俄罗斯市场，现在还能做吗？
这个问题最近问得越来越多，而且问的人分两派：一派说订单还在涨，一派说钱根本回不来。两边说的其实都是真的，只是各自看到的是同一件事的不同面。
一、先看大盘：两年数据在来回摆
2025年中俄贸易额同比下降 6.9%，原因比较具体：
国际油价下跌、俄方提高汽车报废税并加征进口关税。
到了2026年，1—4月双边贸易额852.41亿美元，同比回到19.7%的增长。中国已经连续16年稳居俄罗斯第一大贸易伙伴。
所以 “能不能做” 这个问题的前提要修正一下：不是市场消失，而是市场在波动中筛选供应商。摆动的幅度不小，能留下来的往往是结构对得上的那一批。
二、结汇的问题：结算通了，汇回还卡着
这是最容易被低估的一环。
目前中俄贸易本币结算占比已经超过99%，CIPS与SPFS对接之后，人民币清算可以做到小时级。听起来通道是通的，但真正的堵点在后面：企业利润汇回。据估算，中企在俄子公司利润中超70%仍留在当地，主要用于再投资、支付本地成本，或者规避资本管制。
原因有两层：
俄方对外汇出境限制严格，需要央行审批；同时企业自己也在做资金本地化的避险选择。
另一层压力来自银行端。VTB上海分行、香港分行已被列入制裁清单，黑河农商行、绥芬河农商行也在清单内。大型中资银行对涉俄业务合规审查明显趋严，中亚的哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦通道也在同步收紧。
好消息是，2026年7月26日俄方签署的37项联邦法中，修订《国家支付系统法》的那一条要求银行完整披露汇款全部费用，包括佣金、附加条件，禁止先转账后追加扣费，2027年9月1日生效。这至少让回款成本变得可预算。但它只管俄境内金融机构，外汇管制和资金出境规则没动。
判断标准很简单：如果你的利润需要按期汇回国内支撑现金流，俄市场对你的难度是双倍的；如果能接受利润在当地滚动使用，难度就小很多。
三、平台的问题：增长还在，但成本结构变了
俄罗斯电商盘子确实还在扩。2025年俄电商规模14.1万亿卢布，预计2029年到 30.3万亿，年复合增速约22%，渗透率目前只有23%。Ozon2026 年一季度GMV 1.135万亿卢布，同比增36%，活跃买家6730万，年人均下单42次。
但卖家端的账不好看了：
-
4月6日起佣金统一并分段定价，1500卢布以下封顶12%，美妆个护从10%升到 22%，服饰鞋包12%升到15% -
8月28日起FBS模式低客单价佣金再涨：100卢布以下从14%到20%，101—300 卢布从20%到 26% -
物流费按方向固定计价，远东涨幅最高到275%，莫斯科本地也涨22% -
平台80%流量倾向本土仓（FBO/FBP），跨境直邮更多被当成测款渠道
更直接的信号是：据俄电商代表协会统计，2026 年二季度 Ozon 卖家的平均佣金加物流成本，已达到产品基本价格的47.8%，同比上升29.2个百分点。同期主要平台商家数量在下降。
换句话说，靠低价铺货跑量的模式，在俄罗斯已经算不过账了。
四、合规：三条线同时在收
EAC 认证。 7月1日起强制品类从17类扩到24类，新增≤1500W 便携小家电、≥10000mAh充电宝等。新规要求证书只能由俄本土机构签发，持证人必须是俄本土法人，证书100%录入FGIS数据库，商品页还要展示动态二维码，一物一码、72小时更新，无码直接下架。这一条对纯跨境卖家的门槛抬得很明显。
增值税。 跨境商品22%增值税由平台代扣代缴，订单数据每日报送税务部门。
免税额度。 2026年约150欧元，2027年约100欧元，2028年归零。这条时间表基本宣告了 “小包免税走量” 这条路线的终点。
另外，2026年7—8 月俄电商物流设施遭遇连续袭击，Wildberries 一度有约 32% 的仓库面积可能被迫关闭，平台以不可抗力为由，补偿主要是降仓储费一类。这类风险没法用运营手段对冲，只能在仓位布局上分散。
五、那到底谁能做
我的判断是分三档：
适合做的：
-
有俄本土法人或稳定本地合作方，能承接 EAC 持证、本地仓、售后备件的工厂 -
客单价在1500卢布以上、毛利空间能覆盖佣金加物流的品类，比如设备、机电、汽配、家居耐用品 -
能接受利润在俄境内再投资、不依赖快速回流的
要谨慎的：
-
100—300卢布客单价的铺货型卖家，佣金一跳，很多 SKU 直接从微利变亏损 -
靠跨境小包免税跑量的，额度退坡已经写在时间表上 -
现金流紧绷、账期靠回款周转的工厂
可以换个方向做的： 中亚。Ozon在哈萨克斯坦、白俄罗斯、乌兹别克斯坦等市场扩张，乌兹别克上线后GMV增长4倍、订单增长5倍，独联体出口订单同比增 81%，而中国卖家参与度还不到10%。
六、几条能落地的动作
- 先算账，再谈单。
把佣金、物流费、22% 增值税、汇率、回款手续费全部摊到单件成本里，按新费率重算一遍。算完会发现有些 SKU 本来就不该做。 - 报价用人民币，合同写清费用归属。
境内转账费、跨境出境费分开列，明确谁承担。 - 渠道不要只留一条。
主流银行、边境银行、合规第三方通道各备一条，并确认备用通道当下的可用性 —— 制裁名单是滚动更新的。 - 合规提前做，不要等下单。
EAC 证书周期长，本土法人、FGIS 录入、二维码这套流程需要提前铺。 - 本土仓和跨境直邮分开定位。
用直邮测款，跑出来的品再进本土仓吃流量。
俄罗斯市场现在不是 “能不能做” 的问题，是 “以什么姿势做” 的问题。大盘还在涨，但平台的成本结构、合规门槛、资金通道三条线同时抬高了入场要求。
还能靠低价和运气赚钱的窗口，基本关了。