文｜南都记者 林文琪
今年“双11”，AI首次以标准化商品身份进入头部直播间及电商主会场。罗永浩演示字节AI开发工具TRAE并上架优惠会员，李佳琦直播间半小时售出10万份千问办公月卡。与此同时，京东、天猫将Token充值设立为站内独立货架，甚至推出“买电脑送Token”活动。
电商平台为何集体发力AI产品销售？在热闹的促销背后，AI产品的商业化进程究竟如何？
主播带货：从“卖口红”到“卖算力”
头部主播密集试水AI产品
今年“双11”，头部主播直播间成为AI产品的重要首发阵地。
11月10日，罗永浩在直播间现场演示使用字节旗下AI开发工具TRAE开发语音输入法。该产品不仅能识别草图，还能主动追问功能细节。直播期间，TRAE面向新用户的Lite会员以9.9元/月的优惠价上架，远低于官网34元/月的定价。
此前11月2日，李佳琦直播间上架售价0.01元的千问办公个人会员月卡。据阿里数据，开售半小时即售出10万份，累计消耗约2万亿Token。千问办公CEO陈宇森也做客直播间，分享AI办公场景。
厂商自播与平台联动加速获客
除绑定大主播外，厂商自播也成为重要渠道。字节旗下豆包工作在抖音开启每日直播，覆盖多档订阅版本，并在官方直播间提供专属补贴，如个人进阶版年卡由1888元降至1588元。
京东则通过采销直播间推广AI硬件及服务。11月2日晚，京东青春采销直播间开播1小时送出超10亿Token，大模型Token包产品销量环比增长20倍。
深度科技研究院院长张孝荣指出，AI公司扎堆直播间旨在“拉新”而非单纯追求GMV。通过电商流量将Token、会员包装为低价消费品，旨在完成C端市场教育，培养用户“AI订阅可日常购买”的心智。
艾媒咨询CEO张毅认为，这是从卖“算力”向卖“生产力”的转变，竞争焦点从企业API转向个人订阅。但他也强调，目前需购买Token的人群仍偏向专业和B端，此类促销示范意义大于实际规模，且当前AI应用整体付费率较低，低价引流能否转化为持续订阅仍是考验。
平台角逐：构建AI消费基础设施
京东、阿里设立Token专区
电商平台正积极下场，将AI服务标准化。京东在站内上线“AI Token服务站”及“AI软件充值馆”，接入京东云、Deepseek、智谱GLM、Kimi、千问Qwen等主流大模型，支持一站式选型与充值。同时，京东云首发面向企业的JoyMaaS模型服务平台，提供推理服务与计量治理体系。
阿里则更早布局，天猫于9月上线“AI空间站”，接入阿里云、智谱、MiniMax等厂商。双11期间，推出大模型Token及应用订阅限时促销，多款套餐价格降至5折以下。
天猫3C数码及运营商行业总经理承渊表示，此举旨在响应搜索端的旺盛需求，通过标准化电商交易体系，让消费者像充值话费一样便捷地购买AI服务。
“买硬件送Token”探索混合部署
随着AI PC、AI手机等硬件普及，平台开始探索“软硬结合”。承渊指出，硬件若脱离云端Token和大模型，价值将大打折扣。通过将Token套餐与硬件绑定，可实现本地显卡与云端算力的混合部署。
京东据此推出“买电脑送Token”活动。张孝荣认为，电商平台争当“AI话费充值入口”，意在卡位AI时代经常性数字支出的第一触点，掌握未来AI订阅关系的入口，而非仅关注单笔毛利。
张毅补充道，平台聚合多家模型形成比价心智和交易黏性，有助于获得更好的分发权，进而影响上游获客定价。
付费探路：商业化仍处于早期阶段
低价不等于低成本，效果是关键
尽管Token单价在促销中大幅降低，但专家指出“双十一单价便宜，不代表Agent任务成本便宜”。张孝荣强调，Agent多步推理和工具调用会消耗数倍至数十倍Token，且计费透明度不足。真正决定成本的是任务完成效率，而非囤货单价；若效果不佳，免费亦无意义。
C端付费习惯尚未完全形成
关于国内AI商业化进度，张孝荣认为整体仍处于探索试水阶段。C端订阅虽初步跑通，但付费转化率低；B端API和行业方案才是确定的收入来源。当前竞争正从模型能力转向单位任务成本和计费透明度，规模化盈利尚未到来。
张毅同样表示，国内AI商业化处于从免费圈向付费试探的早期。虽然订阅制和标准化货架已就位，但用户付费习惯未成形，深度需求不强。基础免费、垂直专业增值部分有一定付费意愿，B端则有刚性需求。
重塑硬件商业模式
尽管商业化尚早，但平台布局意在长远。承渊援引苹果财报指出，软件服务利润增速快且规模大，而传统硬件利润空间受挤压。通过将Token植入硬件销售，有望颠覆传统硬件仅靠差价盈利的模式。目前，团队已与多个品牌探讨此模式的设计与落地。