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"Linda 老师，江湖救急！
我有一个近百万的单，本来客户答应要下给我们，突然说事情有变，订单暂停。
这个订单我跟进了很长时间，付出了很多努力，实在不想半途而废。
我问客户原因，对方也没有回复，我该怎么挽回？”
客户临时变卦，在外贸中屡见不鲜，怎样一步步力挽狂澜、扭转订单局面呢？
查明原因
先明晰客户变卦的核心原因。
但询问需讲求技巧。若直接问“为什么”，有些客户觉得“说来话长”，索性就不回了。
遇到这种情况，若条件允许，第一时间选择电话沟通——很多不方便文字表述的话，在电话里更容易说清楚。
可以这样沟通：
“非常理解您对新合作有新的考虑，毕竟合作涉及诸多细节，谨慎是应该的。您方便和我说说目前主要是哪些方面有顾虑吗？我们一起看看有没有更好的解决方向。”
We totally understand you have new considerations about our potential cooperation. After all, cooperation involves many details, and it’s wise to be cautious. Could you tell me what your main concerns are right now? We can work together to find a better solution.
我们的目标是：不给客户施压，引导客户在有安全感的状态下说出顾虑。
深度引导
与客户沟通前，要提前列出对方可能的答复，做好万全准备。如果客户只说“价格太高，再看看”，这往往不是最真实的原因，需要进一步引导。
可以这样追问：“您提到要再考虑，是因为我们之前聊的交货期没达到您的预期，还是对售后保障有顾虑，或者是有其他我们没考虑到的细节呢？”
You said you need to think more about it—Is it because the delivery time we talked about didn’t meet your expectations, or you have concerns about after-sales support, or there are other details we didn’t consider?
如何避免客户沉默？关键是多给几个选项。有些客户本不想透露，但看到具体选项后，会更愿意明确回应“是”或“不是”。
本案例中，客户最终透露：是他的下游客户拿到了低近20%的报价，终止订单是下游的决定，并非他本人的意愿。
给出解决方案
显然，作为中间商的客户并无最终决策权，所以我们的核心解决方案是：帮客户拿下他的下游客户。
要知道，优质客户考量的绝不仅仅是价格，我们需要先帮客户做好分析：
• 首先，了解客户下游的销售渠道，明确其对产品质量是否有要求——若有质量需求，突破口就来了。
• 其次，做成本拆分以说服客户：把每个环节的成本清晰罗列，同时讲清偷工减料可能引发的投诉及后续损失，顺带对比好材料与差材料的成本差异。
• 最后，用专业度打动客户，比如：“我们深耕行业十余年，对市场价格非常了解，行业成本其实很透明。若价格真能低20%，我们实在担心会影响产品质量，给您带来麻烦。”
备选方案
若客户更看重市场份额、对质量要求次之，可提供Plan B和Plan C：
• Plan B：推荐部分价格稍低的B产品，与核心A产品搭配销售。既解决客户对市场份额的顾虑，也能满足对质量有要求的下游客户。
• Plan C：为高质量的A产品搭配免费配件或免费包装，提升产品竞争力。
适度推进
以交货期为例，可以这样沟通：“为了满足您下游客户的交货需求，甚至超出预期，我们其实已经把物料订回仓库了。您看明天上午方便给我反馈吗？”
To meet your customers' delivery time, or even exceed their expectations, we’ve actually already ordered and stocked the materials. Would it be convenient for you to give me feedback tomorrow morning?
补充建议
这个案例中，客户最终被成功说服，如约下了单。
但额外提醒一句：若客户仍不同意或持续犹豫，还可给出Plan D——建议对方先下小试订单。
很多时候，事情未必能一帆风顺。
这个案例的关键在于，我们要帮客户说服他的下游，而非一味强调“我们的品质多好、服务多棒”。
核心是先分析清楚原因，再针对性制定策略。
我的课程里，会分享大量案例：如何破解谈判僵局、如何快速走进客户的心、成交后如何让客户短期内翻倍下单。
种种案例都是亲身经历的实战难题，虽有难度，但能巧妙破解。
10月18-19号（倒计时14天），我们一起抽丝剥茧，找到客户的突破口，不难。
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作者简介：张玲，20年外贸一线实战经验，最擅长促单和谈判，喜欢分享，喜欢写走心温暖的文字；
因为坚信”爱出者爱返，福往者福来“，热心解决外贸难题4万个，在分享的路上越走越远。
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