业绩好的销售，都是怎么开发客户的？
同样是销售，有人每天忙得脚不沾地，客户却寥寥无几；有人看起来不紧不慢，客户却排着队来找他。
差别在哪？能力？运气？
都不是。
业绩好的销售，把80%的时间花在了对的客户身上；业绩差的销售，80%的时间也没少花，但客户不对。
今天我把开发客户这件事拆开，讲6个核心问题。
一、怎么找？三个方法
第一，问老客户：当初你是怎么知道我的？ 这个答案，就是你最该砸钱的渠道。
第二，看同行。 不是让你抄，是看他们在哪儿出现最多。能活下来的同行，总有他的道理。
第三，小成本测试。 同时试三到五个渠道，投入差不多的时间和精力，看哪个渠道来的客户质量最高、成交率最高。找到赢家，资源集中砸过去。
★选对战场，比在错的战场上拼尽全力重要一百倍。
二、沟通内容不当——你说的，不是客户想听的
加上客户微信，第一句发什么？
很多人发：您好，我是XX公司的，我们做XX产品，请问您有兴趣吗？
客户一看：又来一个推销的。要么不回，要么直接删。
问题出在哪？你说的是你想说的，不是客户愿意听的。
客户愿意听什么？跟他有关的内容。
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行业动态，他可能看。 -
竞争对手的消息，他可能看。 -
能帮他省钱、赚钱的方法，他一定看。 -
你说我们产品有多好，他不看，因为跟他没关系。
怎么改？把产品介绍改成价值传递。
★先给价值，再开口。客户不欠你一个回复，但你欠他一个值得回复的理由。
三、自我准备不足——客户只把你当又一个销售
客户每天接触那么多销售，凭什么记住你？
因为你没给他记住的理由。
很多销售见客户之前不做功课。客户公司做什么、最近有什么动态、可能关心什么，一概不知道。到了现场，问一句您有什么需求，然后开始介绍产品。
这种拜访，客户见一次就忘。你在他心里就是又一个销售，没特色，没记忆点。
见客户之前，花20分钟做三件事：
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查客户公司信息。做什么业务、规模多大、最近有什么新闻。 -
翻客户朋友圈。他关心什么、最近在忙什么、有什么能聊的话题。 -
准备一个有价值的开场。不是我是谁，而是我发现你们公司有一个情况……
带着这些去见面，你在他眼里就不是又一个销售，而是一个做过功课的、专业的人。
★准备得越充分，你在客户心里的分量就越重。
四、开发方法单一——业绩总在坐过山车
有些销售的客户来源只有一种：要么全靠转介绍，要么全靠打电话，要么全靠公司分资源。
单腿走路，最大的问题是不稳定。
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转介绍好的时候业绩飞涨，一断就腰斩。 -
公司给资源的时候单子不断，资源一停立刻断粮。
问题出在哪？客户来源没有形成组合。
怎么改？建立自己的获客组合，至少三个渠道同时运转：
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老客户维护和转介绍。 最稳定的来源，持续做。 -
主动开发。 每天固定时间做陌生拜访、加新客户，这是增量。 -
内容吸引。 朋友圈、行业群、专业平台，持续输出有价值的内容，让客户主动来找你。
三个渠道同时转，这个淡了那个起来，业绩就不会大起大落。
★别把鸡蛋放在一个篮子里。客户来源越多元，抗风险能力越强。
五、沟通心态短视——你总在追着客户跑
这是最隐蔽，也最致命的问题。
很多销售的心态是：我要尽快把这个客户搞定。于是急着介绍产品、急着报价、急着逼单。
你越急，客户越不急。你越追，客户越跑。
问题出在哪？你把每一次沟通都当成冲刺，而不是长跑。
真正的高手想的是什么？不是他怎么还不买，而是我怎么帮他解决问题。
他们不急着成交，先把价值给出去。客户有问题，认真解答。客户有顾虑，耐心消除。客户暂时不买，也不恼，保持联系，等机会成熟。
这种心态传出去，客户觉得舒服、没压力，反而更愿意跟你聊，更容易成交。
怎么改？问自己：如果这个客户今天不买，我这一个小时花得值不值？
觉得不值，说明你太急了。
把目标从今天成交改成今天帮客户解决一个小问题。
★当你不再追着客户跑，客户反而会停下来等你。
总结：六个误区环环相扣
你发现没有，六个误区环环相扣，构成了一个让销售越努力、越疲惫的怪圈：
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看不清目标，只好四处撒网； -
找错了地方，只能自说自话； -
留不下印象，只好不断追着问； -
因为只有一条路，所以每单都输不起； -
因为输不起，所以一开口就暴露了焦虑……
这就是为什么，很多销售月初的信心，到了月底总变成空虚。
问题不出在最后一步的追上，而出在最开始。
★开发客户，不应该是一场费尽心思的追逐，而是一次精心准备的相遇。