外贸实战每日5词：涨价怎么谈

/kɒst ɪnˈfleɪʃn/　成本上涨——先算出"涨了几个点"，再开口

【词义】成本上涨：原材料、人工、能源、运费这些投入要素价格的整体上行。开口之前先做三道算术：① 算出"影响几个点"——用占比乘涨幅，比如铜件占你总成本 40%、铜价涨了 15%，成本就是涨 6 个点；算出来才知道该提几个点，也才知道自己的底线在哪；② 分清周期性涨与结构性涨——运费、汇率、大宗商品是周期性的，会回落，适合用"临时附加费 + 定期复核"处理；人工、环保、能耗是结构性的，回不去，必须改报价机制，否则年年都在原地喊亏；③ 别把内部浪费算进涨价理由——良率低、管理松、采购没锁价，这些是你的问题，客户一句"那你们效率为什么没提升"就能把你顶回来。涨价的说服力，全在这道算术里。

【例句】Raw material costs have risen 18% since we quoted last year, so we can no longer hold the original price.
（自去年报价以来原材料成本上涨了 18%，我们无法再维持原价。）

💡 记忆提示：inflation 是"吹气球"——钱还是那张钱，能买的东西变少了。先算出自己这只气球被吹大了几个点，再去谈。

/rɔː məˈtɪəriəl ˈɪndeks/　原材料价格指数——用客户也查得到的数字说话

【词义】原材料价格指数：由第三方机构发布的、公开可查的大宗商品价格基准，如 LME 的铜铝、上海有色网的 SMM 报价、Mysteel 的钢材指数、Platts 与 ICIS 的化工能源价格。为什么必须用它：① 客户查得到——"我们成本涨了"是自述，"LME 铜三个月均价涨了 15%"是证据，后者进得了客户的采购会议；② 口径要指定——哪个市场、哪个规格、现货还是期货、月度均价还是季度均价，写清楚才不会被质疑"你挑了个最高的月份"；③ 指数还能直接变成定价机制——把"报价 = 基价 + 铜价×系数"写进报价附件，以后涨价不用每次吵，跟着指数走就行。自家采购发票不是不能用，但它无法被验证，客户只会怀疑你在转嫁低效。

【例句】We benchmark our copper cost against the LME monthly average, which is up 15% since the last quotation.
（我们的铜成本按 LME 月均价核算，自上次报价以来已上涨 15%。）

💡 记忆提示：index 是"食指"，也是"指针"——它指给你看的方向，客户也看得见。谈判桌上，第三方的一个数字顶你说十句话。

/praɪs əˈdʒʌstmənt klɔːz/　调价条款——涨价最体面的方式，是合同里早就写好了

【词义】调价条款：合同或长期协议中预先约定的价格调整机制。一条能用的调价条款要写四样：① 触发条件——指数涨跌超过 ±5%（幅度太小天天调，太大等于没写）；② 传导系数——不全额转嫁，通常按 50%–80% 传导，因为涨价里也有你该自己消化的一部分；③ 调整频率——每季度或每半年复核一次，别设成"随时可调"，那客户不会签；④ 双向——指数跌了价格也要跟着降。第四条是谈判的钥匙：只涨不跌的条款，客户法务基本不会过；写了双向，反而容易签下来，而且跌价时你主动降一次，下一次涨价的可信度就完全不一样。老合同没有这条怎么办？补一份 side letter（补充函），写清机制和生效日，比每年吵一次价省事得多。另外务必约定：调整只针对未交货部分，已生产完毕的按旧价执行。

【例句】Our agreement includes a price adjustment clause triggered when the index moves by more than 5%.
（我们的协议里有调价条款，指数波动超过 5% 即触发。）

💡 记忆提示：adjust 是"微调"，不是"推翻"——条款的价值就在于把一场谈判，变成一次按公式的计算。

/ˈnəʊtɪs ˈpɪəriəd/　通知期——给客户留出往下游转嫁的时间

【词义】通知期：调价生效前必须提前告知对方的期限，行业常见 30 天、60 天、90 天，长期协议多为 90 天。三个关键动作：① 通知期不是礼貌，是合同义务——大客户合同里通常写明 notice period，你短于约定通知，客户可以直接主张违约、甚至扣款；② 通知期真正服务的是客户的"下游节奏"——他的零售价、他的年度预算、他跟终端签的合同都要重排，60 天是让他能改动的最小窗口，给不够，他只能换供应商；③ 通知要书面、要给对照表——一封正式邮件写清触发依据、新旧价格对照、生效日期、旧价适用范围（在产订单与已确认订单如何处理），并在正文里请对方书面确认。模糊的口头预告最容易变成三个月后的扯皮。

【例句】We are giving you 60 days' notice: the new price list takes effect on March 1, and orders confirmed before then stay at the old price.
（我们提前 60 天通知：新价格表 3 月 1 日生效，此前已确认的订单仍按原价执行。）

💡 记忆提示：notice 是"预先告知"。涨价最伤客户的不是涨，是突然涨——提前 60 天说，叫调整；发货前三天说，叫勒索。

/praɪs ˈlɒk ɪn/　锁价——把"涨价"谈成"续约"的那一步

【词义】锁价：在约定数量、账期等条件成立的前提下，把价格冻结一段时间的承诺（也叫 firm price、price hold）。它是涨价谈判的收口工具：① 客户抗拒涨价时，给他一个替代方案——"接受涨价，或承诺年量 2 万件、账期从 60 天缩到 30 天，我给你锁价 6 个月"，选择权给出去，对抗感就下来了；② 锁价必须带条件——量、期限、超量重议、超期作废，四条缺一不可。无条件锁价等于把整年的原料波动风险全揽在自己身上，指数一涨，锁价单就变成亏损单；③ 锁价期要和指数周期对齐——在指数高位锁一年是自杀，通常锁 3–6 个月，下一个窗口再看。谈成锁价的单，客户拿到的是确定性，你拿到的是订单和现金流——涨价最难的那一关，往往就是这样过去的。

【例句】We can lock in the current price for six months if you commit to 20,000 units and 30-day payment terms.
（如果承诺年量 2 万件并把账期缩到 30 天，我们可以锁价 6 个月。）

💡 记忆提示：lock in 是"锁在里头"——锁住的是价格，锁进来的是订单。锁价不带条件，锁住的就是你自己。