Lazada这次的激励加码有个明确指向：菲律宾、泰国、马来西亚三个站点，用本地库存发货的新商家能拿到更长的免佣期。跨境直发和本地仓两条路线的待遇差距，被进一步拉开。
免佣期的差异，需要放到两条路线的成本结构里看。跨境直发的卖家，佣金按销售额计，扣完佣金再扣物流和退货，单件贡献薄；本地仓的卖家，佣金之外的成本项是仓储费和头程，免佣期覆盖的是佣金这一项，它不覆盖仓储和头程，但它把“卖一单扣一笔佣金”的成本暂时拿掉了。两边的差距，不在“免佣期省了多少钱”，在“免佣期内敢不敢多测几个品”。跨境直发的卖家，测款的成本里佣金占一块，测十款的成本里佣金占十份；本地仓的卖家，免佣期内测十款，佣金这一块被平台承担了，测款的边际成本下降。
平台为什么偏爱本地库存
原因摆在明处。本地发货的时效快，买家的物流评分高。退货换货能本地处理，售后成本和纠纷率都低。物流费用结构也更透明。扶持政策向这条路倾斜，等于平台在把资源集中到体验最好的履约方式上。
时效对评分的影响，在Lazada的评分体系里有具体的传导路径。买家的物流评分，打分的依据是“下单到签收”的时长，时长越短，评分越高。跨境直发的时效在七到十五天，本地仓的时效在两到四天，两边的评分差距，在新店的起步阶段最明显，新店的评价基数少，几条物流差评就能把评分拉下来，本地仓的时效优势，在新店阶段的价值高于成熟店。
退货处理的成本差异，按“逆向物流的路径”来拆。跨境直发的退货，商品从买家手里退回国内，逆向物流的成本高、周期长，退货的商品回到国内，重新上架的成本也高。本地仓的退货，商品从买家手里退回本地仓，逆向物流的成本低、周期短，退回的商品在本地仓里检查、重新上架，二次销售的成本低。退货成本低，纠纷率跟着低，平台的售后压力小。
物流费用的结构，本地仓的计费项是仓储费和尾程配送费，两项的费用在合作仓的报价单里写得清楚；跨境直发的计费项是头程加清关加尾程，三项的费用在不同物流商之间的差异大，费用结构的透明度低。平台扶持本地仓，一部分原因在费用结构的透明度，透明的费用结构，平台的补贴和激励更容易测算。
免佣期账面上省多少
免佣期省的是按销售额计的佣金，新店前几个月单量小，省出来的绝对金额不大，真正的价值在毛利空间：新店定价没有历史包袱，免佣期内的毛利多了几个点，测试期的容错就大了。测款失败的成本被平台分担了一部分，敢测的品可以多几个。
毛利空间的计算，按一个具体的例子来走。一个新店，月销售额一万比索，佣金率按类目平均百分之八算，免佣期每月省八百比索。八百比索的绝对金额不大，但它对毛利的影响，按“这个店的毛利率”来算，如果这个店的毛利率是百分之十五，八百比索相当于销售额的百分之八，毛利率从百分之十五升到百分之二十三，提升的幅度超过一半。毛利率提升，定价的空间跟着打开，同一个商品，免佣期内可以按更低的价格卖，价格低，转化率高，测试期的数据积累快。
测款数量的变化，按“测试预算的分配”来算。一个卖家在测试期的预算，按“每个品的测试成本乘以测试品数”来分配。佣金是测试成本的一项，免佣期把这一项拿掉，同样的预算可以测更多的品。一个原本只能测五个品的预算，免佣期内可以测七个到八个，测试的品数增加，跑出爆款的概率上升。测款失败的成本被平台分担了一部分，这个分担的价值，不在“省了多少钱”，在“敢不敢多试”。
本地库存的门槛是备货和仓
三个站点里，菲律宾和泰国的仓网比较成熟，第三方仓选择多，马来西亚的成本略高。新商家的小批量入仓方案在各站都有现成的服务，前期一个SKU压几十件起步，跑出数据再加量，资金压力可控。
三个站点的仓网成熟度，按“第三方仓的数量和服务”来分。菲律宾的第三方仓集中在马尼拉都市圈，仓储服务的报价在每立方米每月几百比索的量级，入仓的门槛低，小批量入仓的服务商多。泰国的第三方仓集中在曼谷周边，仓储服务的报价和菲律宾接近，入仓的门槛也低，但泰国的物流时效在雨季会受影响，仓的选址需要考虑雨季的配送稳定性。马来西亚的第三方仓成本略高，仓储服务的报价比菲律宾和泰国高出两三成，原因是马来西亚的仓租和人工成本高于另外两国，入仓的门槛相应高一些。
小批量入仓的方案，按“首批的深度”来定。一个新商家，首批入仓的深度按“每个SKU几十件”起步，几十件的量，覆盖的是“两到四周的试销”，试销的数据出来之后，跑得动的SKU加量，跑不动的SKU清掉。首批的深度浅，资金压力小，试错的成本低。入仓的SKU数，按“三到五个”起步，三个到五个SKU的测试，覆盖的是“一个细分方向”的几种可能，测出来之后再往这个方向加SKU。
选哪个站点先入仓
按品类匹配度定：家居小件和服饰在菲律宾跑得好，数码配件在泰国价格敏感度高，马来站的客单在三站里最稳。拿不准就先入一个站试水，免佣期内的数据会告诉你答案。
品类匹配度的判断，按“各站点的消费结构”来读。菲律宾的电商消费，家居小件和服饰的占比高，买家的价格敏感度中等，对“设计感”的接受度高于另外两国，家居小件在菲律宾的转化率高于泰国和马来西亚。泰国的电商消费，数码配件的占比高，买家的价格敏感度高，对“性价比”的追求强于另外两国，数码配件在泰国的价格竞争激烈，但需求的盘子大。马来西亚的电商消费，客单价在三站里最高，买家对“品质”的权重高于“价格”，适合客单价中等偏上的品类。
先入一个站试水的逻辑，按“测试成本”来算。三个站同时入仓，测试的成本是三份，跑出方向的概率是一份；一个站先入仓，测试的成本是一份，跑出方向的概率也是一份，跑出来之后再复制到另外两站，复制的成本低于“三站同时试”的成本。先入哪个站，按“品类匹配度加仓网成熟度”两项交叉来选，两项都高的站先入。
三个站点一起加码本地库存扶持
方向已经不会变了：东南亚电商的下半场，履约速度是主战场。趁免佣期把本地仓路线跑通，扶持红利吃完的时候，你的店已经换了打法。
打法切换的含义，从“跨境直发的成本结构”切换到“本地仓的成本结构”。跨境直发的成本，头程和清关占大头，单件物流成本高，时效长；本地仓的成本，仓储费和尾程配送费占大头，单件物流成本低于直发，时效短。两套成本结构，对应两套定价策略，跨境直发的定价需要覆盖高物流成本，价格高于本地仓；本地仓的定价在物流成本上占了优势，价格可以更低，或者保持价格不变、毛利更高。免佣期内跑通本地仓，跑通的是“低成本、快时效”的新打法，这个打法在扶持红利结束之后，仍然是竞争优势。
本地仓路线的资金门槛比直发高
免佣期就是平台替你分担的试错成本。三个站点跑通一个就够本，跑通两个就是超额收益。把免佣期的每一天都当成加仓的机会窗口，政策到期前把单量顶上去，豁免的价值才算吃满。
资金门槛的差异，按“库存占用的资金”来算。跨境直发的库存，货在国内，库存的资金占用是“国内仓的库存成本”；本地仓的库存，货在海外，库存的资金占用是“海外仓的库存成本加头程的资金占用”，两项加起来的资金占用高于直发。免佣期分担的试错成本，抵掉的是“佣金”这一块，它不抵“库存资金占用”这一块，卖家在算账的时候，两笔账要分开算，免佣期的红利是确定的，库存资金的压力是持续的。
入仓前把三站的第三方仓报价横向比一遍
同样的服务差出的价差，一年下来不是小数。报价横向比的字段，按五项来建。第一项是仓储费，按每立方米每月的报价来比；第二项是入库操作费，按每件的报价来比；第三项是出库操作费，按每单的报价来比；第四项是尾程配送费，按重量和尺寸分档的报价来比；第五项是退货处理费，按每件的报价来比。五项填完，三站的报价放在同一张表里，价差一目了然。价差之外，服务的差异也要看，仓的选址离主要买家近不近、系统能不能对接Lazada的订单、旺季的处理能力够不够，三项服务的差异，价差看不出来，但它在旺季会变成时效和纠纷的差距。