AI时代，亚马逊卖家该换一套增长思路了！

亚马逊产品利润趋薄，核心症结在于流量增长方式

许多卖家陷入“广告越精细，利润越微薄”的困境：关键词筛选多轮、广告位反复调整、否定词不断增加，ACOS监控日益严格。然而，一旦放量，成本随之攀升；停止广告担心订单下滑，增加广告则销售额虽增但利润未必同步增长。

根本原因在于，大家争夺的仍是亚马逊站内已有购买意向的消费者。在2026年，Google AI Overviews月活用户突破25亿，AI Mode月活超10亿，消费者不仅通过关键词搜索，更直接向AI描述需求，由AI辅助比较功能、品牌和购买选择。

当多数卖家仍在站内激烈竞争时，众多大品牌已通过红人测评、社媒种草和场景化内容，在更多消费触点影响潜在用户。这为成熟亚马逊卖家提供了新思考：与其单纯降低点击成本，不如在消费者搜索前有效影响购买需求，寻找站内广告之外的增量。

一、产品增长瓶颈：并非广告技术不足，而是流量获取成本攀升

Tinuiti发布的2026年第一季度广告基准报告显示：

• Amazon Sponsored Brands广告CPC同比上涨14%，点击量同比下降10%；
• Sponsored Products广告CPC同比上涨2%，广告支出同比增长21%；
• Sponsored Products归因销售额同比增长18%，但广告支出增速高于销售额增速。

数据来源：Tinuiti《Digital Ads Benchmark Report Q1 2026》

数据表明，部分广告类型流量成本上涨，持续增加投入未必能获得同比例回报。对于运营多年的成熟产品，Listing已优化多轮，核心词稳定，Review有积累。若仅通过提高竞价、扩大覆盖来增加销量，新增流量的获客成本将越来越高。

此时，即便广告带来订单，也可能无法覆盖获客成本。这揭示了一个现实：亚马逊卖家需解决的不仅是广告成本，而是如何用合理获客成本换取更多有利润的订单。

二、AI重塑购物方式，流量争夺向站外延伸

过去，消费者搜索“best portable charger”直接对比参数；而在AI搜索环境下，消费者可提出复杂问题，如“我要去露营三天，想找一款轻便、续航可靠、支持快充的充电宝，有哪些值得考虑的品牌？”

这一变化意味着，品牌不仅需研究关键词，更需思考消费者在什么场景下需要产品、参考哪些测评、因何理由选择品牌。随着AI辅助搜索用户规模扩大，品牌需确保在消费者通过AI寻找建议时，拥有足够可信、清晰的信息被发现在。

对于亚马逊卖家而言，策略应从围绕关键词争夺搜索流量，转向围绕使用场景、真实体验和产品信任，布局红人测评、社媒内容、专媒、品牌官网及SEO/GEO等多元入口。

三、案例解析：在消费者搜索前建立购买理由

案例1：Anker——用专业测评转化场景价值

Anker与科技、家居垂直领域创作者合作，展示充电及电池产品的真实使用场景。据Stride Social数据，约4个月的营销活动获得1200万+次视频观看、84.5万次点赞及10.3万+次分享。

数据来源：Stride Social《Anker》

相较于单纯罗列参数，通过科技测评、户外使用等内容，让用户直观理解产品适用需求。这种站外内容的价值在于提前解释产品为何值得考虑，为成熟产品拓展未充分覆盖的需求。

案例2：Bedsure——持续扩大内容覆盖而非依赖头部网红

Modash数据显示，Bedsure在过去12个月赞助了约4300条红人内容，其中TikTok占78.4%，Instagram占21.3%，YouTube占0.2%。

一条毛毯相关TikTok视频获得约18万次点赞。值得注意的是，49.3%的合作创作者平均单条视频播放量不足1000次，且存在大量持续合作的中小创作者。

数据来源：Modash《Bedsure Home's Influencer Marketing Strategy》

Bedsure的策略并非依赖头部达人制造一次性曝光，而是覆盖不同体量创作者，围绕卧室改造、冬季保暖等真实生活场景持续测试内容。这对成熟卖家的启示是：站外营销可从细分场景入手，利用不同体量创作者进行低成本验证。

四、四步走策略：获取高性价比站外流量

第一步：重新挖掘产品的增量消费场景

利用Amazon Review、Q&A、竞品内容及Google搜索趋势，研究用户真实购买动机和使用场景。借助AI工具整理评论、聚类场景，但最终需通过真实数据验证。目标是寻找产品尚未充分覆盖的人群与需求，而非单纯增加关键词。

第二步：通过垂直红人低成本测试内容方向

避免初期重仓头部达人，先筛选与产品场景匹配的垂直创作者（如家居、户外）。重点考察受众地区、内容质量及历史合作情况，进行小范围测试，快速找到有潜力的内容和人群组合。

第三步：让红人内容成为可持续品牌资产

取得授权后，将经过验证的红人内容复用至品牌社媒、官网、场景文章及广告素材中。同时建设产品对比、使用指南等内容，提升品牌在传统搜索和AI辅助搜索中的可发现性。注意，GEO的核心在于内容独特性、可靠性及解决用户问题的能力。

第四步：用实际利润判断站外流量价值

站外营销需关注最终利润，而非仅看播放量或点击量。利用Amazon Attribution追踪站外活动对亚马逊购买的贡献，符合条件的品牌可关注Brand Referral Bonus计划。

数据来源：Amazon Seller Central《Brand Referral Bonus》

真正的低成本流量，是指能以合理成本带来新增利润的流量。

五、展望2027：流量竞争不能只局限于站内

从Anker的专业测评到Bedsure的场景化红人内容，成功品牌的共同思路是：不只在下决心购买时争夺流量，更早介入消费者的购买决策过程。

随着AI辅助搜索的发展，品牌在站外的内容、信任和可发现性愈发重要。成熟产品需升级获客思路：

• 从争夺已有需求转向主动寻找新消费场景；
• 从依赖站内广告转向站内外流量协同；
• 从一次性推广转向积累可复用的内容资产；
• 从关注ACOS转向评估整体获客成本和实际利润贡献。

2027年，亚马逊卖家值得抢占的，不仅是关键词下的广告位，更是消费者进入亚马逊之前的品牌认知与购买需求。