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Temu将推平台模式，硬刚SHEIN和速卖通

深圳派代信息技术有限公司

2024-11-26

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导读：三大出海电商平台越来越像了？

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晚点消息称，Temu正在筹备推出平台模式，即允许第三方卖家以自主运营或代运营的模式入驻Temu。卖家可以自主定价、自主完成交付，Temu收取佣金。

从Temu视角去看，从全托管到半托管再到平台模式，从一开始的强势介入到如今一再提升卖家自主权，有利于丰富平台品类，进一步提升平台本地化程度。而美国是Temu最大的市场，特朗普上任后极有可能会对中国电商平台加强监管，或是进一步收紧进口政策。

为了应对这一潜在风险，引入平台模式，一是让卖家通过本地海外仓履约发货，减少平台的小包物流压力；二是通过高质量的第三方卖家提升平台货品质量和价值，减少平台对低价商品的依赖，降低政策变动影响；三是第三方卖家对政策变动的灵活应对能力更强，能间接提升平台的抗风险能力。

而从不少卖家视角去看，Temu此举对卖家意义不大。卖家阿力表示，“结局都一样的，全托管和半托管把价格控死了，自主定高价谁会买？”。卖家小雨也推测，“如果自主定价，那平台广告营销这块长期去看一定会成为卖家的成本大头，利润空间还是做不出来”。甚至还有卖家“赌气”说，“该不会是Temu在海外频频被罚款，伤到筋骨了，拿卖家保证金回回血？”

虽然卖家的评价饱含情绪，但还是看得出，Temu提升卖家自主权的手段，未必十分成功。

两次模式变化，Temu对卖家的要求真的放宽了吗？

Temu 2022年通过全托管模式“杀”入市场。卖家只需供货，选品、定价、物流、仓储、售卖和客服都由平台负责，这使不少本没有出海能力的卖家也得以海外卖货，使得Temu能够短时间内快速丰富商品，有了追赶竞争对手的可能。

但在这一阶段，Temu的姿态十分强势，在成功进入市场的同时，留下不少隐患。第一，卖家提供的货品需经历Temu严格定价政策的洗礼，要求实现全网最低价。卖家的利润空间不会很大。

第二，由于卖家准入门槛较低，为了减少不良商家影响，Temu推出十分严格的罚款政策。商家一旦出现质量问题，则按订单生成时商品申报价格的5倍支付售后赔付金。有效控制不良卖家的同时，也无差别误伤到不少普通卖家。

第三，全托管模式下Temu负责产品履约，消费者下单后，干线物流的环节通过空运发出，这导致平台会偏爱质量轻、体积小的商品，非轻小产品的商家就被晾到一边了。

因此，尽管Temu上线时卖家疯狂涌入，但大多将平台作为清尾货的渠道，或者相信等到平台吸引足够多消费者，前期利润低一些也没关系。

上述全托管模式的潜在问题，加上海外政策变动，推动Temu很快推出半托管模式。今年3月，Temu上线半托管模式，并且在内部进行了资源倾斜。据晚点消息，Temu让大量全托管员工转向支持半托管业务，并且延续赛马机制，成立多个招商小组，不分品类招商，甚至将半托管招商团队从番禺搬到深圳南山，目标明确指向成熟的亚马逊中国商家。

纵向对比一下，Temu半托管和全托管主要差别在于，半托管模式下，卖家自主负责履约和退换货。全托管模式下的选品、寄样、审版、图审流程也可以省去，直接上架海外仓已有商品即可。

看上去是放宽了对商家的要求，但仔细一看就会发现，半托管模式实际上要求商家有更丰富的出海电商经验。Temu半托管招商团队一心要拿下的亚马逊商家相较于最初进入Temu的白牌商家质量明显更高，数量也相应更少。

那么对于有经验的电商卖家而言，Temu的半托管模式有吸引力吗？不妨做个横向对比。

和最早推出所谓“半托管模式”的速卖通相比，Temu托管的环节和对象不同。速卖通采取的是物流托管方案，也就是平台负责履约，商家专注于定价、运营、营销。Temu采取的则是运营托管方案，平台依然掌握定价权。

半托管模式刚刚推出时，Temu为鼓励卖家入驻，在核价上会给出一个相较于亚马逊同款较小的折扣，一般为八折至八五折，这样卖家稍微牺牲利润空间换来不错的单量，的确有不小吸引力。但半托管模式的红利期没有持续很久，据部分商家表示，采用半托管模式不久，每次定价偏高，就会有限流情况，只有将价格打到与全托管模式类似，才能维持正常流量，不知道此现象是不是和平台操作有关。

看上去，Temu的半托管模式更像是为弥补自身物流基础设施建设不足和大件商品不足短板而设的模式，对卖家来说意义较小。

Temu、SHEIN、速卖通，越来越像了吗？

其实，不止Temu，速卖通和SHEIN更早具备全托管/自运营、半托管和平台3种模式。3个平台相互比较学习，是不是最终殊途同归？

速卖通是最早实现3个模式并存的平台。速卖通最早采用平台模式，且持续多年。直到Temu率先推出全托管模式，才紧随其后，大有应对市场竞争不得已为之的模样。速卖通将全托管模式的商品和第三方卖家在平台上做了比较清晰的区隔，推出AliExpress Choice的板块，用于展示全托管的高质量产品。后续又把半托管商品也加入这一板块。

而针对运营能力弱的卖家，速卖通也提供了与Temu半托管类似的海外托管模式。平台模式起家的原因，使速卖通内的托管类商家占比较少，上述不同的托管模式更像是针对不同卖家客户提供的个性化服务。

再来看SHEIN。SHEIN一直以来采用自运营模式，最擅长的是消费者洞察和营销，直到2023年5月推出SHEIN Marketplace，新增了平台模式，2024年5月新增半托管模式。这两个模式都是为了在服饰、美妆、家居品类之外拓宽平台品类。

鉴于其强大的营销实力，SHEIN半托管模式和Temu一样，在履约上给了卖家更多自主权，不同的是SHEIN协助定价，在品类上暂时没有开通服装、假发、珠宝等自有强势类目。有卖家表示，虽然美其名曰协助定价，SHEIN在核价上还是较为强势，会尽量确保商品在SHEIN上最具价格优势。

对比来看，虽然3个平台都具备了3种运营模式，但由于平台底色不同，各模式侧重点、在平台内的重要程度、对卖家的友好程度也不一样。

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