你是不是也有过这样的丢单经历，
好不容易找到一个精准目标客户，报完价后，迟迟等来的却是对方的“无情大砍刀”，一刀下来直接砍掉一大半利润，甚至砍进成本层？
很多外贸人遇到“海外买家反复压价”的情况，立即慌了，直接失去了谈判方向，
全程被买家牵着走，围着价格谈来谈去、降来降去，把价格给到了最低，最后还是没能拿下订单。
其实，这种谈判场景并非仅仅存在于新客对接上，有些老客户同样如此，他们不讲交情，只谈生意，绝对不会因为合作过几年就对你手下留情，每次下单前询价，都是一场激烈压价的博弈大戏。
这也可以理解，毕竟，这是生意，关乎利益，而非酒局打屁，胡侃交情。
针对这种外贸谈判场景，外贸人究竟该如何对接，才能在保住大部分利润的同时，拿下订单？
今天分享一个近期处理的订单，内含价格谈判真实案例，以后再有海外买家往死里砍价，你就这样谈，大概率能留住客户、拿下订单，提升订单转化率。
01 | 价格谈判从不会缺席
这个客户是合作6年的老买家，每次下单前必然要经历一场“价格拉锯战”。
这次他询价一新款床垫，但表示尚未决定具体购买多少，先谈着看。我们定的常规MOQ是150PCS。为了给他多一些参考，我同时报了150PCS和472PCS两档价格，这也属于外贸人工作日常阶梯报价模式下的基本操作了。
随后他的邮件来了，确认可以要472PCS，但表示“ur price is 20% higher than other suppliers. more discount pls?”
看到这封邮件，心里确实咯噔一下，20%是什么概念？这款床垫的利润定位总共才10%~15%。这意味着即便我把所有利润拱手相让，也填不满他说的这个缺口。
但客户一开始就说出如此接近利润的数字，看来也是有备而来。
一开始我的想法是咬死价格不放，同时用“材料优势”来说服客户。
于是我在回复里特意提到：
这款床垫，不论是面料材质、海绵等主料与辅料品质，还是产品结构设计、其他特殊工艺等，我们用的都是全新模式（附上了XXX使用体感和一些有关睡眠质量与身体健康的好处），并暗示市场上那些超低价可能来自回料和低品质材料，尤其是一些超低价纯海绵床垫，极有可能是再生棉，胶水等辅料也并不满足环保、健康标准等。
但客户显然早有准备，他立刻追问具体差异——精明的买家不会只听你讲概念，他要的是数据对等下的硬碰硬比较。
而我也正是在等他上钩，手上的成本分析报告与差异化对比数据早就准备好了，专门对付这类死咬价格的海外买家。
他很快甩过来另一家供应商的正式报价单，声称：同材料、同设计、同规格、同样宣称100%全新料，价格却低得多。紧跟着一句：“如果价格无法调整，我就只能下单给别人了。”
02 | 报价对标是重点
这样的谈判场景是不是感同身受？你或许也遇到过这类客户——以其他供应商超低价，逼迫现有供应商降价。
说实话，看到别家报价的那一刻，说不紧张是假的。但我强迫自己冷静下来，把他的报价单从头到尾拆解了一遍，抓住了几个关键信息：
01/数量不对等
他去询的是706PCS的价格，而当前我们之间确认的货量基础是472PCS。拿706PCS的单价来压472PCS的单价，这本身就不公平。
02/工艺有差异
报价单上写的产品具体规格中海绵密度都与我们产品大相径庭，弹簧也是普通弹簧，而非布袋簧。这个细节很关键，不同的工艺不仅影响成本，更直接影响成品的使用感受和市场销售效果。
要么客户是压根儿没看人家的数据，只看了价格，要么在“睁眼说瞎话”来压价，虚晃一枪看我反应。
03/主动发来别家报价，说明还在给我机会
如果他已经铁了心要转单，根本不需要跟我这儿费诸多口舌，大概率就是“又想要好货，又想要低价”。
更何况，这份报价单真实性也存疑，价格有没有被客户改动过，谁说的清呢？
04/有合作基础的支撑
他合作多年都没有换供应商，说明对我们整体的服务和产品质量都是认可的。价格敏感归敏感，但他不是那种只认最低价的客户，只是每次下单都喜欢试着压价，尝试新的价格可能性罢了。
我没有直接跟客户硬刚价格，而是把重点放在了规格差异背后的整体数据对比上。
基于以上分析，我给到客户具体成本分析与数据差异化对比，向他证明为何价差如此之大，并提醒他，
合作这么多年，我们在品质把控上从没出过大问题，那是因为我们在各项原材料采购、产品整体设计和生产细节上向来都是高标准把控的，均基于产品高规格下的既定成本，而非为了迎合买家成本预算或价格预期，就盲目砍掉既定成本，以价格低廉、质量恶劣的物料找补价差。
虽然这次无法满足价格需求，如果你需要那种低价低质量产品，我们也能根据您本次的需求进行产品规格调整，但你必须明白，两款产品之间的差距很大，你的市场受众并非低端群体，恐怕会影响你的销售，甚至引发后续售后问题和索赔情况，市场口碑也会大打折扣，不利于以后的发展。
最后我明确告诉他，472PCS的数量，价格确实已经没有让步空间了，但如果能够把数量提升至706PCS，价格倒是可以适当降一些，毕竟原材料大批量采购也会有成本省出来。
这封邮件发出去后，客户没有再反驳我关于产品差异化的具体分析，转而问我：“如果采购数量增加到706PCS，你能给我什么价格？”
他接受加量来换折扣，说明他认可了我对该产品规格下既定成本差异化解释，也认可了当下产品品质与继续合作的价值。
数量从472PCS加到706PCS，这的确是我始料未及的，因为这个客户以前单个订单最多也就采购过472PCS，这也是为何一开始我的阶梯报价定位就是MOQ150PCS和472PCS（该客户历史订单单次最高订货量，这个阶梯报价技巧大家也可以学着点，这样更具精准冲击力，会在一定程度上降低客户的决策难度）。
不过从他给出的其他供应商报价单中的货量来分析，这次订单货量或许就是706PCS，因此从我阶梯报价的472PCS加到706PCS的跨幅也就可以理解了。
显然，他拿着其他供应商报价单压价非但没有困住我，反而让我找到了拿下大单的诸多突破口。
正好今年订单不少，后面我跑去跟材料供应商重新谈了一下采购成本，工厂给了5%让利。我在保证公司利润不变的前提下，把这5个点原封不动地让给了客户，订单顺利成交。
这里有一个关键点——我始终没有在472PCS的基础上给他任何折扣，而是等他同意加量到706PCS之后才松口。
如果一开始就因恐惧丢单而轻易让步，直接给出底价，那只会有两个结果，要么不满意价格继续压价，要么成交了却助长他以后继续漫天砍价的恶习。
让他用数量来换价格，这个让步是有条件的、有逻辑的，而不是因为你怕丢单就毫无底线地频繁调价。
当然，除了货量筹码，付款方式也是斡旋筹码之一，关于这点，在吃透这2点，外贸人订单转化率提升至少50%！一文也有细讲。
03 | 死卷低价是下策
说到这里，想要着重强调几点：
一些外贸人在报价时从不预留空间，要么直接给底价，想要靠低价抢单，要么渴望高利润，价格贵得离谱（一些新做外贸的工厂以为“有货不愁卖”、“外贸就是卖大钱”的常规表现）。
面对这种了解市场行情的客户，太低反而让客户觉得你的产品有问题，而虚高报价又会让自己失去谈判资格，直接被PASS掉。
大多数海外买家在下单前往往会向多家供应商询价，既然他在别处询了价，心里便早就有了一杆秤，你的报价不在市场正常水平范围内，就很危险了。
此外，坚持价格底线也要拿出真东西，比如在上文提及的具体规格差异背后的实质区别（终端使用、市场价值等方面）。光说"我们质量好"谁都会说，客户也听腻了。你得拿出具体的工艺差异、材料差异、细节差异、市场价值差异等，这些实质性的数据对比才是你守住价格的底气和能说服客户的东西。
一些外贸人喜欢无底线反复让价，这也很危险，让步可以，但不能无条件。我是等到客户把数量从472PCS加到706PCS才给的折扣。让步的同时也要让对方付出“交换条件”，这样他会更重视、认真考虑当下这个报价。
而很多外贸人最大的问题可不光是谈判思维差，整体产品认知（产品认知提升渠道：【干货】外贸新人进阶销冠，码住这12个细节）也很差，说白了，作为卖家，如果你还不如买家了解产品和市场，讲不出有价值的实质性内容，又如何说服买家下单购买你的产品呢？
客户把别家报价摔在你脸上的时候，往往不是要转身离开，而是想看看你值不值得他留下——价值。这时候考验的不是谁价格低，而是谁能给出更具说服力的真实数据和更具价值的合作方案。
收到货几天后，客户发了条消息给我：“We opened one mattress, and it is perfect, everything is good, thank you”
强烈建议所有外贸人在面对这种“不讲交情，只谈价格”的老客户时，务必守住价格底线，拿差异化数据说话，要有条件、有策略地让步，而非一味降价，如此才更能赢得信任与长期合作。
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