第一次单独去供应商那边，车刚停稳，对方已经在门口等着了。
握手、递名片，一口一个「老师」。进会议室，桌上摆好了水、资料，还有一份装订好的介绍。
那年我做采购没多久，手里只有一张询价单，连这个料的成本构成都还没算明白。
坐下没两分钟，对方开始聊产能、聊行情、聊别家最近怎么做。我一边点头一边记，记下来的多半是没听懂的词。
那声「老师」叫得越客气，我心里越没底。
让人尊重的不是那声老师，是你接得住下一句。
这篇讲那次发虚，以及后来是怎么坐稳的。给刚接手供应商、或者第一次单独出门谈的人。
后来去过很多次，也被叫过很多年老师。称呼一直没变，变的是坐下之后能聊什么。
我带过的新人里，头一次被这么接待，回来跟我说的话几乎都一样：有点慌。
壹
那声「老师」不是冲你来的
冲的是你坐的那把椅子
想明白这一层，能省掉不少不必要的紧张。对方客气，是因为这个位置管着订单、管着准入、管着下一轮能不能继续合作。
换个人坐那儿，一样会被叫老师，一样有人提前在门口等。
称呼是给位置的，不是给人的。
也不是冲你这个人好不好
刚入行容易把客气当成好感，聊得顺就觉得关系不错。
其实那只是职业素养，跟对你这个人的判断没关系。过了这阵子，人家照样按报价、按条款跟你谈。
更不必因此觉得自己得端着
有人被叫了两声老师，就不好意思再问基础问题，怕露怯。
这一端着，最该问的那句话就咽回去了。
把称呼当称呼，别当成对你水平的评价。
贰
发虚是因为知道自己接不住
手里只有一张询价单
对方聊的是产能排到几月、原料最近走到哪儿、同行都在用什么方案。
我这边只有一个型号、一个数量、一个希望的交期。两边的信息根本不在一个层面。
那种发虚不是怯场，是知道自己接不住下一句。
点头点多了，对方就看出来了
不懂的时候最容易做的事是点头。可连着点几下，对方换个说法再试一句，你还是点头，他心里就有数了。
这不丢人，但后面的谈话会悄悄变：他开始只讲结论，不再讲依据。
依据没了，你回去连为什么是这个价都说不清。
最怕的是当场被问一句「您看呢」
那一瞬间，装懂的人只能说「我再看看」，其实什么都没看。
我那次就是这么过去的，回程车上把记下来的词一个一个查。
发虚不丢人，装作不虚才把路走窄了。
叁
被捧着最容易松的那几道分寸
不好意思追问
对方讲得快、讲得顺，一句「这里慢一点，我再记一下」到嘴边又收回去。
怕显得不专业，结果整段听下来只记住了结论。
不好意思说「这个价我再核一下」
饭桌上气氛正好，对方报了个数，顺口问一句能不能定。
那一刻最舒服的回答是「差不多吧」，最该说的其实是回去核完再回。
把客气当成共识
聊得投机，就容易把「我们会尽力」听成「这事定了」，把「价格好说」听成「已经让了」。
回公司一传达，后面全得自己圆。
这几道都不大，但都要还
没有一道是收礼、违规那种大事，都是一句没说出口的话。
可采购这行，很多麻烦的起点就是一句当时觉得不说也行的话。
越是气氛好，越要把该说的那句说完。
肆
后来我怎么坐稳的
进门之前先弄清三件事
这家一年供我们多少、同类还有几家在供、这次谈的是哪一档的量和价。
不用做成报告，记在手机里几行就够。心里有底，坐下的时候语气就不一样。
这三个数不是用来压人的，是让自己知道这场谈话落在哪儿。
听不懂就当场问
后来我不再点头了。没听明白就说「这一段我没跟上，您再用大白话讲一遍」。
说出口之前怕露怯，说完发现对方反而讲得更细，连别的客户怎么处理都顺带说了。
肯问的人，拿到的信息通常比装懂的人多。
把话落在能查的地方
谈完当天发一封短邮件，把说定的、没定的、各自回去要确认的，一条一条列清楚。
不用长，也别写成纪要的口气。它只是让「聊得挺好」变成一件有据可查的事。
还有一句留给自己
价格、交期、条款，当场能定的定，不能定的说回去确认。
这不叫不给面子，这叫把位置坐正。
底气不是装的，是进门之前那几行数给的。
伍
称呼会一直在，但不必当真
几年后的场面
后来再去，门口还是有人等，还是叫老师，桌上还是摆着水。
不一样的是坐下之后聊的内容：能对着成本构成聊，能问到某道工序为什么贵，也能当场说这个方案我们不做。
那声老师和第一次听到时一模一样，只是这次我接得住了。
真正变的是能不能问出那个问题
新人的问题常常是「我该不该问」，做久了变成「这一处为什么是这样」。
问题变了，位置也就稳了。
给第一次单独出门的人一句话
别急着让自己像个老师。先把那张询价单上的东西弄明白，再多的客气也替不了这个。
我那次回程车上查了一路词，第二年再去，那些词已经不用查了。
这中间隔的不是胆量，是准备。
称呼是别人给的，接得住话是自己攒的。
下次再被叫老师，不用慌，也不用端着。把没听懂的那句问出来，这场谈话就落到你手里了。
你第一次被供应商叫「老师」是什么场合？当时心里踏实吗？留言说说。
