写在前面

今天第 10 天，10 天连载的最后一篇。也是深圳这期课结课的日子——今天双课同开，姜宏锋老师讲《供应商开发、选择、考核与关系管理 + AI 应用》，陈玉高老师讲《超级组织：AI 数字员工实战营》，两门课一起收尾。

下课后翻到两条学员写的好评，心里踏实。一位学员写：从质量、成本、交期、库存讲到 ABC 分类和风险四象限，还有课堂案例分享和现场模拟，学了不少管理方法和关系处理的技巧。另一位写：课程务实，贴合供应链审核和供应商管理的日常，把平时纠结的卡点梳理得通透，没有空洞理论，都是能落地借鉴的思路。

我把这两条好评留在文末，算是这 10 天的一个回响。

但今天更想说的，是线下课的另一处好处：能见到不同的同学，听到他们自己讲的一线做法。 网上的供应商管理方法论到处都是，可一位在车间和供方打交道的人，把他踩过的坑、试过的办法摊开讲给你听，是另一回事。这两天班里攒下的学员案例有 29 个，我只挑两个最值得带走的，讲给你听。

11 月 15 日，两门课的结课合影

01 样品全合格，也可能是从大货里挑出来的"精品"

先说一个做电子元器件的学员讲的事。

他们开发一个 A 供应商，价格有优势，打样到大试全程顺利、样样合格，审厂也就没太往交付和质量风险上深究，直接转了批量。结果批量之后质量问题频发、交付困难——更要命的是，这家还是独家供应。

后来一查才明白：这家想拿他们另一类高价值产品的订单，把这款物料从小样到大试的货，全是从自己大货里挑出来的"精品"。而这款物料在对方厂里的用量占比，还不到 2%。等于拿样品当敲门砖，再反过来逼着买高价值物料，补精选的损失。

为什么改不动？卡在一个惯性思维上：样品合格，就以为可以批量。

该换成什么？这位学员的做法是：稳住对方继续供货的同时，集中资源开发二供、三供，把风险预防前置写进准入门槛；半年时间导入二、三供，最后以质量问题与交付风险为由，把 A 家踢出资源池。

打样到大试全合格，也可能只是供方从大货里挑出来的"精品"；用量占比小的供方，尤其要查。

02 评分不和订单挂钩，就是形式主义

再说一个做 3C 配件的学员的困惑。

他们每月给供应商打分，评完把等级通知一下就算完事。做好做坏一个样，供应商对评分根本不上心——因为评分不挂订单，对谁都没有威慑力。

为什么改不动？这位学员列了四个"怕"：怕评分模型不成熟、结果不可靠，供应商不认，甚至分错单；怕订单是供应商的命，一挂钩就动作变形；怕数据来源不真实；怕做不到公平。

该换成什么？三步。第一，先把供应商按产能分 A/B/C 类，同类放在一起才可比，不同品类配不同评分策略。第二，把绩效等级和分单比例挂钩——一家 A 级一家 B 级按 60:40 分，A 级对 C 级按 80:20 分。第三，数据由质量、交付、价格各对应部门提供，供应商管理工程师独立评分，将来交给系统自动跑；来料检验规则与供方对齐、品质人员轮换，保证数据真实。

同品类可比才有公平；评分不落到订单上，就只是一张没人看的成绩单。

一张对照表：把两条搬回自己公司

两条好评里都提到"能落地借鉴"——那就给一张能直接对照着改的表。

这周做一件事：挑一家"样品很漂亮"的供应商，查它在我方的用量占比；再翻一眼最近一次绩效评分，看它有没有真的改变过订单分配。

回到开头那两条好评。方法讲得再透，最后还是要落到不同行业的人，把真问题摊开讲、把真做法拿回去改——这大概就是线下课最值钱的地方。10 天写到今天收官，从质量、成本、交期、库存，到选型、准入、考核和关系经营，说的其实是同一件事：把人选对、把规则立住，供应链才稳得住。

下一站公开课

供应商管理这 10 天聊的是怎么把人选对、把规则立住。下一次，姜宏锋老师把这套思路往上游再推一步——11 月 21–22 日 · 青岛，《采购品类管理：品类策略、流程与最佳实践 + AI 应用》（全新升级 2.0），现场产出品类策略报告。

想看完整课程大纲和具体安排的，可以点这里了解详情。

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