41岁，曾月入3万的互联网总监，失业后转型房产中介。入职房产中介的第 290 天，已原创记录 121 篇。关注我，看我能否实现「只工作不上班」，做一份能持续到老的个体小事业。
最近又经历了一次心态的变化，从纠结到内耗到最终豁然开朗，分享给大家。
就在昨天之前，我看到同行发的低总价的房子的颜选好房的海报，我心里是有点不认同的。
特别是那种一百来万的房子。业主卖一套一百万的房，1.5% 的佣金是一万五，再掏九千九做推广，两万五就出去了，占到房价的 2.5%。我当时想，这么小的标的，何必呢。
但这几天，我下定决心，要及时主动跟业主提这个产品。
没人逼我，也不是想多挣那点服务费。而是我发现，我把卖房的时间账和成本账算反了。
一、先把这东西说清楚
颜选好房是贝壳系的一个业主付费推广产品，面向的是短期内想快一点卖掉的房子。
机制是这样的：业主在正常佣金之外，付一笔 9900 的推广服务费，服务周期三个月。签约时先付 1000，三个月内房子卖掉了，再付剩下的 8900；如果没卖掉，1000 不退，8900 也不用再付。
这三个月里，平台提供的服务有：房源重新做美化，必要时重新拍摄，组织周边经纪人集中来拍视频，在社交媒体上做推广；房源链接上打「颜选好房」的标签，在贝壳 App 里给更高的曝光和排序，让它在同小区的房源里排到前面。维护人这边还要配合做店面的宣传、聚焦会上的推广。
一句话，它加的是曝光和节奏，加不了价格。
二、我原来为什么不想推
因为我算的是业主的成本。
这两年在卖房的业主，大部分是高峰期买进来的。本来就卖在亏损的位置上，1.5% 的佣金已经掏了，再让他多掏 9900，我张不开这个嘴。
我做中介第一年，很容易把自己放到业主那一边去心疼。看他是亏着卖，看他年纪也大了，看他一辈子就这一套房，我就自动开始脑补，不由自主想替他省。能不花的钱，我就不提。
我甚至一度觉得，这样比那些上来就推产品的同行厚道。
后来我才明白，我那不是厚道。我是在替业主做决定，而且是在他不知道有另一个选项的情况下替他做的。
三、改变我想法的，是同事一句话
他说，你别先算 9900 贵不贵，你先问他为什么要卖。
这句话把我问住了。
因为 9900 这个数字，放在不同的人身上，完全不是一个东西。
一个有资金缺口、急着变现的业主，9900 是买时间。他的钱在别的地方能挣回来，或者有别的更急的用处，他等的不是价格，是到账的日子。
一个只是「试试看，能卖就卖，卖不掉就放着」的业主，9900 就是白花。因为这个产品能放大曝光，却改不了价格。他的房子挂在那儿没人问，根子往往不在没人看见，在他不肯让价。这种情况我还去推，那才是真的不负责。
所以同一个产品，对一个人是利器，对另一个人是冤枉钱。分界线不在房子大小，总价高低，而在他为什么要卖、想在什么时候解决。
四、9900 买的到底是什么
是三个月的窗口期。
9900买的是时间和机会成本：这三个月里，你的房子会被更多人看到，会被经纪人反复带看，会在同小区里排到前面。这些能不能换来成交，我不敢保证。但只要你是真想卖的，这三个月至少不是白等。
反过来算，如果这三个月你没做，市场往下走了一轮，你的房子再降一次价，降的可能就不止 9900。而且你的钱晚上三个月到账，这三个月里你要用钱的计划，全部往后推。
一盘账摆在桌上：一边是 9900 的确定支出，一边是三个月的时间和一次可能的降价。选哪个，是他自己的事。
我唯一要做的，是别替他选。
五、我现在怎么跟业主开口
三步，一步不省。
第一，讲机制。多少钱，什么时候付，什么情况下不退，三个月平台具体做什么。我不美化，也不吓唬他。
第二，讲得失。成了，这 9900 摊在总成本里是什么位置；不成，最坏的结果就是损失 1000。
第三，讲风险。我会明确告诉他，这不承诺成交。花了钱没卖掉，是有可能的，而且 1000 不退。
讲完，我不劝。
业主愿意做的，我全力配合；不愿意的，我按原来的方式继续卖。绝不二话。
我打算后续我每次见业主，都会先问一句：你打算什么时候把这件事解决掉。
这句话问完，要不要提这个产品，基本就清楚了。
六、我以前搞错的一件事
我以前以为，心软是对业主好。
现在我觉得，心软有时候是省了我自己的心理负担。我不提，我就不用面对「万一他花了钱还是没卖掉」这件事。我把他放在一个更小的选项里，护住的是我自己那点尴尬。
而那种自以为是的仁慈，落到他身上，可能就是阻碍。他被挡在一个可能更快卖掉的选项外面，他自己还不知道有这个选项。
而他要承担的是另一回事：房子多挂三个月，钱晚到三个月，市场再往下走一轮。
这两件事的重量，不在一个量级上。
那天我想通这一点，是真的松了一口气。以前我给业主推荐一个付费产品，心里会先过一道「是不是在挣他钱」的关。现在这道关没有了。因为我把该说的都说了，该给的选项都给了，剩下的决策权，本来就应该在他手上。
结尾
中介这行做久了，会有一个很容易掉进去的坑：以为自己比业主更懂他的处境。
其实我懂的是房子，是行情，是这套房现在能卖多少、挂多久。我不懂的是他账上的缺口、家里的安排、这笔钱对他来说意味着什么。
所以我能做的，是把所有的路都指给他看，包括那条要花钱的。
至于走哪条，是他走，不是我走。
最后想问一句：如果你现在要卖房，9900 换三个月的加速，这个服务你买不买？
