51个CRO电子商务A/B测试思路（附案例）

现在，当我们谈到为电商站和 CRO 进行A/B测试时，我们应该问自己的问题不再是“为什么要测试”或者“测试有没有用”了。

 

相反，我们应该问的是——“为什么还不做测试？”

 

比方说转化率优化——我们对越多的内容进行 A/B 测试，效果就越好。

 

在电子商务中，平均转化率为 2.63%，这也是电子商务所有行业的平均值。

 

但重要的是要记住，这些数字因网站而异。

 

如果我们的网站的转化率为 2%-3%，那么我们的表现还不错。

 

而提高网站转化率的唯一方法就是不断的测试。

 

定期的A/B测试会帮助我们迭代网站内容，并在找到可提高转化率的参数后，为我们带来巨大的竞争优势。

 

这正是本文这个指南的目的。

 

我们决定为每个CRO测试想法创建一个列表，以及谈论一个如何实现5.9%转化率的小型案例研究。

本文将涵盖的内容如下：

 

• 电子商务CRO案例研究：如何通过5次着陆页迭代、23次A/B测试和无尽的客户调研来获得5.8%转化率

 

• 51+电子商务A/B测试的思路和CRO创意

 

无论你是刚刚开始进行第一次的 A/B 测试，还是正在寻找新的、更高级的想法，本文的内容仍然值得考虑。

 

至少，我们应该始终思索自己对网站内容的假设，并在做出明确决定之前对其进行测试。

 

在开始之前，请记住一点：A/B 测试是一种基于数据的方法。

 

如果我们想了解正在 A/B 测试的东西是不是有效，就需要查看数据。

 

一般来说，在电子商务中进行 A/B 测试时，我们要遵循以下4 个步骤：

 

• 形成假设。

• 决定测试。

• 收集资料。

• 分析数据。

 

在此过程中，我们应该问自己一些与理想买家和用户意图相关的问题。

 

• 他们了解我们产品的价值吗？

 

• 这是适合他们的产品吗？

 

• 他们看得懂我们使用的语言和网站导航吗？

 

在大多数情况下，我们应该查看以下A/B 测试指标：

 

• 点击数（CTA，点击率）

• 转化率

• 弹出率

• 页面停留时间

• 电子邮件注册（可选）

• 平均订单价格

• 收入

 

现在，在开始谈论A/B测试的列表之前，让我们先来看一个CRO 案例研究——看看优化网站以提高转化率的背后究竟藏着什么秘密。

 

电子商务CRO案例研究：如何通过5次着陆页迭代、23次A/B测试和无尽的客户调研来获得5.8%转化率

 

 

具体来说…

 

我们可以忙于做影响很小的小测试，它可能会缓慢地提高转化率……

 

或者，我们可以做更大、更重要的测试，它可能会直接提高 CRO。

 

我们设法达到5.8%转化率的唯一方法是——数月的迭代。

 

转化率的变化是这样的：

 

• 一月和二月– 1.9% – 2%

• 三月– 2.5%

• 四月– 4.2%

• 五月– 5.5%

• 六月– 5.8%

• 七月– 5.5%

 

再说一次，在电商行业，平均的电子商务转化率约为 1%-2%……

 

就这个案例而言，这是我们的主要电商帐户之一。

 

这个产品是 Maine Roast蛋白咖啡（我知道，这是一个很有趣的产品），我们建立的电商站是一个简单的、以单一产品为主的着陆页，我们使用了自定义主题。

 

对于这个特定的CRO测试，我们在1 月到 6 月的第一阶段对不同元素进行了多达23 次 A/B 测试。

 

我们不会在本文中介绍每个测试，但我们将介绍着陆页所经历的5个不同版本。

 

4个主要CRO要素

 

在开始进行这个案例之前，我们首先考虑了4 个主要的CRO要素。

 

然后，我们对这些元素进行了大量A/B测试。

 

产品提案

 

许多电子商务公司通常有一个默认的、与竞争对手类似的产品提案。

 

诸如“免费送货”、“买 2 送 1”、“花 X 美元就可获得免费赠品”等等。

 

我们想看看客户在这种情况下最喜欢什么样的提案，并想要更多的了解我们的目标受众.

 

网站旅程

 

首次访问网站的访问者应该能够一目了然地看到所有内容。

 

我们要确保用户不必为了查看产品的内容而滚动浏览 3 个不同的页面。

 

针对这个帐户，我们尝试了两种方法。我们发现，预先展示所有产品信息（营养、卡路里、益处等）是最好的方法。

 

而发现这一点的唯一方法是——严格的A/B测试。

 

CTA文案

 

市面上流行的电子商务CTA 包括“现在结账”、“立即购买”、“添加到购物车”等等。

 

显然，没有一种万能的 CTA 文案可以适用于所有的电子商务商店，我们只能实施某一种，并观察转化率的变化。

 

我们必须对不同的文案进行 A/B 测试，看看哪个效果最好。

 

价格

 

这是一个重要的 A/B 测试元素。

 

如果我们想要快速提高 1% 的转化率，就需要让用户清楚地了解他们实际支付的金额（确切金额），以及他们获得的详细信息（我们将在下面展示案例）。

 

大多数情况下，我们对标题、价格计算器、产品提案、产品信息、文案和设计进行了 A/B 测试。

 

着陆页的迭代

 

下面，来看看我们在着陆页上进行的不同迭代。

 

在最后面我们会放上现在网站的最终版本。

 

版本 #1 – 超好喝的咖啡

 

这是在一月份，着陆页第一版的样子：

 

 

正如你所看到的，它非常简单，只关注一个好处——味道（“味道damn good”）。

 

正如我们后来发现的那样，这个文案非常含糊，并没有说明产品的独特之处。

 

我们当时的想法是，在谈到食物的时候，大多数人想知道的第一件事是“它好吃吗？”—— 尤其是在谈论蛋白质咖啡时。

 

虽然味道是产品的一个重要角度，但我们后来发现目标受众也非常重视健康因素。

 

由于我们还处于CRO的早期阶段，因此，我们实施了简单的问卷调查，试图了解我们的目标受众：

 

 

对CRO而言，唯一重要的两个指标是数据和收入。

 

所以，我们决定进行进一步测试。

 

版本 #2 – 健康角度

 

我们假设，这个产品的理想客户角色是那种非常了解健康和营养的人。

 

因此，我们决定在主页上提供大量此类信息。

 

 

我们在主页中添加了产品信息和价格计算器，准确显示人们在购买时将节省多少钱，以及展示了咖啡的营养价值和确切的卡路里。

 

现在，你可能会想，这得加上多少文字，没人愿意看这个！这根本没办法转化！

 

但事实证明，当涉及到与健康相关的产品时，客户确实需要这些信息。

 

他们也希望能够一目了然地找到自己想要了解的信息。

 

有道理吧…仔细想想。

 

举个例子，护肤类的产品也会以同样的方式，预先展示有关化学成分的所有文字信息。

 

这是因为产品的目标受众想要了解产品背后的这些内容。

 

当然，我们也可以A/B测试我们所使用的的技术语言和文案角度。

 

而这正是我们在这个阶段所做的。

 

 

蛋白质咖啡是一种健康饮料，适合想要减肥但仍然想喝含有蛋白质的甜咖啡的人——在这种咖啡产品的背景下，我们的目标受众是想要减肥的女性。

 

她们大多有健康意识，并且知道自己在寻找什么。

 

所以，这是一个理想的产品，它契合了市场。

 

通过着陆页的CRO迭代，我们还修改了价格计算器部分，显示了人们节省的总价格和确切的折扣。

 

还有，人们喜欢“免费”这个词，所以我们也加上了。

 

 

人们喜欢折扣，也喜欢免费送货和包邮。

 

所以，不是“要支付 69.99 美元”，而是“原价105.96 美元，现价 69.99 美元”（加上免费送货和 19.99 美元的赠品）。

 

在他们看来，这样的价格更让人高兴。

 

想要快速提高转化率吗？

 

在把客户转到结帐页面之前，确切的显示他们需要支付多少钱，以及他们在优惠中节省了多少钱吧。

 

版本 #3 – 提供全天能量的咖啡

 

 

在这一次迭代中，我们只测试了主要产品图片、新文案标题和信息，查看了这些因素对转化率的影响。

 

我们增加了产品图片，并将图片中的所有营养信息堆叠在它旁边。

 

在右侧，我们展示了主要优惠、社会证明和价格计算器。

 

我们对包含/不包含营养信息的产品图片进行了 A/B 测试，结果表明，带有额外文字的图片表现更好。

 

我们的许多 CRO 方法基于每周的多人会议：

 

• UX/UI 设计师设计用户体验并以最佳方式呈现信息。

• 文案撰写消息、信息和标题。

 

• 电子商务开发人员与 UX/UI 设计师合作实施所需的设计和/或其他开发。

 

• 拥有大量帐户数据的电子商务策略师在会议期间提供数据。

 

在着陆页的这一版本迭代中，我们发现简短的标题“All Day Energy”没有转化。

 

所以，接下来，我们又回到了思考阶段。

 

找到并吸取教训——这毕竟是 A/B 测试的重点。

 

版本 #4 – 回归基本元素

 

 

我们进一步简化了价格计算器，因为这才是真正影响转化率的因素。

 

如果数字太多太复杂，客户很容易混淆。

 

因此，我们删除了所有不必要的数字，仅针对该部分进行了 A/B 测试，并使其尽可能简单。

 

 

• 突出显示产品的主要价格标签。

 

• 在折扣上划掉文字，以显示人们到底节省了多少钱。

 

• 为总价（69.99 美元）添加了单独的价格标签，并用105.95 美元做了鲜明的对比。

 

在这一版本上，我们主要是在研究如何将信息呈现给客户，以及准确的告诉客户他们将支付多少钱。

 

版本 #5 – 最后的润色

 

经过一些最后润色，我们的着陆页在这一版本的迭代实现了最高的转化率，5.8%。

 

 

经过一些详细的 A/B 测试后，以下是这一版着陆页的新功能：

 

• 从评论部分删除了1 个问题，并使评论可点击（跳转到底部的社交证明部分）。

 

• 把（3 袋）套餐添加到“总计”文本中。

 

• 添加了Afterpay付款选项，用户可以分4 次免息分期付款，每期 17.50 美元。

 

• 添加了折扣代码框。

 

• 明确了免费送货的特定日期。

 

值得一提的最后一件事是，对于我们这个蛋白质咖啡务网站，大部分流量来自于 Facebook 广告移动设备。

 

所以，我们应该始终优先测试我们的网站在移动设备上的表现。

 

因为移动设备是我们获得大约 90% 流量的地方。

 

我们也对整个移动端网站进行了彻底的 A/B 测试。

 

它按以下顺序进行：

 

• 产品（蛋白质咖啡），营养信息， 以及益处（蛋白质咖啡，和咖啡师亲手做的一样）。

 

• 产品描述（“抑制饥饿并帮助你少吃东西。”）。

 

• 价格计算器和结帐部分（设计了轻松的导航栏，并针对移动屏幕调整了大小）。

 

以上就是我们的CRO之旅和 A/B 测试的全部内容。

 

回顾一下，最终版本的着陆页的转化率为 5.8%。

 

以此为基础，经过详细的A/B测试，我们对网站进行了更多额外的CRO优化。

 

 

你在这个图里发现了什么新东西吗？

 

现在，让我们快速回顾一下A/B测试：

 

• 了解理想客户并相应地展示产品信息。

• 电子商务CRO是一项基于大量研究和数据的集体努力。

 

• 小细节很重要，会产生很大的不同。

 

• 我们应该测试会产生影响的网站元素。

 

A/B 测试可以明确回答我们许多的问题。一旦我们有了数据，我们就可以进入下一个假设。

 

我们几乎可以对每个小细节进行 A/B 测试。

 

但在大多数情况下，最好测试一些大的改变，从而对CRO产生巨大的影响。

 

不要执着于那些只能稍微提高转化率的小细节。

 

现在，你应该明白了，对电子商务网站和产品描述进行 A/B 测试会对我们的转化率产生巨大影响。

 

我们可以对许多不同的元素进行 A/B 测试。

 

因此，为了帮助大家理清思路，我们决定编制一份“实用A/B 测试列表”！

 

51+电子商务A/B测试的思路和CRO创意

 

这个列表的目的是为人们提供有关A/B 测试的思路，以及如何提高网站的转化率或一般客户体验的想法。

 

我们将涵盖影响转化率的电子商务元素，以及可能对网站产生影响的常见A/B 测试元素。

 

我们将探讨：

 

• 产品主页的A/B 测试

 

• 产品页和产品类目的A/B 测试

 

• 不同类型的“vs.”的A/B 测试

 

• 结帐页面的A/B 测试

 

• 价格

 

• 产品提案

 

• 文案

 

• 以及更多…

 

让我们开始吧！

 

1. 搜索栏的外观

 

如果我们销售的产品比较多，一定要尝试使搜索栏更大更显眼。

 

搜索栏要尽可能的吸引眼球并且直观。

 

测试搜索栏的位置、外观（大小、文本、字体等），甚至，我们可以测试Etsy等现在流行的功能。

 

 

这会鼓励用户寻找特定产品，并且他们也可能会受到自己原始搜索意图的启发，从而使他们在网站上停留的时间更长。

 

2. 增加滚动福利

 

作为电子商务从业者，我们得有一两个独特的销售主张(USP)，让我们的品牌与竞争对手区分开来。

 

为了提高转化率并消除用户可能有的任何购买阻碍，我们可以考虑在标题下方测试一个与页面一起向下滚动的好处栏。

 

这个横幅将会提醒用户我们产品的主要好处，并在考虑我们的产品时消除他们的反对意见。

 

好处栏会覆盖整个网站页面的滚动，它的内容可以包括：

 

• 免费当天发货

 

• 本地制造，符合行业标准

 

• 提供免费样品

 

• 比竞争对手更多使用天然成分

 

• 及其他有益内容

 

 

3. 更好的产品描述和文案

 

我们可以随时改进产品描述，从而提高转化率和销售额。

 

现在有很多所谓“打造完美的电子商务网站”的说明，这些文章都告诉我们一件事，那就是要保持测试——最好的作品源于数据。

 

要想制作完美的电子商务产品文案，我们的公式应如下所示：

 

• 简短开头描述（之前：提出问题。之后：想象一下，解决问题会是什么样子/链接 -> 我们的产品来了）

 

• 通过要点提列，点明产品的好处

 

• 如何使用这个产品

 

• 我们提供什么套餐

 

• 克服用户的怀疑和反对

 

• 关于产品或创始人的简短故事

 

此外我们还要考虑的是：

 

我们的文案是否简单、具体、清晰，并针对促进转化？

 

它是否触及买家的情感和原因，他们为什么购买我们的产品？

 

我们可以在产品描述文案中进行很多 A/B 测试。

 

但是不要过度追求小细节——我们更应该专注于测试属于自己品牌的独特内容。

 

如果我们销售的产品具有明确的痛点，那么我们的客户很可能已经尝试过类似的产品。

 

这些类似产品可能是我们竞争对手的产品，或更便宜的东西。

 

这类用户可能会有一个明确的反对意见：

 

“这次能好用吗？为什么？”

 

这个问题就是我们应该致力于克服的反对意见，也就是我们说服他们的地方。

 

文案中的“独特内容”这个概念包括两个部分：

 

1. 为什么现有的解决方案都不起作用（具体说明）。

 

2. 我们的产品为何以及如何不同，并且会产生怎样的更好效果。

 

4. 测试产品视频并自动播放

 

没错，图像是很好。

 

但视频是动态的，因此更好。

 

照片有其局限性，而视频是对产品的进一步演示和展示。

 

如果你还没有制作产品视频，请考虑使用静态照片进行 A/B 测试，看看这些图片是否有用。

 

不过，请记住，对于某些产品，照片效果更好，更有意义。

 

或者，我们也可以同时测试两者！否则我们永远不会确定结论。

 

 

 

5. 优先展示流行的、具有广泛吸引力的产品

 

我们永远不知道谁会登陆我们的主页。

 

因此，我们要测试的是具有广泛吸引力的、每个人都喜欢的产品。

 

找出最畅销的产品或最优惠的价格，并在主页上强调这些产品。

 

主页的主要目标之一是让我们的用户离开主页，前往购买页面。

 

做到这一点的最好方法是让他们点击一个不可抗拒的产品提案。

 

6. 网站首次访问者的电子邮件序列

 

对于首次访问网站的访问者，我们可能需要考虑几种不同版本的电子邮件促销或其他形式的电子邮件流。

 

并非每个用户都准备好一开始就购买。这没问题。

 

因此，我们应该认真考虑电子邮件的收集策略。

 

 

通过向客户提供下次购买的折扣，我们可以开始收集电子邮件，在之后，我们将可以把这些电子邮件变现。

 

用户会得到一个折扣代码，可以考虑在一段时间后购买。

 

我们还可以对电子邮件收集表单进行下列的 A/B 测试：

 

• 弹出式优惠

 

• 电子邮件注册表

 

• 吸引流量（例如免费电子书）

 

• 退出页面时的弹出窗口

 

• 游戏化（例如“旋转轮盘即可获得 X% 的折扣”）

 

• 如果人们愿意在接下来的 24 小时内输入自己的电子邮件，则可享受特别折扣或 FOMO 销售。

 

• 以及更多…

 

虽然对于某些行当来说，这个“游戏轮盘”的折扣使用的算是非常过度了。

 

那么，检验这个策略是否适合我们的客户和网站的唯一方法是——对其进行彻底的 A/B 测试。

 

7. 季节性促销

 

从情人节到黑色星期五再到圣诞节，我们可以利用和测试许多不同的季节性促销活动。

 

一个可行的 A/B 测试可以为季节性假期促销找到合适的版位——假期促销可以作为主页的弹出窗口或固定部分。

 

我们应该提前几个月（而不是几年）对季节性促销活动的所有内容（优惠、销售、弹出窗口等）进行 A/B 测试。

 

我们可以做的是：

 

1. 1.      确定活动优惠或全站折扣

 

1. 2.      A/B 测试文案

 

1. 3.      这样，在合适的销售季到来时，我们只需更改产品提案的设计和文案（例如，改成适合黑色星期五、情人节的颜色等）

 

这样，我们就可以锁定产品提案，并在时机成熟时随时可用。

 

让我们以黑色星期五为例。

 

黑色星期五的在线购物销售额达到 $7.4B - 这是历史新高。

 

30% 的零售额发生在黑色星期五到圣诞节期间。

 

因此，如果我们准备充分，我们可以在黑色星期五的3 个月内产生45% 的年收入。

 

8. 全站范围的全面折扣或优惠

 

全站点范围的全面折扣很简单：

 

提供适用于每一件产品的统一折扣。

 

我们可以在网站顶部添加一个简单的横幅，在用户滚动浏览我们的网站时跟随他们。

 

 

不过，想想这对自己的品牌是否适用，以及这个减价横幅是否会让人们觉得“这牌子不行”。

 

对于某些产品，这种做法可能会被认为是“掉价”。

 

但是如果有了 A/B 测试，这个想法就很难说了。

 

我们可以测试…

 

9. 消费$X后免费获得秘密礼物

 

与上面提到的弹出策略类似，这是一种由好奇心驱动的策略，在电子商务业务中效果很好。

 

下面是如何设置这样的策略：

 

1. 1.      在网站的顶部设置横幅，并添加一条注释，上面写着“购买超过Y美元的订单，即可获得免费的秘密礼物X。”

 

1. 2.      转到 Shopify，折扣页面，然后创建一个新的折扣。在百分比上，选择100%，选择我们想要赠送的特定产品，然后选择最低要求。

 

 

使用此策略，我们应该会看到转化率与收入一起飙升。

 

所以，我们需要考虑测试不同的产品提案、Y美元的金额（不能太高但也不能太低）和不同的免费秘密产品。

 

这个测试可能需要一些时间，但是一旦我们找到最佳的提案，一切的工作都会是值得的——并且我们可以将其运行很长时间。

 

10. AfterPay的设置和不同的付款选项

 

付款选项本身就是一个有趣的话题，我们可以通过多种不同的方式来测试我们的产品价格。

 

我们可以简单地以更高的固定费用提高产品价格，这本身就会增加我们的 AOV。

 

——不过，这可能会降低我们的转化率。

 

我们经常测试，并且大家也应该考虑的另一种付款方式是——AfterPay。

 

当我们第一次在商店引入 AfterPay 时，我们看到新客户的数量增加了 3-7%。

 

这个简单的 A/B 测试让更多人进入我们的渠道，让他们更容易购买。

 

AfterPay 只是将我们的价格分成 4 个选项，并要求客户在开始时只需支付四分之一。

 

然后，他们可以随着时间的推移支付剩余的价格。

 

 

在这一点上，我们可以考虑添加不同的付款选项，看看我们的客户对什么选项的反应最大。

 

例如，人们经常使用 PayPal 进行 10 美元以下的快速购物。

 

但是记住，我们提供的选择越多越好。

 

 

我们应该为客户提供 2-3 种不同的付款方式——至少2-3种。

 

举个例子，Overstock.com提供几乎所有可能的支付方式——包括加密货币。

 

11. 突出显示特价和优惠部分

 

许多不同的研究发现，大约有一半的网上购物者只购买打折产品，除非在特定情况下。

 

大约 60% 的受访者表示，他们通常会看那些标明了“优惠”和“特价”商品的特定部分。

 

那么，为什么不直接给人们他们想要的东西呢？

 

 

考虑 A/B 测试这个特殊的部分，让客户可以在每个产品类别或分区下购买热卖/优惠商品。

 

BestBuy 和其他电子商务巨头等零售商都是这样做的。

 

如果这个策略适合你的品牌，你可以考虑设置一个特殊的板面，尝试专门销售“特价”产品。

 

12. 带有进度条的清晰结账流程

 

没有什么比经历又长又臭的结账过程更烦人的了。

 

人们喜欢掌控一切，让他们感到满足就是我们的工作。

 

这就是为什么编号列表比无序列表通常表现更好的原因，以及为什么我们应该考虑在结帐页面上对不同的进度指示进行A/B 测试。

 

 

13. 不同的安全徽章和信任信号

 

这个小细节可以极大地影响客户对我们的信任。

 

事实上，客户想要购买某个产品的原因很少。

 

但是，他们不从我们这儿购买的原因有很多。

 

这就是为什么我们需要消除任何反对意见，并让他们信任我们——这是非常重要的促进因素。

 

作为信任信号的主要内容之一是“安全徽章”。安全徽章可以确保客户知道，从我们这里购买是安全的。

 

我们可以对不同类型的徽章和信任信号进行 A/B 测试，包括：

 

• 安全结帐徽章

 

• 免费送货和退货徽章

 

• 可用的付款方式

 

• 第三方认证

 

• 退款保证

 

• 产品保证（纯素食、无麸质、无乳制品等等）。

 

14. 在交叉销售之前，先尝试追加销售

 

与其向我们的客户推荐补充性的产品，不如优先考虑向他们推销更昂贵的产品。

 

研究表明，展示更昂贵的产品比推荐实用的产品更有效（针对性）。

 

Apple 是追加销售方面的专家，它让客户能够在购买前就自愿的定制和升级他们的产品。

 

 

Apple 只会提供相关产品，例如 iPad 的智能保护套。

 

如果我们购买 iPad，他们不会试图向我们出售 MacBook。

 

例如，如果我们的客户正在购买裤子，我们可以追加销售一条腰带。

 

同时，我们可以在结账过程中提供推荐的产品，并在那里实现交叉销售。

 

 

显然，这个策略的成功与否将取决于我们的品牌和产品 AOV。

 

但一定记得，我们要测试不同的产品组合，追加销售和交叉销售。

 

15. 最低折扣要求

 

这个策略就像A/B测试第9条提到的那样——但在这里，我们谈论的是“最低折扣”。

 

换句话说，在提供折扣时，测试为获得这个折扣的最低消费。

 

例如——消费 50 美元或更多，可享受 10 美元的折扣。

 

一些电子商务品牌对此测试产生了不同变体：

 

• 消费 75 美元或以上可享受 10 美元的折扣。

 

• 消费 100 美元或更多，可享受 15 美元的折扣。

 

• 消费满 150 美元即可享受 25 美元的折扣。

 

我们可以通过这种方式测试许多不同的折扣选项。

 

16. 完善CTA

 

说实话，没有完美的 CTA。

 

但就 CRO 而言，在许多不同版本中测试 CTA 是非常重要的。

 

CTA是任何网站的重要组成部分，尤其是在电子商务中。

 

在A/B 测试这个小而重要的部分时，我们有很多事情要做。

 

在 CTA 方面，我们可以测试许多变量。

 

最重要的包括：

 

颜色

 

通常，黄色和橙色等暖色用于产生乐观情绪。

 

冷色调，如蓝色，代表了平静而自信。

 

绿色代表放松和自信。

 

与此同时，红色脱颖而出，引人瞩目。

 

我们需要发挥创意，尝试不同的颜色，并通过多个 A/B 测试查看最适合我们的品牌的颜色。

 

尺寸

 

CTA的按钮应该足够大以引起注意，但过大的尺寸可能会让人感觉过于激进并损害用户体验。

 

此外，请考虑移动设备的体验感，我们的CTA按钮要做到即使在较小的屏幕上，也可以方便地点击。

 

位置

 

CTA应该始终在一个一目了然的滚动条。

 

但有时对于某些电子邮件来说，如果我们在CTA 后面加上一些内容解释，它可能会更好地转化。

 

考虑测试 2 个（或更多）CTA：一个在第一个滚动条上方，另一个在第一个滚动条下方。

 

措辞

 

CTA的文本应该要告诉客户，在他们点击CTA后会发生什么。

 

“立即购买”就是个清晰简洁的选项。

 

但是这个 CTA 可能会让用户担心他们会以某种方式被强迫购买。

 

如果是这种情况，请考虑测试更柔和的 CTA，例如“添加到购物车”或“继续购物”。

 

特殊效果

 

我们可以使用特殊形状和效果突出显示CTA按钮。

 

这个小细节可能会影响我们网站的参与度和交互性。

 

这些变量可能包括 CTA 按钮的阴影、3D 效果、圆角程度或突出显示时的其他一些效果。

 

 

17. 商店通知

 

如今，通知无处不在——即使在电子商务网站上。

 

有时这些通知很烦人。

 

但有时，它们会很有帮助，并引起人们的注意。

 

说真的，回想一下，你有没有去过一个网站，从它那里收到通知，但没有点击查看这个通知是什么？

 

这个策略也在一定程度上影响了 FOMO。因为人们通常很自然地想知道信息是什么。

 

我们可以使用通知来告知客户全新的促销活动，或告诉他们，他们已添加到购物车中的商品。

 

关键是，我们可以测试许多不同的通知消息，根据点击次数和转化次数不断进行优化。

 

 

18. 图片的列阵视图vs.列表视图

 

这是另一个可能会对我们的参与度和弹出率产生影响的小细节：

 

我们的客户更喜欢产品是个图片方阵还是列表视图？

 

让客户尽可能轻松地找到合适的产品是关于用户体验和设计的问题。

 

答案取决于我们的产品，以及如何广泛促进客户的搜索。

 

在大多数情况下，如果是狭义范围的搜索，列表视图可能更有意义，并能提供更多更容易消化的产品信息。

 

但是，如果是广泛搜索，列阵图片列表可能会更好地提供更多信息，以及不同的产品建议。

 

我们需要进行 A/B 测试，确定哪个排列方式的效果更好，并比较列阵与列表视图的用户参与度。

 

或者，我们可以让用户自己选择他们喜欢的任何视图。

 

 

19. 单页结账vs.多页结账

 

结帐页面是我们最重要的页面之一。

 

一旦人们来到了结账页面，我们就很大概率不会失去客户。

 

所以，我们必须找到正确的平衡点。

 

我们要测试哪些选项可以让客户尽可能轻松地完成他们的购物之旅，而不会感到困惑。

 

如果计划使用多页结帐，一定要确保按照步骤 #12 中所述，测试清晰的进度指示。

 

20. 汉堡菜单vs.完整导航

 

汉堡菜单就是这个可点击的3 行按钮，可扩展屏幕并提供更多快捷方式。

 

 

现在，对于移动设备，我们几乎总是会使用汉堡包菜单来为人们提供更多视觉内容。

 

无论如何，这是大多数电商人的选择。

 

但是，对于桌面端用户，请考虑测试导航的格式，从而确定人们喜欢的格式。

 

在这种情况下，我们可以测试每次访问对点击次数和页面的影响。

 

21. 访客结帐vs.创建帐户

 

如果客户没有在我们的网站上注册帐户，请考虑测试把“访客结帐”作为默认选项。

 

换句话说，不要让人们先去注册个账号，再去结账。

 

如果客户在我们的网站上没有注册用户的 cookie，我们可以考虑带给他们作为访客结账的体验。

 

如果我们有更昂贵和更花哨的产品，客户可能会自然而然地想要创建一个帐户，因为他们可能觉得这样更安全。

 

22. 退出意图的弹出窗口

 

这个策略类似于第6条。

 

通过这个 A/B 测试，我们可以创建一个由退出意图触发的弹出窗口。

 

• 如果客户将鼠标移到浏览器窗口之外

 

• 如果他们在结帐页面上停留的时间超过 15 秒

 

• 以及更多

 

为此，我们可以使用 OptiMonk 的“退出意图弹出窗口”。

23. 列表产品vs.直观图像

 

这二者的选择在很大程度上取决于我们的产品及其技术水平。

 

答案可能是显而易见的。

 

但是，如果我们不确定如何传达我们的产品规格和描述，那么无论如何都值得进行 A/B 测试。

 

一种方法是创建形象化产品描述的图像，如尺寸、质量、比例、材料等。

 

如果产品是技术性的并且需要视觉辅助，这更有意义。

 

在其他情况下，带有文本的简单列表可能就足够了。

 

例如，大多数商家习惯在产品旁边以简单的文字展示手表的规格。

 

24. 不同类型的降价（强调区别）

 

正如前面“电子商务 CRO 案例研究”中提到的，我们经历了 A/B 测试降价的几个不同阶段（以及许多其他工作）。

 

这是有充分理由的！

 

降价是买家的主要推动力之一。

 

用几种不同的方式来显示这个小而重要的细节是值得的。

 

 

我们可以尝试不同的颜色、删除线文本、突出显示的文本等等。

 

25. 隐藏优惠券的折扣代码框

 

注意，显示优惠券代码框可能会损害我们网站的转化率。

 

这是为什么呢？

 

因为，每当客户看到优惠券的空白框时，他们的第一反应就是——找出一个折扣代码。

 

他们可能会打开一个新标签页，并开始在 Google 上搜索它。

 

人们可能会转向安装一个扩展程序，用于自动自行提取代码，或查看其他的网页。

 

然后，这是接下来可能会发生的事情：

 

• 他们无法找到有效的优惠券代码，所以失去了购买的动力或兴趣。

 

• 他们放弃搜索并决定不购买，因为他们确信有更好的选择。

所以，删除或隐藏优惠券代码框吧。

 

测试转化的差异。看哪个做法更好。

 

26. 在页脚中加入并测试关键信息

 

网站页脚是网站中经常被忽视的部分。

 

虽然这可能是我们要优化的内容列表中的最后一件事，但这一小部分可以帮助降低跳出率并提高转化率。

 

想象一下：

 

1. 1.      一个不感兴趣的客户一直向下滚动并最终到达我们的页脚。

 

1. 2.      他们本来打算退出页面了，直到他们注意到“我们的故事”这个链接。

 

1. 3.      然后，他们出现在我们的“关于我们”页面（我们应该将其视为销售页面），从我们的故事中获得灵感，并因为我们的 USP 而决定购买产品。

 

我们应该测试在页脚中包含不同类型的信息。

 

但在大多数情况下，这些页脚信息应该能帮助客户找到他们想要的东西的关键信息，例如新系列产品、畅销产品等。

 

或者，我们也可以放上有关品牌的一般信息。

 

 

27. 不同的品牌价值主张

 

我们的品牌价值主张就是用一两句话与客户建立联系的方式。

 

因此，测试不同的变体是有意义的。

 

我们要保持测试，直到找到与目标受众产生最多联系的变体。

 

 

正如我们在文章开头提到的电子商务 CRO 案例中发现的那样，我们的品牌价值主张甚至标语都可能会发生很多变化。

 

我们应该简单地说明我们做什么以及为什么我们是最擅长的。

 

但是我们需要测试措辞，查看哪个版本效果最佳。

 

以下是我们在电子商务帐户上尝试的不同迭代：

 

• 蛋白质咖啡味道真好——有些模糊，只关注“美味”的角度，而不是健康的角度。

 

• 咖啡店味道，提供全天能量——更好，但仍然不够具体，因为它没有提到产品的工作原理。

 

• 味道像咖啡师亲手制作，蛋白质咖啡——这是迄今为止我们最好的版本，也是我们网站上现在还在使用的版本。它包含了健康的角度，是特别的（蛋白咖啡），也有吸引人的角度。

也就是说，我们可以两全其美——一种健康的蛋白质能量咖啡饮料，尝起来就像当地咖啡店的咖啡师制作的那样，没有所有不健康的东西（下面的文字和健康成分进一步加强了这一点）。

 

在我们的价值主张之下，我们可以尝试使用那些更好解释主张的文本。

 

 

28. 电子邮件测试

 

电子邮件测试带来了与测试广告类似的洞察。

 

也就是说，我们可以更好地了解我们的受众，以及什么优惠可以让他们更好地转化。

 

但是，我们可以在电子邮件营销中测试许多不同的内容，以至于将它们全部列出将花费很长时间。

 

以下是我们可以在电子邮件中测试的一些想法：

 

• 邮件标题

• 内容长度

• 字序（点击率）

• 内容

• 私人订制内容

• 视觉效果

• 图像或无图像

• 风格

• 文案

• 定时发送

• 和更多

 

显然，这里还有很多操作的空间。

 

但是电子邮件测试是值得的，这会帮我们完善电子商务电子邮件流的所有麻烦。

 

因为，如果做得好，我们可以通过电子商务中的电子邮件营销产生 40% 以上的收入。

 

首先，创建必不可少的电子商务电子邮件流。如：

 

• 欢迎邮件

• 弃购电子邮件

• 退出浏览电子邮件

• 产品补货邮件

• 购买后的跟进邮件

• 二次参与或告别电子邮件

• 闪购或 FOMO 电子邮件活动

 

然后，我们可以使用相应的 KPI（例如销售电子邮件的转化率）对每封电子邮件进行 A/B 测试。

 

29. 产品页面上的使用前/使用后图片

 

按照规定，我们不能在广告中包含使用前后的对比图片。

 

但猜猜怎么了？

 

我们可以在产品页面中使用它！

 

前后对比的图片非常有说服力，可以大大提高我们的收入。

 

只需确保我们测试并找到合适的前后对比图像——考虑针对某个产品，测试用户生成的内容 (UGC)。

 

 

30. 结帐折扣的措辞

 

就其本身而言，Shopify 不会使移动设备上的结账成为一个直观的过程。

 

但幸运的是，有一种方法可以减少阻碍，帮助客户完成结账流程。

 

我们需要做的就是替换措辞。

 

是的，这意味着我们可以 A/B 测试我们的措辞版本，看看哪个文案获得最多的折扣。

 

例如，我们可以执行“单击此处申请折扣”而不是“打开订单摘要”。

 

 

我们可以通过 Shopify 的后端做到这一点：

 

1. 1.      通过左侧导航按钮转到在线商店

 

1. 2.      转到主题

 

1. 3.      单击操作

 

1. 4.      单击编辑语言

 

1. 5.      搜索Expand Order Summary

 

1. 6.      将文本更改为“单击此处输入折扣代码”或类似的适用内容。

 

31.加上科学背景

 

这个策略可能既昂贵又耗时，但可以大大提高我们的转化率。

 

基本上，如果有了这个想法，我们必须进行调研，查看我们的产品对客户的影响。

 

然后，在我们的主页文案中使用该信息。

 

像这样的东西。

 

 

我们可以在主页上包含的说服力越多越好。

 

32. 实施和测试聊天机器人流程

 

聊天机器人是我们站点测试的一部分，现在，它们也几乎是所有站点的重要组成部分。

 

如果我们无法为客户提供 24/7 全天候人工支持，聊天机器人是解决我们问题的绝佳解决方案。

 

聊天机器人可以在客户遇到困难时帮助他们。

 

聊天机器人已被证明可以改善整体客户体验，而且实施起来相对便宜。

 

然后，我们可以在流程、变体、发送按钮、文本回复等中对聊天机器人进行A/B 测试。

 

 

33. 不同的产品评论

 

当人们登陆我们的产品页面时，他们通常会直接跳转到评论部分。

 

评论区是我们可以使用的最强大的说服工具之一。

 

在任何地方都要用上那些有利的评论：产品页面、着陆页以及我们认为需要的任何地方。

 

但是，考虑测试不同的产品评论风格：

 

• 1-5 星评价

 

• 用户生成的内容（引用、用户提交的图像等）

 

• 我们可以过滤的亚马逊评分

 

• 和更多

 

34. 在网站上改进和测试更高质量的照片

 

照片就是我们品牌的“脸”，让我们的品牌更个性化，更具相关性。

 

如果销售的是高端产品，我们的网站、品牌和照片应该能够传达这一点。

 

在我们的网站使用优化后的照片之后，我们的收入立即增加了。

 

如果有很多可以尝试的不同照片，则此测试非常值得一试。

 

35. 优化并重新测试短信营销文案

 

SMS营销和电子邮件营销之间有很多相似之处。

 

我们甚至可以使用几乎相同的文案。

 

但是如果你真的想要多赚一点，我们应该把这二者当作不同的渠道，测试不同的移动元素。

 

与第32条类似，我们可以 A/B 测试我们的 SMS 流、文案、CTA 等。

 

SMS 营销与电子邮件的不同之处在于，我们需要牢记移动设备的优化。

 

显然，我们不能使用图片，但我们仍然可以测试文案、URL 或 CTA，以及我们链接的着陆页是否适应移动设备的观看。

 

36. 字体大小和行距

 

花时间测试字体大小和行距似乎是不必要或不重要的事情，但重要的是，我们要确保网站上的文案易于浏览。

 

我们可以尝试测试不同的字体大小和行距，来提高站点内容的可读性。

 

还要考虑我们的网站设计、布局和用户体验如何协同工作。

 

下面的例子经过了很好的优化，因为它提供了一个干净、简约的设计，文本大小清晰易读。

 

 

37. 生活方式图片与产品图片

 

人们自然会被带有人物的图像所吸引。

 

理想情况下，那些看起来像日常生活，或看起来像人们想要的样子（例如运动、性感、成功等）的人。

 

但情况并非总是如此。

 

我们可以尝试突出使用产品的人的图像，例如UGC、模型、网红等，而不是在清晰、漂亮的背景下的产品的独立视图。

 

根据销售的产品不同，这种做法可能会对转化率的影响也不同。

 

但是，当然，我们必须同时测试两种方式并根据数据做出决定。

 

 

38. 持久化购物车，测试弃购者

 

56%的消费者使用购物车保存产品，以便日后再次购买。

 

因此，如果有人将产品放入他们的购物车并在几天后回来，却发现他们的购物车是空的，那么他们很可能不会从头开始搜索这个产品。

 

顾客通常将购物车视为他们个人的“愿望清单”。

 

因此，如果他们保存商品并稍后返回我们的商店，却发现他们的商品不见了，他们很可能会离开我们的商店。

 

这就是持久性购物车的用武之地。

 

持久化购物车允许客户返回到他们原来的购物体验，而无需再次一一搜索他们想要的产品。

 

我们要确保购物车在不同的设备上跟随他们，并提供连续性。

 

因此，无论我们的客户在一周还是一个月后回到我们的购物车，他们都可能会被提醒他们之前想购买的产品，并在这次跟进购买。

 

我们可以通过查看购物车弃购和销售情况来测试这一点。

 

这个策略至少可以轻松降低我们的购物车弃购率。

 

有许多不同的 Shopify 插件可以做到这一点，我们可以在 Google 上找到。

 

39. 页面加载速度

 

这是另一个小而重要的测试。

 

如果我们优化网站速度并使其加载速度更快，我们应该会看到转化率显着增加。

 

为此，我们应该：

 

1. 1.      使用TinyPNG压缩图像

 

1. 2.      使用缓存

 

1. 3.      建立更少的往返页面

 

1. 4.      针对移动设备进行优化

 

1. 5.      删除任何不必要的应用程序和 java脚本

 

我们可能需要开发人员的帮助来更详细地研究这个问题，但这是值得的。

 

如果我们的网站未在3 秒内加载，则我们可能会失去转化。

 

测试图像文件大小，了解它们如何影响跳出率和参与率。

 

40. 测试单词和排列顺序

 

我们在第15条中介绍了与此类似的内容。

 

你认为，下面哪个更有效？

 

1. 1.      首单立减 25 美元

2. 2.      获得额外25美元折扣，现在就下单吧。

 

当然，没有测试就很难说这个结果。

 

正如我们在上面的 eComm 案例研究中发现的那样，像这样的小变化，特别是如果它们涉及定价，就可以产生很大的不同。

 

41. 热卖产品类目vs.单个产品

 

突出显示热卖产品是另一种减少客户浏览我们网站的好方法。

 

如果我们是一家拥有大量产品的大型电子商务商店，将访问者引导至我们最受欢迎的类别或产品可能会有所帮助。

 

大多数 eComm 商店在用户到达主页后，会立即显示其最佳类别，以吸引大众。

 

人们点击一个类别的可能性比吸引他们眼球的单个产品的可能性更大。

 

当然，除非我们的店铺是单品网站。

 

另一种选择可能是展示我们最畅销的产品和最受欢迎的产品。

 

 

42. 尝试个性化

 

如果用户上次访问我们的网站时正在浏览冬天的鞋子，我们可以让他们从上次离开的地方继续浏览我们的网站，并展示我们最新的冬鞋系列。

 

我们要把个性化的每个方面应用于客户体验，这样才能更好地转化访问者。

 

例如，如果有人表示对我们网站上的产品感兴趣，请在他们最喜欢的社交媒体上重新定位他们，以吸引他们回来并完成购买。

 

我们也可以在电子邮件营销中尝试个性化（如策略 #28 中所述）。

 

对于电子邮件，我们可以测试：

 

• 带有姓名标签可能会获得更高的打开率和点击率

 

• 根据行为细分的个性化电子邮件可能会获得更多销售

 

• 全渠道个性化可能会提供更好的客户体验。

 

43. 尝试不同的 UGC

 

我们在第37条策略中提到了UGC 在 A/B 测试中的重要性。

 

但是我们可以更进一步，直接从 Instagram 获取用户生成的内容，并将其用作社交证明。

 

让我们的用户能够在 Instagram 上分享自己穿着我们的产品。

 

例如，tag某人，或在特定主题下设置标签“分享我们的外表#brandname”。

 

然后，将网站的一部分链接UGC 到该 Instagram 主题标签。

 

最后，给客户在社交媒体上分享产品以获得推荐的机会，并且品牌将从免费推广中受益。

 

双赢。

 

我们可以在着陆页以及特定产品页面下使用它。

 

例如，如果我们鼓励客户发布该特定产品的图片。

 

 

44. 用弃购电子邮件和再营销邮件鼓励用户回访

 

如果我们的网站访问者接受 cookie，我们可以将其作为再营销他们的机会。

 

此外，如果我们在访问者离开网站之前收集了他们的电子邮件，我们应该尝试使用我们的弃购邮件序列来促进更多的销售。

 

许多 eComm 网站会在客户离开网站 24 小时后发送电子邮件。

 

人们只需点击电子邮件中的CTA，即可轻松访问其网站上的结帐页面。

 

在一个独特的电子商务案例研究中，一家公司通过一封社区欢迎电子邮件产生了 87,000 美元收益，并获得了42%的邮件打开率和6.2%的邮件点击率。

 

所有这一切的背后，可能是无休止的 A/B 测试工作，他们或许测试了电子邮件的每个细节。

 

45. 完全去掉购物车页面并直接跳到结帐

 

我们提到了几种不同的方法可以对购物车进行 A/B 测试，但是完全删除购物车页面呢？

 

这将是一种有趣的方式，可以简化客户的购买路径并使其尽可能直接。

 

但是，如果要测试删除该页面的效果，我们一定要确保在网站上加入迷你购物车功能——

 

以便客户在结帐之前有机会查看购物车中的商品。

 

46. 测试标题和副标题的长度

 

标题决定了潜在客户是否会一目了然地了解我们的意思。

 

所以，自然地，我们可以用很多不同的方式来表达我们的主张。

 

要尽可能直接，并确保不要加入用户不会阅读的额外文本段落。

 

• 主要好处/更大的优势（主标题）

 

• 独特的机制/产品的工作原理（副标题）

 

• CTA（“立即购买”、不同的产品对比、参加问卷调查等等）

 

47. 使用较小的字体来标明价格

 

根据心理学，我们应该将小的视觉刺激与小的数值联系起来。

 

因此，价格的“尺寸”越小，人们就会认为这个价格越少——好像这没什么大不了的。

 

这个策略也将使价格标签更加微妙，并且不会自动立即吸引客户的眼球。

 

48. 尝试定价心理学

 

如果我们还没有研究过定价心理学，那么在处理产品定价时，魅力定价是一种非常常见的策略。

 

我们的大脑通常会认为以 9 结尾的价格更划算。

 

换句话说，我们经常会认为 39.99 美元约等于 30.00 美元，因为它比 40.00 美元便宜。

 

其他值得测试的定价心理学技巧包括：

 

威望定价

 

我们可以把价格定在高水平，让人们认可产品的卓越品质。

 

注意，人们倾向于将高价格与高质量联系起来。

 

这也就是为什么定位和品牌是如此的重要。

 

套餐销售

 

亚马逊通常会建议我们同时购买 2 或 3 种产品。

 

大多数在线购物者都喜欢这个，因为他们对一起购买所有东西的便利感到惊讶。

 

我们曾经做过类似的事情，创建了一个包含 11 种产品的“超级套餐”。

 

套餐售价约 400 美元，这使得我们的AOV 在一天内从 105 美元上涨到 115 美元。

 

奇数定价

 

这个测试通常最适用于技术产品和以奇数结尾的理性购买。

 

奇数价格表明电子商务零售商仔细计算了所有产品组件的成本并非常谨慎地定价。

 

有针对性的定价

 

在线购物者几乎总是严重依赖价格计算器。

 

我们要为初始产品赋予更高的价值。

 

一旦我们了解了我们的客户，我们就可以通过多种不同的方式在我们的销售漏斗中测试他们的行为。

 

49. 提高和测试产品价格

 

这可能是我们可以在商店中进行 A/B 测试的最简单的事情之一。

 

我们会惊讶地发现，通过简单地提高产品价格，我们的平均订单价值会增加多少。

 

不过，转化率可能会下降。

 

但是，这仍然值得我们对其进行测试，因为它可以更好地帮助我们了解销售情况。

 

50. A/B测试About Us页面，使其更具销售性

 

网站上最好的销售页面是什么？

 

根据我们的经验，它就是“ABOUT US”页面！

 

每当客户想要访问该页面时，他们就更有可能购买我们的产品。

 

以下是我们在“关于”页面中包含的内容以及我们之前测试过的内容：

 

• 创始人讲述故事的视频

 

• 高质量的文案，解释了创始人建立 eComm 品牌所经历的一切（视频与文案总是很有趣的）

 

• 到产品的链接

 

• 是什么让我们的品牌与众不同

 

• 电子商务品牌背后的理念和价值观

 

• 和更多

 

作为参考，请查看 Drunk Elephant 品牌背后的理念以及它与其他“关于我们”页面的不同之处。

 

51. 用文案测试不同的产品功能和优势

 

我们在第3条中提到了产品描述和独特的机制，但这里，我们会谈论另一种巧妙的文案写作方法。

 

在进行客户调研时，我们通常会寻找：

 

• 动机主题——人们的购买动机和对产品将如何解决问题的期望

 

• 焦虑主题——人们的痛点和反对意见

 

• 自然语言——人们是如何自然的描述我们的产品的？这在撰写广告或产品说明时非常有用。

 

然后，我们可以测试不同的痛点和焦虑主题。

 

我们的客户可能会比其他人更积极地回应其中的一些，具体取决于他们最看重的特定功能。

 

请记住，如果不进行测试，我们将无法识别哪些文字最有效果！

 

52. Facebook 视频广告、电子商务创意等

 

显然，我们应该从内到外对广告和创意进行 A/B 测试。

 

但是详细研究这个需要很长时间。

 

一般来说，我们的一些顶级创意角度包括：

 

• 推荐视频广告（来自网红营销或 UGC）

 

• 故事视频广告

 

• 广告和视频演示

 

• 竞争对手的比较视频广告

 

• 免费获得而无需付出…

 

• 和更多

 

A/B 测试就是一切！

 

现在，回顾一下本文，你知道自己要从哪里开始着手了吗？

 

我们可以开始对电子商务渠道中的所有内容进行 A/B 测试，看看它将如何影响我们的销售。

 

但这可能需要很长时间，而我们可能没有时间这样做。

 

因此，相反，请考虑运行适当的A/B 测试，这可能会对销售产生巨大影响，并使我们的数据发生显着变化。

 

请记住，提高网站转化率的唯一方法是不断测试一切。

 

定期 A/B 测试可帮助我们的网站进行迭代。

 

并且，一旦我们找到一个可以提高转化率的秘密变量，就可以为我们提供更大的竞争优势。

文章转载至公众号：了不起的杰克，作者：Jack大数跨境经授权转载。