Lowes 是美国第二大家居建材零售商，一年销售额超 900 亿美元，买家涵盖专业从业者和普通家庭。
它靠 “贴近家庭需求+专业服务支撑”，形成了清晰的受众结构。下面【明月跨境】就拆解它的三大核心买家群体，说说这群人是谁、需要什么，以及 Lowes 怎么帮他们解决问题。
二、核心群体一：专业客户（Pro）—— 增长关键力量
1. 这群人是谁？
主要是装修承包商、物业维修队、电工、水管工，还有小型装修公司。他们人数只占总买家的 15% 左右，但贡献了近 40% 的销售额。
特点是买得勤、一次买不少，比如装修公司接了项目，会批量买木材、瓷砖；物业维修队常囤五金配件，2025 年他们的采购量比去年涨了 7%。
2. 他们需要什么？
● 少花钱、不断货：想拿批发价，常用的水泥、油漆、专业工具（比如电钻、切割机）得一直有货，不能耽误施工；
● 送得快、能查库存：施工赶时间，希望订单 3 天内送到，还能随时知道仓库有没有货，避免白跑；
● 要专属服务：遇到问题想快速找到人解决，比如退换货、产品咨询，不想和普通消费者挤客服。
3. Lowes 怎么服务？
● Pro 专属会员：有个 “Lowes Pro” 会员，能享 5%-10% 的批发折扣，还能借 30 万美元采购资金，留住了 80 多万常买客户（复购率超 80%）；
● 快送 + 库存保障：建了 500 多个分销中心，配 2000 多辆送货卡车，85% 的专业订单能 2 天内送到，还能通过 APP 查实时库存；
● 加专业品类：新增商用照明、工业级水管配件，这些产品利润比普通零售高 8%，专门满足专业需求。
三、核心群体二：DIY 消费者 —— 基础客群主力
1. 这群人是谁？
基本都是房主（占 90%），从刚学动手的新手，到爱折腾的 “老手” 都有。2025 年更爱搞 “轻改造”，比如给阳台种花、换厨房水龙头、给衣柜刷漆，买园艺工具、小五金、平价涂料的人特别多。
2. 他们需要什么？
● 需求 “小而杂”：有的就换个插座（10 分钟搞定），有的要给客厅贴壁纸（半天功夫），不用太专业的大设备；
● 要 “手把手” 指导：怕装错、用错，需要视频教程、线下教操作，比如怎么用冲击钻、怎么调油漆颜色；
● 要划算又耐用：不想花太多钱，但也不想买 “用两次就坏” 的东西，比如百元内的手动工具、性价比高的乳胶漆。
3. Lowes 怎么服务？
● 教你动手：线下门店每周开 DIY 课（比如 “怎么修水管”“怎么种多肉”），线上 APP 有 3000 多个短视频教程；
● 租工具 + 选好货：能租冲击钻、电锯（一天几十块，不用买），还推独家品牌 “Kobalt” 手动工具（耐用还不贵）、“Valspar” 涂料（颜色多，适合家庭用）；
● 线上线下方便拿：线上买了能去门店直接取（不用等快递），2025 年线上销量涨了 9%，很多人喜欢 “线上下单、当天取”。
四、核心群体三：DIFM 客户 —— “买 + 装” 省心人群
1. 这群人是谁？
就是 “买材料，再让专业的人装” 的房主，58% 的美国房主装修时会这么选。
主要做 “自己搞不定” 的项目，比如换地板、装门窗、翻新厨房，花的钱比 DIY 多（比如装地板要几千美元），但比找装修公司全包便宜。
2. 他们需要什么？
● 不用 “跑断腿”：不想自己找材料、找工人、盯施工，希望 “一次搞定”；
● 怕 “踩坑”：担心工人不专业（比如地板铺歪）、材料和安装不匹配，需要有人担保质量。
3. Lowes 怎么服务？
● 卖 “省心套餐”：直接推 “地板 + 安装”“橱柜 + 安装” 套餐，比如买某品牌地板，直接帮你约合作的工人，不用自己找；
● 保质量：合作的工人都要查资质（比如有没有装修证、有没有差评），装完还给 1 年保修，出问题 Lowes 负责协调解决。
五、其他潜力群体与趋势
● 日常家居采购者：平时买清洁用品（比如洗衣液、拖把）、小家电（比如电饭煲、吹风机）、园艺小工具（比如小铲子、浇水壶）的人，最在意 “送得快”，Lowes 的 “次日达” 能满足他们，这类订单占比越来越高；
● 高净值客群：年收入超 9 万美元的房主，喜欢买智能家居（比如智能门锁、自动窗帘）、节能建材（比如太阳能灯、保温墙材料），2025 年这类产品销量涨了 25%，很多人愿意为 “环保 + 方便” 多花钱。
六、总结：买家策略与未来
Lowes 靠 “DIY 稳住基本盘、专业客户拉增长、DIFM 补‘省心需求’”，生意做得稳。
以后会更侧重 “智能 + 环保”，比如加更多智能家电、绿色建材；还会升级专业客户服务（比如建更多专属仓库），让专业客户买得更方便，DIY 客户也能轻松搞 “家庭改造”。
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