HomeDepot 是全球最大的家居建材店，一年能卖超 1595 亿美元的货。它的买家既有做专业生意的，也有普通消费者，靠服务专业客户和覆盖各种购物场景，形成了很清晰的买家结构。
下面【明月跨境】就带各位拆解它的三大核心买家群体，说说他们的特点、需要什么，以及 HomeDepot 怎么服务他们。
一、核心群体一：专业客户（PROs）—— 卖货的主力
1. 这群人是谁？
主要是做装修、维修的专业人士，比如装修公司、物业经理、电工、管道工这些。他们人数不到总买家的 20%，但贡献了一半以上的销售额。特点是买得勤、每次买得多，2025 年第一季度采购量比去年同期涨了 9%，多卖了 26 亿美元。
2. 他们需要什么？
● 少花钱、供货稳：想拿批发价，而且常用的木材、油漆这些大宗建材，得一直有货（这类采购占比超 60%）；
● 送得快、知库存：要求订单两天内送到，还得知道仓库里有没有货；
● 要专业工具：喜欢 Milwaukee 锂电工具这种专业级产品，智能建筑设备买得越来越多（一年多 9%）。
3. HomeDepot 怎么服务？
● 专属会员：有个 Pro Xtra 会员服务，最多能借 50 万美元专门采购，还能优先拿货，留住了 120 万常买的客户（复购率超 85%）；
● 快送网络：买了 SRS Distribution 公司，建了 760 个仓库、有 4000 辆自己的卡车，90% 的订单当天就能送到；
● 加专业品类：新增泳池设备、屋顶建材这些专业用品，赚的钱比普通零售多 10%。
二、核心群体二：DIY 消费者 —— 普通自装人群
1. 这群人是谁？
主要是房主（占 80%），不管是刚入门的新手，还是经验多的爱好者都有。2025 年更爱搞些小改造，买园艺用品、小家电的人变多了。
2. 他们需要什么？
● 需求不一样：有的只是换个灯泡这种小维修，有的要翻新厨房这种中等项目；
● 要辅助工具：很需要用 AR 看家具摆家里啥样、线上教程这种指导服务；
● 要性价比：虽然现在物价涨，单次花的钱少了，但还是想买入门级的专业产品。
3. HomeDepot 怎么服务？
● 帮你体验：线下门店能租工具、参加 DIY workshops（动手课），线上能用 AR 预览家具摆家里的效果；
● 配常用货：和 Behr 合作推出独家 KILZ 底漆，满足刷墙这种高频 DIY 需求；
● 线上线下结合：线上销量比去年涨了 8%，还能线上下单、门店直接拿，不用等快递。
三、核心群体三：DIFM 客户 —— 买货 + 找专业人装的房主
1. 这群人是谁？
这类房主会买材料，再找专业的人来装，62% 的美国房主都喜欢这么干。主要做厨房、卫生间翻新、换门窗这种复杂项目，花的钱比 DIY 多、比专业客户少。
2. 他们需要什么？
● 要全套服务：想要从设计咨询、买材料到安装的 “一站式” 服务，不用自己跑多趟；
● 要靠谱保障：信 HomeDepot 选的施工队，也怕出问题没人管，需要平台做担保。
3. HomeDepot 怎么服务？
● 卖套餐：推出地板、橱柜等 “买材料 + 安装” 的套餐，不用自己分别找材料和工人，省事儿；
● 搭供需桥梁：靠 DIFM 业务把个人客户的需求和专业客户（施工队）的资源连起来，让服务更完整。
四、其他潜力群体与趋势
● 日常采购者：平时买家居用品的人，在意送货快不快（比如当天到），对清洁用品、小家电这类常用品很关注；
● 有钱的客户：年收入超 8.5 万美元的房主，喜欢智能门锁、节能门窗这类贵的产品，也让环保建材的销量涨了 30%。
五、总结：买家策略与未来
HomeDepot 靠 “专业客户稳住基本盘、DIY 客户扩大覆盖场景、DIFM 客户促进转化” 的策略，不管市场好坏，生意都能稳住。
以后专业客户专属的仓库建起来，专业客户的销量占比可能会涨到 70%，DIY 领域的小改造和智能产品也会卖得更好。
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