公众号跨境紫群
原创往期内容
第018集-盈亏平衡CPC竞价计算方法
第037集-SP手动广告的ASIN定位玩法
第047集-SP自动广告低展示点击转化咋办
第050集-SP自动广告的10个小技巧汇总
第073集-SBV视频广告的小技巧玩法
第084集-新品非标品CPC广告架构打法
第141集-30种捡漏广告打法拆解
第159集-如何降低CPC竞价的策略技巧
第320集-共70集打广告第一步搭建关键词库
第370集-共370集汇总历史文章日更370天
更多......
HI我是紫群QUN～群姐～
大纲
一. 亚马逊之如何判断广告订单占比合不合理？
从三个30%看链接的健康度
二. 亚马逊之成长打卡日记第493集
三. 读书之名言名句经典摘抄打卡
今天分四部分简单记录此刻的想法
下面是正式内容
一. 原创亚马逊之如何判断广告订单占比合不合理？
从三个30%看链接的健康度
今天紫群主要记录的是亚马逊广告订单量/购买量系列相关的一些内容等。
我在后台看数据时会算一个数据，
广告订单除以总订单，
也就是这个广告订单占比。
有人说，
这个占比最好控制在30%以内，
超过50%就说明链接不健康。
不过我觉得还是分情况。
第237集-亚马逊之如何通过SP广告ACOS与自然订单占比联动判断广告投放效率并优化
第250集-亚马逊之CPC广告订单与自然订单占比在不同生命周期新品期/成长期/成熟期的健康标准目标指南
我之前其实记录过这个，
但是今天还是从另外角度再展开一下。
1.亚马逊之新品期/成长期/成熟期的
广告订单占比合理区间完全不同
由于这个产品阶段不同，
广告订单占比的合理值肯定是完全不一样的嘛。
一样。
下面这个是我之前做的表格
之前是侧重自然订单占比
现在我改成广告订单占比与自然订单占比
新品期
刚上架，
自然排名几乎没有，
自然流量池还没建立起来。
这个阶段广告的任务是花钱买曝光展示，
推核心词权重。
所以新品期广告订单占比
可能跑到60%到90%甚至更高，
都是正常滴。
如果新品期一上架就急着把占比压到50%，
首先比较困难，
其次是流量会直接缩水，
关键词权重做不起来，
后期自然订单更难生长。
但是也不排除有些不用开广告也能哐哐出单。
成长期
当自然排名开始有了，
广告带来的转化开始反过来提升链接权重。
这个阶段我需要看一个更重要的趋势，
自然订单的增速，
有没有跑赢广告订单的增速。
哪怕广告订单占比还有40%到50%，
只要自然订单在同步上涨，
就说明广告的钱没有白花。
部分成长期合理的广告占比区间，
大致在30%到50%之间。
成熟期
自然排名稳定了，
自然流量池已经建好。
这个时候广告的任务从推排名转向守利润。
合理的广告订单占比应该往下走。
如果我的产品已经卖了一年，
广告订单占比还在50%以上，
说明我还在靠广告续命，
或者是市场竞争比较激烈。
成熟期比较理想的区间是约20%到40%或50%以内，
健康的状态是广告订单不超过30%，
自然订单占大头。
因为如果广告订单占比太少比如10%，
或者是低于20%时，
其实特别容易给竞争对手超越自己的机会。
2.不能只看占比，
还得看自然单的趋势
我判断广告占比合不合理时，
不能是只看今天的数字。
我还需要盯自然单的增长趋势。
如果我的总订单在涨，
但涨的全是广告单，
自然单原地踏步，
说明广告只是在买存量，
没有撬动免费流量。
如果总订单在涨，
广告单也在涨，
但自然单涨得更快，
这才叫健康。
哪怕这个时候广告占比还有40%，
这个链接也是向好的。
反过来，
如果广告占比在降，
但自然单没有跟着涨，
总订单反而跌了，
那说明我可能把广告砍过头了，
把本该拿到的流量也掐断了。
3.参考三个30%作为一个简单的判断锚点
我有一个相对简单的参考框架，
叫三个30%。
不一定绝对精确，
但可以拿来当阶段性锚点参考。
第一个30%：
毛利率至少30%。
如果扣除采购、头程、佣金、退货
和FBA相关杂费等之后，
毛利不到30%，
再扣最后一个广告费，
基本就不赚钱了。
所以毛利率必须大于30%才行。
第二个30%：
ACOS控制在30%以内。
ACOS等于广告花费除以广告销售额。
如果ACOS长期高于毛利率，
广告就是赔本赚吆喝。
这样子至少广告单不亏。
也就是广告单要在盈亏平衡点以内。
第三个30%：
广告直接销售额占比控制在30%左右。
也就是说，
按同一个SKU固定客单来说，
广告订单占比大约30%，
自然订单占约70%。
如果广告单超过50%，
说明依赖过重。
假设销售额约1W美金，
那么广告直接销售额占比约30%，
也就是1Wx30%=3000。
结合第一个毛利润约30%
和第二个广告ACOS约30%，
这广告单的销售额3000就不亏不赚。
这样子还剩下1W-3000=7000，
这个自然流量销售额7000x毛利30%
等于2100。
也可以按TACOS计算也比较方便。
反正就是一个简单的思路～
所以当三个30%同时成立时，
链接是相对健康的盈利状态。
而且这样子计算也比较好记住。
4.广告占比太高或太低，
分别意味着什么
广告占比太高。
比如超过50%甚至60%以上。
说明自然流量不足。
要么核心词自然位不够靠前，
要么链接收录的词太少。
长时间依赖广告，
利润会被广告费吃掉。
一旦停广告，
订单可能腰斩哦。
这时候我要做的是检查自然排名和关键词收录，
而不是继续加预算。
广告占比太低。
比如低于10%到20%。
也不一定是好事。
因为会给竞争对手或新品太多反超的机会，
还可能说明广告还没把链接推起来，
自然流量虽然有，
但增长潜力没有被广告撬动。
或者是我的出价太低，
拿不到有价值的展示等。
如果自然排名还在爬坡，
广告占比低一点可以接受。
如果自然排名已经稳定，
而且已经做到BS，
广告占比低且利润健康，
那就是成熟期的理想状态。
最后呢，
这个广告订单占比是一个结构指标，
它告诉我的是
我的链接到底是靠广告在续命，
还是已经长出了自己的自然流量。
OK, 搞定啦！
不管怎样，一无所知的未来，走下去才会有惊喜！
注
本文为跨境紫群的原创系列文章，
版权所有跨境紫群，保留所有权利。
二. 原创亚马逊之成长打卡日记第493集
看看这个，
又出新花样了，
折扣多多，
里面提到
例如，
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毛利承受得起这么多折扣么，
这个是得打个问号的了，
不过这个折扣花样是真的更加精细了，
如下图；
图源于亚马逊
PS:文章如有纰漏，欢迎指正探讨！
三. 读书之名言名句经典摘抄打卡
《人生的智慧》
作者: 叔本华
译者: 韦启昌
四. 亚马逊之运营必备工具折扣码专属福利
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