三只松鼠“高端性价比”战略与全渠道布局解析
休闲零食行业龙头企业供应链与产品策略探析
三只松鼠成立于2012年，总部位于安徽芜湖。依托淘宝、京东等货架电商平台红利，迅速崛起为国内领先的坚果及休闲食品品牌，成为初代淘品牌代表。
第一阶段（2012–2019年）：把握天猫、京东平台红利，实现高速成长。
- 2013年双十一成交额达3500万元
- 2016年达到4.35亿元，位居天猫休闲食品类目榜首
第二阶段（2020–2022年）：调整渠道结构，拓展线下分销
- 2020年启动轻度分销模式，布局KA/便利店
- 2021年推进区域经销商体系
- 2022年升级分销架构，开发下沉市场适配产品
第三阶段（2023年至今）：“D+N”全渠道战略
- 抖音爆品夏威夷果带动战略转型
- 确立“高端性价比”战略，强化供应链响应能力
早期以坚果为主，占比近90%。随着品类发展瓶颈显现，逐步拓展至果干、烘焙、肉制品等多个品类。截至2019年，坚果占比下降至54.81%，SKU总数超600款。
2023年后加速新品推出，打造“核心坚果+全品类”组合，匹配多渠道销售需求。
2024年公司提出“重回百亿，在全中做强”的战略目标，坚持“全品类、全渠道”发展模式，预计通过品类拓展驱动持续增长。
休闲零食行业呈现供需两端分散格局，企业成长高度依赖品类与渠道红利：
- 供给端壁垒低，单品替代性强
- 品牌记忆需靠品类与渠道双重建设
- 2023年休闲食品市场规模约1.1万亿元，预计2027年将接近1.2万亿元
当前零售渠道多元化并行，包括：
- 线下：夫妻店、商超、会员店、零食量贩连锁
- 线上：淘宝、京东、拼多多等货架电商 + 抖音、快手等内容电商
根据艾媒咨询，2023年中国零食集合店市场规模达809亿元，2024年预计突破千亿元。新经销数据显示，零食量贩门店数量由2022年的8000家增长至2023年的2.2–2.5万家。
三只松鼠自2022年底确立“高端性价比”战略，旨在通过以下路径重构价值：
- 以市场需求为导向，倒逼供应链形成价值溢出
- 缩短链路、优化工具、提升组织协同效率
- 在总成本领先基础上，实现更高品质、更具差异化的产品和更亲民价格
三只松鼠高端性价比战略与供应链优化
如何通过供应链改革实现“高端性价比”？
三只松鼠在“高端性价比”战略指导下，依托抖音平台推出高性价比产品，迅速提升销量形成大单品。通过大规模订单倒逼供应链进行深度变革，利用“一品一链”和“品销合一”模式降本增效，最终实现产品成本降低，并通过其他渠道收割利润。
供应链管理：“一品一链”，构建全链条供给体系
公司作为品牌零售商，拥有十余年成熟供应链管理经验，上游连接数百家供应商和生产合作伙伴，具备研发、采购、生产、质检、仓储、物流交付的全链路管控能力。针对每个品类构建全链条的新供给体系，全面梳理核心单品各环节价值链，以实现成本、质量、效率的最优组合。
供应链端：源头直采+自主制造+合作工厂
- 采购端：与农场直接合作，采用源头直采形式降低采购成本。
- 制造端：坚果类自建产能（当前自产率达40%，目标100%）；零食类产品则与行业头部企业深度合作，打造高性价比单品。
- 合作模式：通过订单聚合形成规模效应，深入参与供应链管理，提升整体运营效率。
仓储物流：探索产地仓与云仓，提升配送效率
公司在芜湖、武汉、天津、绍兴等中心城市建立自有或租赁配送中心，支持2C及2B业务。通过集中配送、工厂直发等方式优化运输费用率，在保障产品新鲜度的同时降低物流成本。此外，推动数字化系统建设，连接上下游资源，实现从工厂到消费者的高效交付。
规模化布局：北区供应链基地全面落地
2024年6月，位于天津武清的三只松鼠北区供应链集约基地正式开工，园区占地300亩，共有六座厂房，涵盖坚果深加工、分装、礼包组装、物流配送、门店销售全流程。规划于2024年9月起陆续投产，预计实现日产最大配送可达3000万件，年最大产能近40亿元，为华北市场提供强有力支撑。
高端性价比趋势下的消费逻辑
随着消费者趋于理性化，注重产品品质与价格平衡，高性价比商品愈发受到青睐。三只松鼠顺应这一消费趋势，借助供应链深度整合和数字化能力，构建具备韧性的商业模型。