没名气的小品牌，2年拓展近30国！这家中国企业的出海打法值得一看

艾利特在欧洲面临的第一个现实问题，是如何让当地客户相信一个刚进入市场的中国品牌。

在B2B的采购逻辑里，特别是涉及自动化产线升级，客户看重的不仅是参数和价格，更是企业的专业度和长期服务能力。如果按照传统打法，背着沉重的样品跑展会、发开发信，不仅差旅和时间成本高昂，而且极易被当成垃圾信息。

基于B2B的商业模式，艾利特意识到，想要快速地找到合作伙伴、打通地区市场，比起分散的销售动作，在当地建立品牌信赖、提升产品信心将会使后续的工作事半功倍。

于是，他们确立了“先品牌认知，后营销拓展”的策略。不急于卖货，而是把领英主页当成了展示专业能力的阵地。主页上不发明晃晃的报价单，而是分享技术白皮书、真实的行业应用案例。

通过持续的内容输出，艾利特向海外客户传递了一个清晰的信号：我们不仅卖设备，更是懂行的自动化专家。

专业形象虽然立住了，但业务真正要落地，还需要找对人。

初期的艾利特，试图利用已有的商务关系去挖掘新机会。但很快他们发现，在陌生的欧洲市场，这种分散的打法很难在短时间内大范围地推进业务。加上当时正值海外疫情爆发期，工厂停产、线下沟通受阻，他们必须寻找新的支点。

此外，欧洲的工业体系高度成熟，终端工厂极少直接跨过中间商进行采购。对于提供“整站解决方案”的协作机器人企业来说，如果当地没有经销商和集成商网络，就难以规模化地建立和终端用户之间的关系。

基于这些现实考量，艾利特调整了方向，不再分散发力，而是将海外集成商和经销商作为了重点触达的关键人群。只有通过他们，才能高效推动采购进程，实现订单的复制。

在市场选择上，他们也没有贪多求全。艾利特将欧洲作为第一站进行试水，因为欧洲各国间的联系比较紧密，只要集中精力攻克1-2个国家，就能形成涟漪效应，借此势能继续推动其他欧洲国家的业务。

方向清晰了，但去哪里找这些有实力的海外集成商，并让他们愿意沟通？艾利特将目光锁定在了领英的精细化运营上。

依托领英，艾利特并没有选择重金砸向传统买量，而是循序渐进地铺开了一套“点、线、面”的战术，实现了低成本的“在线式地推”启动。

点：搭建自有渠道资产矩阵，构建品牌价值。

除了官网、主流媒体及行业媒体广告页等基础三件套，艾利特将领英作为了业务拓展的重要阵地。通过在领英构建企业主页、设立产品专区，并持续分享有价值的内容，客户对艾利特有了更多维度的认知与了解。

线：形成信息点的交叉互动。

在成功建立点状的信息资产及销售资源后，艾利特将内部网站上的信息同步转发至领英，实现内外部渠道的双向引流。在与用户互动过程中，他们通过数据工具追踪用户行为，并借助领英广泛的职场标签及精准定向功能，直接筛选出海外集成商及关键业务节点，进行线上地推式的信息传递。

面：利用精准定向，实现“线上地推”。

借助领英平台独特的商业社交属性，艾利特以“非功利”的方式及心态，与渠道商及合作伙伴积极互动、相互背书，这种软性营销促使艾利特在海外市场逐渐塑造了更丰满的品牌形象并形成了更广泛的商业关系网络，其实现了六度空间理论到实际的转换。

随着这套打法的持续运转，艾利特的领英运营迎来了实质性突破：主页浏览量、粉丝量及互动数据分别实现了200%、300%和1000%的增长。这些在线上建立起来的联系，最终成功转化为线下实质性的商业合作网络，支撑起了“2年出海近30国”的业绩。

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