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上个月，一个老客户带朋友来，我在旁边看了一个小时。

那位朋友问得挺细，最后说回去商量商量，人就走了。

后来复盘那半小时，有三处本来能收住，全放过去了。

01

前三句话就把人赶跑了

以前我一坐下就讲公司、讲原理、报门店数。

客户点头，心里想的是这跟我有什么关系。

坐下先问他最近在忙啥，忙得过来吗。

他说的事里，挑一件他明显烦的，接一句"这个我也碰过"。

有个客户提到孩子上初中成绩往下掉，他老婆天天跟他吵。

我一句产品没讲，先聊了十分钟孩子。

后来那单是他自己提的，我还没开口。

前三句话别用来介绍自己，先让他愿意坐下去。

02

你问的是需求，还是废话

"您有什么需求"这句话，问了等于没问。

我现在的问法换成具体的三句：你现在最烦的是哪件事？这事拖多久了？你自己试过什么办法？

还有个挺好用的，一个月花在这上面多少钱。

有客户说八百，这八百就是后面算账的起点。

问具体的事，他才肯说真话。

03

他一犹豫，你递过去的是台阶，还是压力

客户犹豫，翻来覆去三种：

"这个政策今天最后一天""过了这个点就没了"。

短期能逼下来几单，过两个月退的退、怨的怨，回头客没了。

台阶怎么递，把大决定拆成小决定。

"今天不用定，先拿两周的量回去试，不合适我上门取，钱退你。"

门槛一低，人反而敢动。

还有个姐姐卡在她老公不同意。

我没催，让她把老公带上吃顿饭。

饭桌上只讲三件事：多少钱，管多久，出问题找谁。

第二天她自己转的账。

人犹豫的时候，递个下得去的台阶就够，别在背后推。

真正卡住人的，多半是那一步看着太大。

04

该收口了

什么时候该停嘴，有三个信号。

他开始问售后怎么弄，开始自己算一个月摊下来多少，开始问"我朋友能不能也这个价"。

信号一出来，别再讲产品。

直接给两个选项：你是先自己用，还是连家里那份一起拿。

谈单到最后，不是把人说服，是陪他把最后一步走完。

话多不管用，节奏对才管用。

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