金融科技（数字化转型）专栏 | （连载十七）金融科技创新案例之数字信贷篇：Nubank研究

金融科技创新案例之数字信贷篇：Nubank研究

摘要：Nubank是巴西一家领先的数字银行，提供基于手机应用程序的虚拟信用卡服务，主要经营个人贷款和借记卡等业务。自2013年成立以来，公司扩张迅猛，用户数量已超过2600万，累计融资达14亿美元，估值达到250亿+美元。针对巴西银行业贷款成本高昂、贷款效率低下等市场痛点，Nubank自主搭建线上金融服务平台，并构建动态的信用背书模型，为个人提供低廉且便捷的信贷服务。Nubank的关键成功要素有三：一是开展技术业务多元合作，构建多层次生态体系；二是积极部署前沿技术，全程护航数字支付；三是多元化信用信息采集，扩大金融服务触达客群。然而，拉美动荡的宏观环境和激烈的市场同业竞争都对Nubank的未来发展提出了挑战。本案例将从Nubank的基本情况、经营指标和发展历程入手描述公司概况，从市场痛点解决、用户画像、产品与服务、盈利模式、营销模式、技术优势等方面深入分析其产品服务及商业模式，并在此基础上结合行业及竞品分析，总结其关键成功要素与现存风险挑战。  

一、 企业概况

（一）基本介绍

1、Nubank：拉美虚拟信用卡先行者

Nubank是巴西一家利用机器学习和人工智能技术开展信用卡业务的挑战者银行，提供基于手机APP的虚拟信用卡服务，主要围绕以墨西哥、巴西、阿根廷为代表的拉美市场开展商业活动，致力于满足金融服务欠发达地区金融消费者的需求。

表1：Nubank概览表

资料来源：作者根据Nubank官网、Crunchbase、Craft资料整理

2、初创成员专业背景深厚，年轻化团队创新能力强

Nubank创始团队成员均具有扎实深厚的专业背景。创始人兼首席执行官（CEO）David Vélez毕业于美国斯坦福大学金融学院且金融从业经验丰富：毕业后曾担任摩根士丹利行业分析师，之后成为红杉资本的合伙人负责该公司在拉丁美洲的投资。联合创始人Cristina Junqueira拥有西北大学的MBA学位，在金融服务领域见解独到，曾先后在巴西大型联合银行伊塔乌联合银行，以及巴西最大的零售公司Luiza旗下金融服务部门Luiza Cred任职。首席技术官（CTO）Edward Wible拥有美国普林斯顿大学的计算机科学学位，以及欧洲工商管理学院的MBA学位，加入Nubank后主要负责带领技术团队从事开发和技术基础架构的工作。

Nubank现有团队核心成员24人，并拥有来自30多个国家的员工共计2400余名，涵盖数学、物理学、生物学、工程、媒体等不同背景的专业人才，平均年龄为26岁。多元化的背景和年轻化的团队构成为Nubank的创新发展提供了动力。

3、备受资本市场青睐，市值突破百亿大关

从投融资来看，截至2021年1月，Nubank共完成了11轮融资，累计融资额超过了14亿美元，估值逾百亿美元。自成立以来，Nubank发展稳健，备受资本市场青睐，吸引了Ribbit Capital、高盛、红杉基金、老虎基金等著名投资机构参投。2018年3月，Nubank完成E轮投资，获得共计1.5亿美元投资，跻身巴西首家金融科技独角兽。同年，Nubank获得腾讯控股2亿美元投资，这笔投资标志着腾讯科技股份有限公司首次登陆拉丁美洲的最大经济体巴西，成为中资背景金融科技公司抢占拉美市场的重要里程碑。

表2：Nubank融资情况

资料来源：作者根据Crunchbase资料整理

图1：Nubank累计融资额曲线

资料来源：作者根据Nubank官网、未央网资料整理

（二）经营指标

1、虽尚未实现盈利，但收入增长翻番

根据Nubank公布的财务业绩，2020年上半年公司净亏损为0.17亿美，幅度相较于2019年（0.79亿美元）和2018年（0.28亿美元）有所减缓。虽然Nubank尚未实现盈利，但因线上银行业务在新冠疫情期间广受青睐，Nubank的收入显著增长。2020年上半年，公司收入达到3.6亿美元，同比增长48％。

2、产品服务别具一格，用户数量逐年累积

Nubank的虚拟信用卡凭借无年费、特色配套增值服务及便捷的线上操作流程等优势，迅速吸引大量客户，成功占领拉美市场。截至2020年10月，Nubank在拉丁美洲已经拥有了2500万用户，其中活跃客户超过1200万，其数字账户“NuConta”已为800万人所使用。根据公司2020年第一季度的报告，Nubank在巴西和墨西哥的市场上平均日增用户数达42,000名。

图2：2016 - 2020年Nubank在巴西的客户数量(百万)

资料来源：作者根据Statista资料整理

3、综合竞争力强，创新能力屡获认可

Nubank凭借在数字信贷领域的创新能力，于2018年被《快速公司》杂志评为拉丁美洲最具创新力的公司，并于2020年被CBInsights称为最有价值的挑战者银行。此外，Nubank连续两年（2019年和2020年）被《福布斯》杂志评选为巴西最佳银行。

（三）发展历程

Nubank的发展历程可分为初创成长期（2013年-2018年）、发展完善期（2018年-2019年）和市场扩张期（2019年至今）三大阶段。

图3：公司发展历程

资料来源：作者根据Nubank官网资料整理

1、初创成长期（2013年—2018年）

巴西传统银行的年化借贷利率高达400%。针对这一市场痛点，Nubank选择信用卡业务作为突破方向。自2013年创立便致力于运用简便快捷的数字化服务为传统银行无法触达的客群提供低成本的信贷服务。但在运营初期，Nubank尚未获得银行牌照，限制了公司的业务拓展。

2、发展完善期（2018年—2019年）

相较于初创起步期，发展完善期的核心特征主要表现为银行牌照的斩获、风控合规能力的提升以及产品服务的拓展。2018年1月，Nubank成功获得了巴西银行牌照。此后，Nubank进一步提升风控与合规运营能力，改善操作风险管理流程，优化准备金结构，不仅严格遵循监管标准，并进一步提高内控质量。与此同时，Nubank逐渐形成了自己独特的产品及服务体系，涵盖了账户管理、贷款融资、线上支付、人寿保险等多元业务场景。

3、市场扩张期（2019年至今）

市场扩张期的核心特征主要表现为拉美市场的持续拓展以及亚太市场的战略布局。这一阶段，Nubank开始进军拉美其他市场。2019 年，公司在拉美第二大经济体的墨西哥推出金融产品及服务。同年6月13日，Nubank 在阿根廷建立了办事处。截至2020年6月，Nubank已成为拉丁美洲最大的金融科技公司，并以平台流量的增长为业务目标。此外, Nubank有意进军亚洲市场，将主要着眼于具有相同寡头垄断结构的印度尼西亚、越南和印度市场。

二、产品服务与商业模式

（一）市场痛点解决与用户画像

1、市场痛点：巴西银行业垄断严重，利率高昂效率低下

巴西的金融市场常年由巴西银行、伊塔乌联合银行、联邦储备银行、布拉德斯科银行及桑坦德银行五家银行主导（巴西五大行的介绍如表3所示）。据2018年巴西银行集中度和竞争度报告，这五家银行占据了80%以上的银行业市场份额。

表3：巴西五大行介绍

资料来源：作者根据各银行官网资料整理

高度集中、缺乏竞争的银行业市场环境导致巴西贷款市场费率高昂和效率低下等诸多弊病。据国际货币基金组织统计，2019年巴西贷款实际利率高达31.99%，远远超过哥伦比亚（19.5%）、阿根廷（11%）、墨西哥（2.7%）等其他拉美国家。此外，根据巴西银行业满意度调查显示，巴西银行业低下的贷款办理效率低下，尤其是传统银行繁琐的信用卡申报手续一直饱受诟病（表4展示了巴西信用卡申办的相关要求）。传统银行严重缺乏金融包容性，远超其他市场的利率水平和严格的资质要求让许多人望而却步。截至2020年5月，巴西仍有1/4人口没有银行账户，共计5500万人次。

图4：巴西的信用卡申办相关要求

资料来源：作者根据巴西商业指南资料整理

2、解决方案：采用数字化科技手段，提升改善用户体验

针对巴西传统银行业贷款成本高昂、贷款效率低下和信贷服务稀缺等痛点，Nubank以数字网络作为银行的核心，提供低廉且便捷的信贷服务，亮点主要在于：

1）低利率、低收费的信贷服务。针对巴西传统银行业贷款成本高昂、贷款效率低下和信贷服务稀缺等痛点，Nubank以数字网络作为银行的核心，提供低廉且便捷的信贷服务，亮点主要在于：

2）简捷的信贷服务申请流程。客户申请Nubank的虚拟账户和信用卡仅需在网页端线上操作提交申请即可完成，整个过程耗时1分钟以内。Nubank简化的注册流程极大地提高了申请效率，提升了用户体验。

3）动态的信用背书模型。Nubank采用数据驱动的信用模型对用户进行信用分析，从多个公开征信机构和Nubank私人数据源搜集用户付款历史等数据，基于此对客户的交易行为和交易方式等进行信用分析。在客户提交信用卡申请后，Nubank后台会根据客户的姓名和纳税人注册号，自动匹配客户的交易信息，并根据搜集到的数据将用户分为三类：资信良好的客户可同时开通信用卡和数字账户；资信一般的客户仅可开通借记卡和数字账户；资信较差的客户则无法通过申请。Nubank的信用审核过程如图4所示。对于尚无信用记录的客户，Nubank接受老用户的引荐，允许这些新客户逐步建立信用记录。该信用模型将变量动态变化纳入考量，持卡人的信用额度随着交易笔数和信用数据的增加而动态变化。

图4：Nubank信用审核过程

资料来源：作者根据Nubank官网资料整理

3、用户画像：吸引互联网浪潮下的年轻一代，致力于推动拉美市场普惠金融发展

从用户分布区域来看，Nubank约50%的客户集中在巴西东南部地区，其中包括巴西利亚、圣保罗、里约热内卢等人口密集城市。从2015年到2018年巴西用户的区域分布的变化趋势来看，Nubank在东北地区的用户数量占比显著上升。相对于巴西其他地区，东北部地区经济相对落后，这一变化趋势表明Nubank逐步深入下沉市场，在普惠金融方面的实践进一步深化。

图5：Nubank巴西用户的主要区域分布

资料来源：作者根据Nubank官网资料整理

从目标人群来看，Nubank重点针对无法获得主流商业银行和一般零售银行信贷服务的长尾人群，Nubank86％的客户集中在初阶中产阶级（C级：收入在468到1179美元/月之间，使用2020年平均汇率巴币兑美元=0.19 换算所得，下同），贫困工人阶级（D级：收入在236到468美元/ 月之间）和极度贫困和失业人群（E级：收入在0到236美元/月之间）的收入范围内。

表5：巴西的社会阶层分布及Nubank的客群分布情况

资料来源：作者根据Brazilian Institute for Geography and Statistics资料整理

从年龄构成来看，Nubank主要服务于以千禧一代为主的年轻客户。 截至2020年9月，36岁以下的Nubank用户达到70%。 与此同时，2014年至2018年间，千禧一代用户的比重逐年增长，说明Nubank 的用户的年龄结构继续呈现年轻化趋势。

图6：Nubank用户的年龄结构

资料来源：作者根据Nubank官网资料整理

（二）产品与服务

2014年，Nubank与全球支付领域的领导者万事达公司联名首发Nubank Mastercard信用卡）。 紫色调外观在诸多信用卡产品中独具一格，低收费低利率的模式在巴西信贷市场广受青睐。 该产品一经推出广受好评，成功跻身巴西第六大信用卡。

基于国际信用卡业务建立的坚实客户基础，Nubank积极探索和扩展其业务范围。 2017年，Nubank推出了Rewards积分奖励计划，用户积累的积分可换取指点合作商家的折扣。 2018年，公司推出了具有储蓄，投资和转账的NuConta数字帐户。 2019年初，Nubank对个人贷款计划和面向中小型企业用户的PJ账户进行测试，产品种类将继续丰富。 2020年底，Nubank和全球最大的财产和意外伤害保险公司Chubb共同推出Nubank Vida全数字寿险产品，这一产品的推出标志着Nubank开始涉足保险领域。

表6：Nubank主要产品和服务说明

资料来源：作者根据Nubank官网、未央网、京东数字科技研究院资料整理

（三）盈利模式

Nubank的主要收入来自信用卡业务收入、奖励金业务收入以及贷款业务收入。

（1）信用卡业务收入。 信用卡业务收入主要分为两大来源，分别是与商家合作分成和信用卡分期利息收入。 其中，商家合作分成是指在每笔交易完成后，通过万事达卡网络向商家收取交易总额的5%； 信用卡分期利息收入是指对持卡人每月收取分期利息，月利率根据客户逾期金额不同而不同，大约在2.75%-14%之间浮动。 

（2）奖励金业务收入。 奖励金积分计划主要针对信用卡年度支出超过304美元的账户，并提供3.61美元/月和36.1美元/年两种收费方式。 

（3）贷款业务收入。 进行业务拓展后，Nubank也从贷款业务的利息收取中获利，贷款月利率在2.75％至9.99％之间浮动。

图7：Nubank盈利模式

资料来源：作者根据Nubank官网资料整理

作为巴西领先的信用卡服务商，信用卡业务收入是Nubank最重要的收入来源。

（四）市场营销

Nubank主要采用口碑营销（Word-of mouth marketing，简称WOM营销）的方式进行市场推广。 Nubank高度关注提升客户体验，其简洁的注册界面、简化的操作流程、低收费的信贷服务在巴西市场广受好评，众多老用户自发向亲朋好友推荐其产品和服务，建立了良好的口碑效应，成功吸引更多潜在用户。

净推荐值（Net Promoter Score，NPS）是顾客忠诚度分析指标，是一种计量某个客户将会向其他人推荐产品或服务可能性的指数。 Nubank的NPS高达80%，表明由现有持卡人推荐而注册信用卡的人数约占新用户总数的八成。

图8：Nubank净推荐值计算公式

资料来源：作者根据Nubank官网资料整理

（五）研发情况及技术优势

Nubank核心技术优势在于其强大的数据处理能力。 Nubank的最初定位就是一家数据驱动的金融公司，致力于利用最先进的技术设计来应对复杂的金融环境。 有别于传统银行广泛使用以人为中心的劳动密集型控制架构，Nubank采用了微服务架构，将生产环境的部署时间从90分钟减少到15分钟。 微服务架构借助自动化的手段减少人力的投入，并借助大数据分析来更好地了解客户。

Nuabnk的技术架构如图9所示。 Nubank的微服务架构主要由数据提取器、元数据管理器及开源工具三大部分构成。 系统从非Datomic数据源和十几个独立的Datomic数据源中提取元数据输入元数据管理器运行数据处理，非Datomic数据将被元数据管理器剔除，而Datomic数据则将被输出至Jupyter Notebook等开源工具。 Datomic技术可以按时间顺序将一个数据库中的业务复制到多个新数据库中，同时保留时间戳并修复历史错误。 Datomic数据库提供了数据存储方面的可操作和可读性，不仅可以支撑Nubank逐年增加的用户量，还可以将多种类型的用户进行适当分类以提供个性化的服务，大大提高了运行效率。

图9：Nuabnk技术架构

资料来源：作者根据Nubank官网资料整理

图10：Nuabnk数据处理流程

资料来源：作者根据Nubank官网资料整理

三、分析及总结

（一）行业及竞品分析

挑战者银行业概况详见案例N26。目前，市场上已有较多企业积极布局数字信贷市场，业务模式以及产品服务与Nubank形成了竞争关系，Nubank与部分竞品的对比如下：

表7：Nubank竞品对比

资料来源：作者根据各公司官网、Crunchbase资料整理

从从业资质来看，Chime、Revolut和Ualá均未获得银行牌照，导致它们在拓展业务边界时受到诸多掣肘，始终无法开展存款业务。而Nubank同N26和Monzo都已获得银行牌照，可以在合规的前提下积极拓展业务范围。

从产品种类来看，上述几大挑战者银行都形成完整的产品体系，在信贷的基础上覆盖多种金融服务。其中N26和Revolut和开展了保险业，Monzo和Revolut在加密货币业务上有所布局，Nubank以信用卡提供商的身份横空出世，后积极推出诸如数字账户、奖励金计划、PJ账户和个人贷款和人寿保险等多种服务，产品种类不断丰富，业务布局逐渐拓展，使得Nubank逐步向综合性金融服务平台转变。

从市场范围来看，Chime专注美国市场，已成为美国最大的挑战者银行。N26、Monzo、Revolut在欧洲市场各有一席之地，其中Revolut还在向澳洲市场进军。与这四家挑战者银行优先布局发达国家市场的战略不同，Nubank、Ualá则重点关注经济不发达的拉美市场。

从盈利前景来看，截至2020年12月，只有Chime已实现税息折旧及摊销前盈利，其他五家挑战者银行仍在积极探索更优的盈利模式。N26虽尚未盈利，但每位客户的利润率在逐渐提高。Revolut 营收增长迅速，有望逐步实现盈利。Ualá目前尚处于扩张阶段，未实现盈利，主要依靠C轮融资的资金覆盖未来两年的增长。Monzo亏损额持续上升，平台估值却较之前出现了大幅下滑。Nubank方面则由于快速扩张的战略导致了运营支出和总体净亏损的锐增而尚未实现盈利。

（二）关键成功要素

1、开展技术业务多元合作，构建多层次生态体系

Nubank与多家公司开展技术及业务上的合作，并已形成较为完善的生态体系。在技术端，自2014年开发首款产品以来，Nubank一直与美国领先的软件公司Cognitect展开密切的合作，并于2020年收购了后者，以此巩固与加强自身软件工程团队的建设、提高产品和整体业务的可扩展性。而在产品端，Nubank成立之初便与Mastercard合作推出信用卡服务，并于2020年底与全球最大的财产与意外保险公司Chubb一起开发全数字化人寿保险产品。

2、积极部署前沿技术，全程护航数字支付

近年来兴起的挑战者银行支付方式在给人们带来支付便捷的同时，转账诈骗等安全问题也浮出水面。为了克服数字支付的潜在问题，Nubank选择并部署了Fortinet的FortiGate，FortiSwitch，FortiAP和FortiGate-VM来满足其对网络保护和公司技术生态系统安全的需求。基于Fortinet的技术安全处理器改善了Nubank数据基础结构控制并减少了软件延迟，通过支付标记、通道加密、实时风控等全方位的技术手段，对卡号、有效期等信息进行全程防护，保障用户的资金与信息安全。

3、多元化信用信息采集，扩大金融服务触达客群

针对既有客户，Nubank不仅关注其账户交易数据，同时结合各种公开渠道的相关征信数据形成实时信用分析，构建“数据 + 决策 + 监控”的动态闭环。针对潜在用户，Nubank接受的信用良好的现有持卡人推荐新用户，并一定程度上放宽贷款标准，帮助更广泛的人群获得信贷服务，扩大了金融服务触达客群。

（三）挑战与风险

1、拉美宏观环境动荡，影响企业稳定经营

受新冠肺炎疫情影响，2020年拉美经济一度陷入深度衰退。作为拉美第一大经济体，2020年巴西经济萎缩幅度约为4.5%，为数十年来的最大跌幅。以巴西为最主要市场的Nubank未来将继续面临经济环境不稳定、基础设施不完善、消费支付需求不振等变量扰动。这些不确定性都将对Nubank的稳定经营提出挑战，需要Nubank不断提升自身风控与合规运营能力以应对外部困境。

2、市场同业竞争激烈，亟需建立独特优势

全球挑战者银行规模迅速扩张，2017年至2020年全球挑战者银行数量实现了翻倍增长，从105家增长至296家。其中，全美估值最高的挑战者银行Chime与全球客户数量最多的Nubank在产品和服务上有极大的相似性。作为挑战者银行赛道的数一数二的顶级选手，Nubank在控制成本方面仍存在明显不足。此外，与N26、Revolut、Chime、Ualá和Monzo等挑战者银行相比，Nubank在前沿技术方面的优势略显不足。面对激烈的同业市场竞争，Nubank需要从产品服务、客户范围、推广方式、技术研发等方面进行不断创新以应对挑战。

参考文献

[1] 京东数字科技研究院，Nubank：拉美虚拟信用卡先行者，2020年2月12日，见https://kuaibao.qq.com/s/20200212A0DJY200?Refer=spider

[2] US$17 million loss was planned, says Nubank CFO，2020年2月12日，见https://contxto.com/en/brazil/fintech-nubank-loss/

[3] Brazilian neobank Nubank saw its revenue double and the number of customers triple in 2019，2020年2月24日，见https://labsnews.com/en/news/technology/nubank-results-2019/

[4] Nubank在哥伦比亚推出，继墨西哥之后的第二次国际扩张，2020年9月30日，见http://newstotw.com/?p=56947

[5] Latin Entrepreneurs: David Vélez, founder of Nubank，2021年9月24日，见https://www.nic.lat/latin-entrepreneurs-david-velez-founder-of-nubank/

[6] CB Insights: 全球估值最高的10家数字银行，2020年9月8日，见https://www.cebnet.com.cn/20200908/102688559.html

[7] Nubank：拉美虚拟信用卡先行者，2020年2月12日，见https://www.mpaypass.com.cn/news/202002/12121717.html

[8] Nubank está chegando ao México，2021年9月15日，见https://en.wikipedia.org/wiki/Nubank

[9] 巴西金融科技公司Nubank在阿根廷开设办事处，2019年7月31日，见https://www.sohu.com/a/330498989_329771

[10] 盘点拉丁美洲金融科技公司，2020年6月4日，见https://www.mpaypass.com.cn/news/202006/04104435.html

[11] 未央网，Nubank：打破巴西金融市场垄断的新兴数字银行，2020年9月8日，https://www.cebnet.com.cn/20200908/102688561.html

[12] 最全！巴西金融科技产业图谱大揭秘，2019年10月23日，见https://www.sohu.com/a/348943218_115035

[13] 巴西的区域开发及其启示，国土资源部，见http://www.china-up.com:8080/international/message/showmessage.asp?id=2095

[14] Nubank: Digital Banking，2019年9月24日，https://digital.hbs.edu/platform-digit/submission/nubank-digital-banking/

[15] Revolut：无国界的数字银行，2020年5月6日，见https://www.weiyangx.com/357984.html

[16] 英国数字银行Monzo亏损额持续上升，2020年7月31日，见https://www.weiyangx.com/366971.html

[17]Nubank Invests in Fortinet Cloud Security Solutions to Support Business Growth and Secure AWS Cloud Environment，2019年12月6日，https://www.fortinet.com/lat/corporate/about-us/newsroom/press-releases/2019/nubank-invests-in-fortinet-cloud-security-solutions-to-support-b

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