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刚做业务那两年，我特别怕冷场，一坐下就讲，产品、成分、案例，一口气讲完。

讲完对方点头，说“我再考虑考虑”。后来我才明白，他点头不是认同，是等我说完。

01

一个好问题，顶十句产品介绍

我现在见客户，开口不问产品，先问一句：“你现在最想解决的是哪件事？”

他一开口，该讲哪三句我心里就有数了，剩下的七句直接省掉。

你自己讲十句，他记住半句；他自己说一句，能记一整年。

这就是会说话的干不过会问的的道理。

02

怎么问，才能问到客户真正的痛点？

先记住一句：别问“你有什么需求”。这问题一问，人家张口就是“没什么需求”。

我常用的三句，你直接拿去用。

一句：“这件事你上次花钱，是什么时候？”行为比态度诚实，肯花钱的事才是真事。

一句：“那你现在是怎么解决的？”他试过什么、失望过什么，全在这句里。

还有一句顶用：“这个问题要是一直不解决，半年后会怎样？”让他自己把代价说出来，比你说一百遍管用。

有个客户跟我说睡眠不好。我没推产品，追了一句：“你几点睡，醒了之后干什么？”他说两点睡，醒了刷手机到四点。那不是缺产品，是心里有事。问深一层，答案就换了一个人。

03

客户答“随便看看”，你怎么接？

别急着讲产品，先给他一个台阶：“随便看应该的，我要买几千块的东西，也得看三家。”

他神情一松，你再补一句：“你现在最想弄清楚的是哪一点？”多半人会说。

“随便看看”不是拒绝，是他还没想好怎么开口。

04

提问的节奏，藏着成交的节奏

刚开始见客户，问三句就够。问太多像查户口，人一下子就紧了。

顺序也有讲究：先问事，再问钱，最后才问决定。

上来就问“预算多少”，等于把门先关一半。

还有个细节：他答完，你别抢话。停两秒，很多人会在这两秒里把真心话说出来。

一回只解决一个疑问，解决完再问下一个。节奏乱了，客户跟不上，也就不想跟了。

说到底，人只会为自己说出来的理由买单。你替他想一百个理由，不如让他亲口说出一个。

你问过最有用的一句话是什么？评论区写下原话，我看看能不能改成通用版 👇

#销售技巧 #提问 #成交 #客户沟通 #启微光

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