明明非常有优势的产品，经过你的嘴巴一介绍，反而变得没有优势了，甚至起到了相反的作用，原来100元的产品，你一介绍变80了，客户会就从80跟你谈；反之，同样100元的产品，你一介绍就值120，客户就从120跟你谈，这就是为什么很多人卖不上价的一个重要原因。
更为重要的是，即便是完全相同的产品，大家的优势、特点可能完全相同，但说的不一样，差异也是非常巨大的。同样的优势，你说了，别人没说；你强调了，别人没强调；你能说明白，客户能听明白，客户很重视，客户很认可，这就是你的产品优势，你的差异化。尽管大家都有这些优势，但谁说的清楚，说的到位，这就是谁的优势，说不清楚，有优势也等于没有优势。
我们一直说，应对恶性价格战的最有效手段就是差异化，什么是差异化？这不仅是真实产品的差异化，服务的差异化，还包括你嘴巴挖掘的差异化，你的介绍能让客户产生更加深刻的差异化认知。
只有客户理解的、认可的、重视的差异化才是真正的差异化，差异化只有印到客户头脑中的才是差异化，如果你介绍了半天，客户听不懂、不认可、不重视，就行不成差异化，也就逃不出价格战的漩涡。
销售的这张嘴是非常重要的，我们的产品优势，很多必须通过销售的嘴巴，才能印到客户的脑子里面，如果我们的人做不到，那么我们就只能被动依靠产品自身的差异化，一旦产品同质，一旦竞争对手赶上，就只能节节败退。
把产品的优势说清楚，说到位，让客户理解、重视、认可并不容易，靠自己摸索不行，必须接受严格的职业训练。我们反复强调的“FABE利益介绍法”训练就是干这个。
通过这个训练，你就可以从客户利益出发，用FABE的格式形成一个科学的销售话术，你还能够根据客户的不同不断地进行调整，形成一套有效的产品推介方法，你可以用这套方法训练所有人，让大家都具备专业推介产品的能力。一旦你的人具备了根据客户的特点，把一个产品说清楚、说到位的能力，你就完成了差异化竞争的最后一公里。
总之，无论产品是否同质，销售都应当透过他的嘴，在客户头脑中建立产品的优势，因为客户头脑中的差异化才是真正的差异化，而所有的一切，人的转化能力是关键，明白了这个道理，你才算是理解了差异化竞争的真谛。扫码立刻学习《820顶尖销售的十大职业技能》精品课程，让每个人找到自己的差异化竞争路径。
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