同一款产品，有人一个月走三百盒，有人压在仓库落灰。
差的不在货，在人怎么开这个口。
01
你卖的是产品，别人卖的是场景
去年两个伙伴，同一天去了同一个小区。
一个讲了二十分钟配方，人家点点头就走了。
另一个开口问：姐，你家孩子早上是不是不爱吃早饭？
对方坐直了：你怎么知道，天天追着喂。
他说，这个冲一杯，两分钟喝完，你试试。
那天他出了十一盒，另一个一盒没动。
客户买的不是你手里的东西，是他脑子里那个画面。
02
报价一出口就冷场，问题真的在价格吗？
客户问多少钱，我以前张口就报数字，对方哦一声，就没下文了。
有回一个姐问价，我没报，先问她：你一个月喝几杯奶茶？
她说，一天一杯，二十来块。
我说，一个月六百。我这个一天十来块。
她愣了下：那我这钱都花在糖上了。
当天就拿了。
你报数字，他拿数字跟别家比；你带他算账，他拿这笔钱跟自己的日子比。
嫌贵，多半是没听懂这笔钱花在哪。
别急着报价，先让他把自己的账算一遍。
03
客户不是没需求，而是没被打动
有个姐，腰不好，跟我说了半年，每次都说再看看。
有回她弯腰系鞋带起不来，扶着墙缓了半天。
第二天她自己找上门：给我拿两盒。
不是我讲得好，是她自己疼到了。
04
成交高手都在用的“反向提问法”
很多人一见客户就介绍半小时，人家回一句“我考虑考虑”。
我学了个笨办法，先问。
问三样：想先解决哪个问题？之前试过什么？为什么没坚持？
有个客户说要减肥，我问她：上次瘦下来是什么时候，后来怎么又回去了？
她说：那阵子天天加班，晚上总要吃顿宵夜。
话说到这，办法就有了。
问对了，答案他自己会讲出来。
先问三句，再谈产品。
💡 说句心里话
产品是死的，人是活的。
同一盒东西，讲成分是卖货，讲日子是帮忙。
这四条你踩过哪条坑？评论区聊聊，我也好知道下回讲什么。👇
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