，且居住面积较大，人们更注重灯光氛围的营造，家中常设多个光源点，如主灯、射灯、台灯、落地灯等。而在中国，尤其是城市高层公寓中，居住环境紧凑，消费者往往更追求高效、节能且具设计感的照明产品。同时，受经济发展水平影响，农村地区照明产品单一，多为一灯一室。因为居住环境以及生活习惯的不同，境内外消费者在产品需求上的差异还是比较大的。”因此，立达信并没有简单地将国外市场的成功经验复制到国内，而是针对国内不同消费层次，依托企业自身的设计团队和供应链优势，精心研发和设计适合中国市场的照明产品。
用户共创，精准定位。立达信深知，要想在国内市场取得成功，必须深入了解消费者的真实需求。因此，公司采用了用户共创的产品研发模式，邀请数百名天使用户参与到产品的概念、设计、验证等各个环节。这不仅确保了产品能够真正解决用户的痛点，还使产品在推向市场前就已拥有了一定的用户基础。
“目前我们的品牌，特别是现在在做的护眼品牌，我们采取的是‘差异化的爆品战略’，其中最核心的点在于用户导向。”杨小燕说到。“很多产品推向市场的流程逻辑是先把产品做出来，再去营销，再去推渠道。而现在我们反过来，一开始就瞄准目标群体，明确我们服务的对象，和他们做深度访谈，洞察客户需求、痛点。同时，产品设计出来后，邀请目标天使用户参与产品的外观评审、产品试用等等，最后，当大多数人对产品满意后，我们才会将产品推向市场。”她表示，所有的产品最后一定是能够真正解决用户痛点，这才会受到市场欢迎。
图片来源/立达信
在用户共创的模式下，立达信通过满足天使用户群体的需求，以此不断渗透，并通过这类核心消费群体的影响，扩散至更广泛的消费群体。“我们坚信用户圈层更加有影响力。”杨小燕对公司这样的研发模式和营销模式十分自信和肯定。
耐心资本理念，差异化塑造品牌价值
耐心资本，指的是不以追求短期收益为首要目标，而更重视长期回报的项目或投资活动。在自主品牌建设上，立达信展现出了极大的耐心和远见。杨小燕表示，品牌建设是一个长期的过程，需要耐心和持续的努力。
面对国内市场众多的照明品牌，立达信并没有盲目跟风，而是选择了深耕细作的道路。公司针对不同消费群体，推出了多个差异化品牌。如一灯一世界，主打中国原创灯具，以其独特的设计理念和工艺水平，融入中国传统文化，在照明行业中独树一帜。而立达信护眼品牌，则专注于为家庭提供健康、舒适的照明环境，成为儿童护眼灯市场的佼佼者。
在照明技术上，立达信深入研究光线对人体健康，尤其是用眼的影响，开发出了符合健康用眼的照明产品。例如，公司的专利光因子技术，这是一种接近太阳光的技术，它可以减少有害蓝光，补充有益青光、红光，降低近视发生风险。在创新研发上，截至2024年6月末，公司累计已获授权专利接近3900件。在产品设计上，立达信则更加注重产品的实用性和美观性相结合，力求在满足消费者需求的同时，提升产品的艺术价值。
值得关注的是，立达信在教育照明上，发挥了积极的作用。由于目前学生近视现象日益严重，教育照明成为了防控近视的重要环节。立达信利用公司物联网技术和智能照明的产品特色，从智慧校园渠道出发，和众多中小学达成战略合作，从照度、眩光、光频闪、显色指数、色温、防蓝光等方面入手，打造了普通教室、体育馆、录播教室、实验室等全场景护眼方案，并拥有北京大学医学部出具的临床报告。专家组在跟踪研究五年后得出明确结论——“立达信教室照明改造项目在一定程度上可预防中小学生视力下降及降低视力不良的新发率。”
智能照明系统在学生近视防控上产生了一定的积极效果。基于物联优势，公司方案可以基于课程的活动，预设上课、投影、自习、活动四种智能模式，一键触发照明、投影仪、电动窗帘联动，提供不同教室活动下的最佳光环境。当前公司的教育照明产品目前已遍布全国多个省、自治区的20000多所学校，造福师生超7000万人。当前，立达信已经在智慧校园的建设上，培育出了极具优势的品牌价值。
作为国内照明行业的领军企业之一，立达信在品牌塑造上非常注重用户导向和差异化爆品战略，不管是在产品设计上，还是营销推广、渠道拓展上，公司通过深入了解目标用户群体的生活习惯、消费习惯及实际需求，成功打造出了符合市场需求的差异化产品，塑造出了独具特色的品牌形象和品牌影响力。
相对国外市场的拓展和收入规模，立达信当前国内市场的体量相对较小，因此，当被提及未来在国内市场的拓展和投入计划时，杨小燕说：“当初品牌创立的初衷就是要为国民做好灯，这是我们会坚持做下去的事情。但是在速度和节奏上，不会采取激进方式，我们会根据国内市场环境，协调推进、慢慢耕耘。”
“品牌的建设是需要耐心去坚持的，”杨小燕说到。立达信之所以成为照明行业领先的企业，长期主义下的“耐心资本”理念是其成功密钥。不追求短期效益，慢慢积累、沉淀，和用户共创，对细分市场的精准把握和深度挖掘，同时在技术上进行精益求精的创新，最终打造出立达信不一样的品牌形象和事业版图。