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11月10日，正畸托槽省际联盟接续采购的产品信息申报正式截止，申报清单里有一条边界变化值得门诊院长关注：首次公布的接续采购范围相比，本次新增了预成型正畸丝和定制式金属舌侧托槽；而保持器、扩弓器、硅胶类矫治器，不在申报范围内。
这条边界的两侧，对应着两种不同的利润来源。但对院长来说，比“要不要降价抢客户”更应该思考的，是集采正在逼着门诊重新回答两个问题：正畸本身靠什么赚钱？正畸之外，又能为整个门诊创造什么价值？
当正畸单项目的价格和利润空间被压缩，它在门诊经营中的角色也需要重新定义：既可以是利润项目，也可以成为建立长期治疗关系、带动全口健康管理的重要起点。从过去“戴个牙套、排齐牙齿”，转向让患者更美观、更健康的口腔健康守护者，这也许才是集采之后真正值得院长思考的关键问题。
壹 /进“轨道”的品类在扩围，留在外面的品类没有变
先把边界画清楚。
本次申报范围包括隐形矫治器、托槽、种植支抗钉、颊面管及带环、预成型牙科正畸丝、个性化/定制式金属舌侧托槽。不含保持器、扩弓器、硅胶类矫治器、光面带环。
舌侧托槽的纳入是一个实质性变化。5月的接续采购公告中，舌侧托槽曾被与固定矫治器、活动矫治器、保持器等并列排除；本次重新申报将其单独列出，而保持器、扩弓器、功能矫治器这类产品，仍然留在集采轨道之外。
还有一个被忽略的结构性事实：正畸的利润结构，和种植有本质区别。正畸材料费占比通常不到30%，医疗服务费占70%以上。首轮正畸集采中选产品平均降幅43.23%，但降幅落在了一个耗材占比本来就不高的业务上。
贰/ 边界两侧，是两种不同的利润来源
进入集采轨道的品类——托槽、隐形矫治器、支抗钉、舌侧托槽按集采中选价零差率销售、不得加价，门诊在这些品类上的利润空间不再来自“材料差价”，而是来自与耗材绑定的技术服务费。当基础耗材的价格被锚定，常规正畸不可避免地被推向“走量”竞争。
留在集采轨道外的品类，逻辑不同。根据口腔类价格项目的落地规则，医疗机构自行制作设计的矫治器、保持器等个性化产品，采取“产品化”的价格形成机制，由机构以物料成本和加工服务为基础，按照适当的成本回收率自主确定价格，不再按制作步骤拆分收费。这意味着，保持器、功能矫治器、扩弓器这类产品，保留了市场化定价的空间。
但“可以自主定价”不等于“自动拥有利润空间”。集采之外的品类保留了市场化定价的可能，但患者愿不愿意为此买单，最终还是取决于门诊能不能提供与价格相匹配的医疗和服务价值。非集采品类，仍然是正畸业务的重要利润来源，但这个利润不能建立在“没有被集采”上，这也是集采之后，正畸从价格竞争走向价值竞争的关键。
叁 / 集采之后，院长可能要重新思考正畸的三笔账
第一笔，是正畸内部的利润账。 集采之后，正畸并不是简单从“高利润项目”变成“低利润项目”，更多有需求的客户会走进门诊，了解正畸、选择正畸。真正的考验，在医生单位时间产出、复诊管理和团队协同效率上——同样的集采价格，不同门诊做出来的利润依然可能完全不同。能不能做成高价值项目，也会越来越依赖医疗技术和服务内容本身；即使水平高，也需要一套“价值传递”的体系，让客户感知到、愿意支付。
第二笔，是客户的治疗账。 当产品价格越来越透明，正畸医疗本身的价值反而会被进一步放大。过去患者容易用“固定多少钱、隐形多少钱”来理解正畸，但真正的正畸治疗远不止一副矫治器。要不要做、什么时候做、做到什么程度，背后涉及牙周条件、咬合关系、种植空间、美学修复和长期稳定性。未来真正拉开差距的，可能越来越不是“用了什么产品”，而是能不能站在患者口腔健康的角度做判断——患者今天因牙齿不齐进入门诊，最终要解决的不是“买一副牙套”，而是让牙齿更健康、更美观，治疗结果保持得更久。
第三笔，是整个门诊的经营账。 客户的口腔健康，并不以正畸结束为终点。正畸天然拥有很长的患者关系周期，门诊有足够多的机会了解患者完整的口腔状况，患者也有足够长的时间形成对医生和机构的信任。牙周维护、咬合管理、美学修复，并不是正畸之后为了增加收入而“开发出来”的项目，而是同一个患者在不同阶段真实存在的口腔健康需求。过去院长看的是一次治疗、一笔收入、一个项目的毛利；未来还要看到，一个正畸患者进入门诊之后，在三年、五年甚至更长时间里，门诊究竟能为他解决多少真正的口腔问题。集采压缩的是部分耗材的价格空间，但并没有压缩患者对健康、美观和长期口腔管理的需求。院长需要思考的是：正畸客户来了之后，门诊有没有一套机制把他接住、留下来、甚至转介绍，有没有能力围绕一个患者，建立持续三年、五年甚至更长的医疗关系。
从经营一个项目，到经营一个患者的长期口腔健康，也许这才是集采继续深入之后，口腔老板、院长们更应该关注的转变。
参考资料：
1.陕西省公共资源交易中心《关于口腔正畸托槽省际联盟集中带量采购产品信息申报工作的通知》（2026年11月6日）
2.好的牙《口腔正畸托槽集采重新申报结束，新增定制式舌侧托槽、预成型正畸丝》（2026年11月11日）
3.丰信牙科《种植体之外的第二战场：正畸集采2.0，诊所还没反应过来》（2026年10月31日）
4.口腔类医疗服务价格项目收费问答：个性化产品“产品化”定价机制（2026年4月）
5.口腔门诊技耗分离正畸项目拆分规则（2026年6月）
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