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产品和工艺对得上 -
产能接得住 -
价格有可比性
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不要一开口就报第二家的价。你一报数字，第一家立刻会去猜是谁报的，然后开始打价格战，最后两家都往死里压，质量跟着往下掉。 -
说结构不说数字。你可以说"你这个加工费比市场高"，但不必说"有人报的是多少"。让对方知道你看得懂，比让对方知道你有底牌更有效。 -
把量和账期当筹码。价格谈不动的时候，试试把年度用量归到一家，或者把账期缩短几天。供应商算的是总账，你在单价上让一步，可能在资金上省回来。 -
给自己留一次回头。谈不下来就先放着，别当场拍板。回去把两家的报价再摆一遍，很多当时觉得必须接受的条件，过一晚就看出来不合理了。 -
别把关系谈没了。这次谈不下来，下次还要合作。砍价砍到对方没利润，短期你赢了，长期它会用别的方式找回来。
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第一个坑是陪标。有的第二家是供应商自己介绍的，报价刚好比第一家高一点点，看着像竞争，其实是陪跑。判断办法很简单：看它愿不愿意跟你单独谈细节，愿不愿意给你看成本结构。不愿意的，多半是来凑数的。 -
第二个坑是拿错对标。你拿一个小作坊的价去压一家有体系的工厂，压下来的那部分，最后会以质量或者交期的方式还回去。 -
第三个坑是把比价做成走形式。每次都找第二家，每次都只比总价，比完还是选原来那家。这样的比价做十年，也长不出判断力。 -
第四个坑是把第二家当备胎，用完就扔。真到第一家出事那天，你会发现备胎早就凉了。备选供应商要定期给点小单，关系是养出来的，不是需要时才想起来。
END
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