一场只有十来人的小聚会，聊出了一个让全场抬头的数字。
线上，沃尔玛只是第三梯队。
线下，它手里握着四千多家门店。
这是阿飞出海日记的第一场沃尔玛线下交流，聊的都是实打实的东西。
沃尔玛，到底还值不值得做？
01 第一次线下聚会，来的都是什么人
这是第一次办沃尔玛线下交流，圈子不大，但人很对。
单纯做沃尔玛美国站的卖家，还比较少。大多数跨境卖家还是围着亚马逊转，沃尔玛的圈子还在长。
现场来的主要是这几类人：几个做亚马逊的老板，正把业务往沃尔玛拓展；沃尔玛的专业运营；有 20 年经验的 B 端工厂；做品牌出海的。沃尔玛的主管和做 Wayfair 的老板也来了。大家不是来比谁的平台大，是来一起讨论沃尔玛和跨境的事：沃尔玛现在到底值不值得做，怎么做，线下那条路怎么走。
做跨境这些年，线上聊得多，线下见面少。很多判断，坐下来聊一聊才清楚。这场交流最大的价值，就是把不同平台的老板聚到一张桌子上，互相把自己那边的真实情况摆出来。
第一次沃尔玛线下交流活动现场合影。
02 沃尔玛线上是第三梯队，但手里有张亚马逊没有的牌
先说线上。单看线上，沃尔玛只是第三梯队。按 Similarweb 2026 年 3 月的流量统计，美国电商网站里亚马逊约占 35%，eBay 8% 出头，沃尔玛 7% 出头，排第三。跟亚马逊比，体量差得远。
但沃尔玛手里有一张亚马逊没有的牌：线下商超。
全美四千多家沃尔玛门店摆在那里，线上和线下是一套体系。顾客在线上买了东西，可以到店里取、到店里退；门店的库存也能接线上的订单。这套线上线下打通的体系，让沃尔玛的售后非常完善——这是纯线上平台学不来的。
所以看沃尔玛，不能只看线上排名。线上是第三梯队，线下才是它的真本事。
沃尔玛门店外观
03 沃尔玛美国站的优势：不只是线下
线下商超是沃尔玛最显眼的一张牌，但美国站的优势不止这一张。对卖家来说，还有这么几条：
1. 竞争没那么卷。沃尔玛美国第三方 Marketplace 的活跃卖家约 20 万，亚马逊约 200 万，是沃尔玛的 10 倍左右。同一个类目，沃尔玛上抢流量的对手要少得多。
2. 没有月租。沃尔玛 Marketplace 不收月租、不收上架费，卖出去了才按类目交佣金；亚马逊的专业卖家账号，每月要交 39.99 美元。
3. WFS 履约。沃尔玛的 WFS 相当于亚马逊的 FBA，入仓的商品带 Fulfilled by Walmart 标识，承诺两日达。按沃尔玛的说法，带两日达承诺的 WFS 商品，GMV 平均增长 50%。
4. 离消费者近。按沃尔玛官方的说法，90% 的美国人住在离沃尔玛门店 10 英里内。门店离人近，线上订单可以从门店发货、到店自提，配送更快，退货也更方便。
5. 会员先抢。Walmart+ 会员能提前 24 小时抢热门 Deal。
04 服装退货率：沃尔玛比亚马逊还高
现场聊到一个很具体的数据：服装。
现场聊到，亚马逊上女士服装的退货率在 17%-19% 之间。这个数字已经不低了，卖 100 件，要退回来将近 20 件。
但现场的判断是，沃尔玛的服装退货率只会比这个更高。原因很简单：亚马逊的顾客退货，只能走线上渠道；沃尔玛的顾客除了网上退货，还可以直接跑到线下实体店去退货。退货的口子更多，退起来更方便，退货率自然就上去了。
这对做服装的卖家是个提醒：做沃尔玛，退货成本要往高了算。定价、备货、利润测算，都要先把退货的余地留出来。只按亚马逊的退货率去算沃尔玛的账，会算错。
05 想进沃尔玛线下商超，得先找买手
现场聊得最细的，是怎么进沃尔玛的线下商超。
跟线上开店不一样，进线下商超要找买手沟通。流程是这样的：先找到对应类目的买手，把产品、价格、供货能力摆出来谈；买手觉得合适，会先下一些基础订单，相当于试单；试下来卖得动，再大批量采购，一次就是一年的用量。
线下的量，比线上大得多。沃尔玛在全美有数千家门店，每家门店都可以采购一个产品。一个买手谈下来，产品就能铺进几千家店，这是线上店铺一个一个出单比不了的规模。
所以线下这条路，门槛在买手，规模也在买手。找对人、谈下来，量一下子就上去了。
沃尔玛店内货架
06 对卖家意味着什么：三件可以做的事
聊了一下午，落到卖家身上，有三件可以做的事：
1别只按线上排名看沃尔玛
线上第三梯队不假，但线下渠道是它真正的护城河。有供应链、有货的卖家，可以提前研究线下入驻的路，别等到线上卷不动了才想起来。
2做服装的，先把退货率算进利润里
沃尔玛的退货通道比亚马逊更宽，退货率更高。定价、备货、利润测算，都要先留出退货的余地。
3想走线下，先准备好找买手的那套东西
产品、价格、供货能力，一个都不能少。先争取小批量试单，跑通了，再谈一年的量。
07 跨境卖家看沃尔玛：人还在变多，盘子也在变大
现场聊的是线下，但跨境卖家更关心的，是沃尔玛线上这个盘子还在不在长。答案是还在长，而且长得不慢。
按 Marketplace Pulse 的数据，沃尔玛美国第三方 Marketplace 的活跃卖家约 20 万；行业分析显示，新增卖家里约 60% 来自中国。2027 财年第一季度（截至 2026 年 4 月 30 日），第三方销售额同比增长近 50%，是几年里最快的增速。Marketplace 的 GMV 约 150 亿美元，占沃尔玛美国电商业务（约 1500 亿美元）的 10% 左右。
沃尔玛还把跨境 Marketplace 开到了加拿大和墨西哥，卖家一次上架，可以卖到更多市场。Walmart.com 每月访问量超过 4 亿。
对跨境卖家来说，线上 Marketplace 和线下买手渠道是两条路，可以一起走：线上先跑起来，线下再找买手谈进店。
结尾
第一场线下交流，圈子不大，但聊的都是实打实的东西。沃尔玛的线上盘子还在长，线下的门更值得敲。这类线下交流以后会定期办，一个月或半个月一次，下次的时间和地点会在交流圈子里同步。