传统海运合同模式正面临严峻挑战。长期以来，船公司与货主习惯通过一年期合约锁定运价和舱位，但在即期运价大幅波动、长协价格与市场行情脱节的背景下，这一合作机制日益显现出不适应性。
当地时间11月12日，据《Journal of Commerce》报道，赫伯罗特CEO罗尔夫·哈本·詹森指出，传统的全年固定运价合同已难以适应当前集装箱航运市场的剧烈波动，行业亟需重构海运合同的制定方式。
随着2027年新一轮海运合同谈判临近，面对运力回归、运价下行预期及地缘政治变数，船公司与货主均不愿再被固定价格合同长期束缚。
一年期固定运价，越来越难谈
过去，一年期海运合同是船公司与大型货主之间成熟的合作范式。货主以承诺货量换取稳定运价和舱位保障，船公司则以此锁定货源并优化运力配置。在市场平稳期，该模式能为双方提供明确的经营预期。
然而，近年集运市场经历疫情后运价暴涨、运力恢复、红海危机、美国关税调整及2026年中东局势引发的航线重塑，导致运价和运输成本短期内剧烈波动。签订时合理的年度合同，数月后可能与市场行情严重背离。
核心矛盾在于，合同价格无法跟随即期市场每日调整。
当即期运价高于长协价时，货主倾向于执行合同，船公司则面临收益损失和舱位分配压力；反之，当市场价下跌，货主则因被高价长约锁定而寻求重新议价。
赫伯罗特CEO此次提议调整合同模式，旨在解决这一利益失衡问题。
船公司盈利强劲，货主承压明显
源自赫伯罗特官方公布的2026年第三季度业绩
赫伯罗特的近期业绩折射出即期市场与长期合同之间的博弈变化。
11月12日公布的数据显示，赫伯罗特2026年第三季度班轮业务平均运价为每TEU 1808美元，较2025年同期的1413美元同比上涨约28%。同期运输量约为338.3万TEU，与去年基本持平。
这意味着，在货量未显著增长的情况下，运价上涨为船公司带来了可观收益。
第三季度，赫伯罗特集团EBITDA达17.26亿美元，EBIT为10.85亿美元，净利润约9.99亿美元。11月11日，公司再次上调2026年全年业绩预期：
集团EBITDA预计达46亿至50亿美元；
集团EBIT预计达20亿至24亿美元。
公司表示，第四季度即期运价表现强劲，整体经营优于预期。
这解释了船公司对合同机制敏感的原因：即期市场价格直接决定舱位收益。若大量舱位被低价长协锁定，船公司将无法充分分享市场上涨红利。
当然，固定合同对货主仍有价值，尤其在旺季、热门航线及对交付时效要求高的场景下，稳定舱位具有商业意义。
双方的核心矛盾，在于价格稳定性与市场灵活性之间的平衡。
合同从固定价格转向动态调整
海运合同模式的调整并非突发奇想，而是行业趋势。
物流市场分析机构Upply在11月10日发布的《Ocean freight tenders 2026-2027》报告中指出，传统的“一年期、一口价”模式正受挑战，“6+6”合同及小规模、多轮次招标等方式逐渐兴起。
所谓“6+6”模式，即将一年合同拆分为两个阶段：先确定前六个月的价格和安排，再根据市场情况重新谈判后六个月的条件。这种方式缩短了价格锁定周期，赋予双方根据市场变化调整的灵活性。
此外，World Ports Organization报道显示，赫伯罗特已通过不同商业产品提供固定价格和动态价格选择。
例如，其Quality Freight Product提供长期协议、舱位及设备保障，支持固定或动态定价；Committed Volume Agreement侧重优先舱位和设备保障，同样提供多样化定价选项。
此类安排将三个关键要素分离处理：合同期限、货量承诺及运价调整频率。
合作关系可长期维持，但价格不必全年固定；货主可承诺基础货量，同时为旺季或额外货量保留弹性。对船公司而言，既保留了稳定货源，又避免了因固定价格错失市场上涨收益；对货主而言，则在保障基本舱位的同时，避免了全部货量被单一价格锁定。
2027年运价预期改变谈判筹码
海运合同成为焦点，还与2027年市场供需预期密切相关。
11月5日，Xeneta在慕尼黑发布《Ocean Outlook 2027》报告，预测2027年全球集装箱即期运价平均水平可能较2026年第三季度下降30%，长期合同运价预计下降5%。
该预测基于运力增长快于货量增长的判断。Xeneta预计，2027年全球集装箱船队运力将增长6.8%，而全球需求增幅仅为2.5%至4%。
此外，随着部分船公司逐步恢复红海和苏伊士运河航线，此前因绕行好望角占用的运力可能重新释放，进一步加剧供应压力。
这对2027年合同谈判影响深远。
若明年运力持续增加，货主将争取更低的长协价格；而船公司则担心过早签订长期低价合同会影响后续收益。
值得注意的是，运价预测不等于实际行情。红海安全局势、中东冲突、燃油价格及港口运营等因素的任何变化，都可能颠覆市场预期。
因此，船公司追求合同灵活性，货主追求价格竞争力，双方在2027年谈判桌上的博弈将更为复杂。
货代需重新考虑报价和订舱策略
对中国货代企业而言，合同模式的变化不仅关乎船公司和大型货主，更直接影响其日常运营。
货代需同时应对上游船公司和下游客户：既要争取稳定的舱位与运价，又要向客户提供有竞争力的报价和明确的运输安排。
若上游船公司缩短价格有效期或增加动态调价机制，而货代对下游客户的报价仍按长周期锁定，将出现上下游价格不同步的风险。
对于拥有固定客户、长期报价和稳定出货计划的货代企业，必须更加谨慎地匹配合同期限、运价有效期和货量承诺。
未来谈判时，除关注基础运价外，还需明确以下关键条款：
价格有效期：运价按月、按季度还是半年调整？
舱位保障：客户承诺的货量能否获得对应舱位？
货量弹性：旺季增加货量时，是否可以追加舱位？
价格调整：市场运价上涨或下跌时，双方按照什么规则重新定价？
附加费用：燃油、旺季及其他临时附加费是否包含在合同价格中？
这些细节虽不如基础运价醒目，却往往真正影响货代利润。
海运市场正从单纯的价格比拼，转向价格、舱位和服务保障的综合博弈。
对于货代来说，2027年合同谈判不能只盯着低运价，更要考虑上游价格调整能否与下游客户报价同步，避免市场波动压缩原本谈好的利润空间。
