杯具作为流量担当，选品的重点是款式更新速度。杯具的款式变化快，北欧简约的纯色杯、复古花纹的印花杯、带手柄的马克杯、无手柄的玻璃杯，每个细分方向下的款式都在持续更新。一个杯具店铺如果一个月不更新款式，它在搜索结果里的新鲜度下降，点击率跟着下降。款式的更新，按两周一批的节奏来排，每批上十到二十款，跑一周数据，点击率和加购率高的款式留下，低的换掉。杯具的单价低，单件毛利薄，它的角色是拉新客进店，买家为了买一只杯子进店，顺带看到烛台和桌布，连带销售的机会从这里来。
烛台作为氛围担当，选品的重点是场景匹配。烛台的风格需要和节日场景匹配，新年的烛台偏红色和金色，圣诞的烛台偏白色和银色，日常的烛台偏原木色和黑色。同一个烛台在不同场景里的转化率不同，一个金色烛台在新年期间的转化率高于平时，一个原木色烛台在日常的转化率高于节日。烛台的毛利空间大，单件贡献高于杯具，它的角色是利润来源，备货的深度按节日节点的需求来排，节后立刻降库存，不留到下一个节点。
桌布作为搭配担当，选品的重点是尺寸和材质的适配。俄罗斯家庭的餐桌尺寸和国内不同，常见的餐桌尺寸是140×80厘米和160×90厘米两种，桌布的尺寸需要覆盖这两种主流规格。材质上，棉麻混纺的桌布在俄罗斯市场的接受度高，它的触感好、易清洗、不易起皱，价格带在中等偏上。桌布的退货率低，因为它的尺寸和材质在商品页里写得清楚，买家收到货之后的预期落差小。它的角色是凑单和捆绑，一个买家买杯具的时候，看到同风格的桌布，顺手加购的概率高于单独搜索桌布的概率。
备货节奏跟着节日走
烛台和节日主题桌布在新年前的备货要提前一个半月压仓，节后立刻降库存；杯具走全年匀速，每周补货的稳定节奏比集中压货更稳。易碎品的包装投入别省，杯具退货的损耗大头来自运输破损，包装成本换退货率是划算买卖。
备货节奏的差异，按品类的需求曲线来定。烛台和节日桌布的需求曲线是尖的，峰值集中在新年前的四到六周，峰值的销量是平时的几倍，峰后快速回落。这类品的备货，按尖峰的需求量来备，备货的时间在峰值前一个半月，货到仓的时间在峰值前两周，留出上架和推广的时间。节后的降库存要快，节后两周内把剩余库存降价清掉，清不掉的就成了明年的旧款，旧款的残值低于成本。
杯具的需求曲线是平的，全年的销量波动不大，每周的补货按上周的销量来定，补货的周期在一到两周。杯具的库存深度，按两周的销量来备，低于这个深度会断货，高于这个深度会压货。杯具的款式更新快，压货的风险高于断货，断货只是少卖几天，压货的款式过了季就卖不动了。
包装的投入，按破损率来算。杯具的运输破损率，在普通包装下是5%到8%，在加强包装下是1%到2%。一个售价500卢布的杯子，破损率从5%降到1%，每100个订单的破损损失从2500卢布降到500卢布，省下的2000卢布，高于加强包装增加的成本。包装的加强，重点在杯身的防震和杯柄的保护，气泡膜包裹杯身、纸卡固定杯柄、外箱加硬纸板，三层防护的成本在每件十几卢布，它换回来的是破损率下降和退货率下降。
风格上留意地域偏好
俄罗斯市场对陶瓷杯的接受度高，北欧简约和复古花纹是两大主销方向，公模货里挑款时按这两个方向过滤，命中率高得多。
北欧简约方向的陶瓷杯，特征是纯色、无花纹、杯型简洁、哑光釉面。这个方向的买家偏年轻，审美偏现代，他们对杯子的要求是“好看、不花哨、拍照好看”。复古花纹方向的陶瓷杯，特征是花卉图案、金色描边、杯型偏古典、亮面釉。这个方向的买家偏中年，审美偏传统，他们对杯子的要求是“有质感、有节日感、适合待客”。两个方向的款式，在同一个店铺里可以并存，但在主图风格和详情页的呈现上要分开，北欧简约的主图用浅色背景、简洁构图，复古花纹的主图用暖色背景、场景化构图。
公模货的挑款，按两个方向过滤之后，命中率高的原因是俄罗斯市场的审美偏好集中。俄罗斯的家庭装饰风格，城市公寓偏北欧简约，乡村和郊区住宅偏复古传统，两个方向覆盖了主要的买家群体。公模货的款式多，挑款的时候不需要“自己设计”，只需要“从现有的款里挑出符合这两个方向的”，挑款的成本低，试错的成本也低。
餐桌三件套的生意
餐桌三件套的生意不大不小，胜在组合稳定、复购有惯性。节日季马上到，这波2.7倍、2.1倍、1.9倍的增长，给愿意经营餐桌场景的卖家指了条现成的路。
组合稳定的含义，是三个品类之间的连带关系稳定。一个买家买杯具的时候，看到烛台和桌布，加购的概率高于“只看杯具”的场景。三个品类的风格如果能统一，比如都是北欧简约或者都是复古花纹，连带的概率更高。复购有惯性的含义，是买家在同一个店铺买过餐桌用品之后，下一次买同类商品时回到同一个店铺的概率高，因为他对这个店铺的风格和品质有了预期。
餐桌品类的美在于长情，节日有节日的爆点，日常有日常的复购，两条线并行不冲突。把杯具做成引流款、烛台做成利润款、桌布做成连带款，这套组合经得起时间检验。深挖一个场景的回报，比铺十个场景更实在。
破损率的数字每月记一次，包装方案跟着数据调，省下的每一个碎件都是净赚。破损率的记录，按品类和包装方案分开记，杯具的破损率、烛台的破损率、桌布的破损率（桌布的破损率低，主要是污损），三个数字分开看，哪个品类的破损率高，包装方案先改哪个。包装方案的调整，按破损的原因来定，杯身碎裂的原因是防震不够，杯柄断裂的原因是固定不牢，外箱压扁的原因是纸板硬度不够，三个原因对应三种包装改进，改完之后再测一个月的破损率，看改进有没有效果。