做外贸，很多业务员英语不差，产品也熟悉，但一到关键谈判环节，就不知道怎么说了。

客户说价格太贵，怎么把谈判拉回来？

客户拿竞争对手的报价压你，怎么回应？

客户一直不回复，怎么让他愿意开口？

客户说再考虑一下，怎么判断他到底在犹豫什么？

今天整理了15句实战沟通话术。

从客户心理和谈判场景出发，让你在关键时刻知道怎么接话。建议收藏！

01 客户压价：别急着降价，先掌握谈判主动权

1. 客户说：Your price is too high.（你们价格太高了。）

别急着解释价格，也别马上降价。先问清楚客户比较的依据。

Try this:

Are you comparing the price based on the same specifications, quality standards and order quantity?

您目前比较的是相同规格、质量标准和采购数量下的价格吗？

话术价值：把客户的注意力从单纯的价格，拉回到产品和采购条件上。避免客户拿不同配置的产品直接压价。

2. 客户拿竞争对手的报价来压价

Try this:

If you have received a lower offer, I'd be happy to review it with you. Let's make sure we're comparing the same product and service level.

如果您收到了更低的报价，我很乐意和您一起看看。我们先确认比较的是相同的产品和服务标准。

话术价值：不贬低竞争对手，也不急着跟价，而是邀请客户比较具体条件，让价格谈判更有依据。

3. 客户要求降价，但不愿意增加采购量

Try this:

We can certainly discuss the price, but could you also share your expected order volume? This will help us work out a more competitive offer.

价格当然可以讨论，不过您能否也告诉我预计的采购数量？这样我们才能为您核算更有竞争力的方案。

话术价值：不让客户只谈降价，而是把价格和订单数量绑定起来。让客户明白，优惠需要有相应的合作条件。

4. 客户说：Give me your best price.（给我最低价。）

Try this:

I'd rather give you a price we can consistently support than a low price that compromises quality or delivery.

相比给您一个可能影响品质或交期的低价，我更希望提供一个能够长期稳定执行的价格。

话术价值：不急着亮底价，而是把客户的关注点从一次性低价转向长期稳定合作。

5. 客户一直要求降价，你已经没有空间了

Try this:

We've already offered our most competitive price for this specification. If the budget is fixed, we can explore adjusting the specifications instead.

针对目前的规格，我们已经给出了最有竞争力的价格。如果您的预算是固定的，我们可以考虑调整产品规格。

话术价值：不直接说“不能再降了”，而是给客户另一个选择：预算不变，可以调整产品方案。

02 客户迟迟不下单：别再只会问有没有进展

6. 客户说：I'll think about it.（我再考虑一下。）

Try this:

Of course. Just so I can support you better, is your main concern the price, product specifications, or the timing of the purchase?

当然可以。为了更好地配合您，我想了解一下，您目前主要考虑的是价格、产品规格，还是采购时间？

话术价值：把模糊的“再考虑一下”拆成具体问题，帮助你找到客户真正犹豫的原因。

7. 报价后客户一直没有回复

Try this:

Would it be helpful if I revised the quotation based on a different quantity or specification?

如果我根据不同的采购数量或产品规格重新调整报价，对您会有帮助吗？

话术价值：不再追问客户为什么不回复，而是提供一个具体的下一步，让客户更容易回应。

8. 客户说：We are not ready to buy yet.（我们暂时还没有采购计划。）

Try this:

Understood. When do you normally start planning for your next purchase? I can follow up at a more suitable time.

明白。您通常会提前多久开始规划下一次采购？我可以在更合适的时间跟进您。

话术价值：客户现在不买，不代表以后不买。与其反复催单，不如争取一个明确的跟进时间。

9. 客户一直说价格合适就下单，但始终没有行动

Try this:

If we can reach an agreement on the price, would you be ready to move forward with the order?

如果我们能够在价格上达成一致，您是否就可以推进订单？

话术价值：这句话是在确认客户的真实购买意愿。避免业务员一直降价，最后发现价格根本不是客户不下单的主要原因。

10. 客户一直拖延，你想确认项目是否还在推进

Try this:

Should I keep this project active on my side, or would it be better to reconnect when your purchasing plan is confirmed?

您希望我这边继续跟进这个项目，还是等您的采购计划确定后，我们再重新联系？

话术价值：给客户一个选择，也帮助业务员判断项目是否值得继续投入时间。

03 客户有意向但还没建立信任：让客户看到合作价值

11. 客户担心第一次合作有风险

Try this:

We understand that starting with a new supplier takes trust. Would you be open to starting with a trial order before moving to larger volumes?

我们理解，与新供应商合作需要建立信任。您是否愿意先从试单开始，再逐步增加采购量？

话术价值：不要求客户一开始就下大订单，而是降低首次合作的决策压力。

12. 客户只关注价格，没有看到你的服务价值

Try this:

Besides the product itself, what matters most to you when choosing a supplier: consistency, delivery time, customization or after-sales support?

除了产品本身，您选择供应商时最看重什么：品质稳定性、交货时间、定制能力，还是售后支持？

话术价值：通过提问挖掘客户真正重视的采购标准，再针对性地展示自己的优势。

13. 客户担心你们没有能力承接大订单

Try this:

Would it help if we shared our production capacity and quality control process so you can better evaluate our capabilities?

如果我们向您介绍生产能力和质量管控流程，是否有助于您更全面地评估我们的实力？

话术价值：不只是口头说自己实力强，而是主动提供客户判断供应商能力的依据。

14. 客户已经有长期合作的供应商，你想争取合作机会

Try this:

I'm not asking you to replace your current supplier. Perhaps we could start as a backup option and see how we perform.

我并不是要求您更换目前的供应商。我们可以先作为备用供应商开始合作，让您了解我们的表现。

话术价值：不强行要求客户更换供应商，而是降低合作门槛，先争取进入客户的供应链。

15. 客户已经合作，如何争取下一年度的订单？

Try this:

Could we review your purchasing plan for the next 12 months? With a clearer forecast, we may be able to offer better pricing and secure production capacity in advance.

我们能否一起看看您未来12个月的采购计划？如果能提前明确需求，我们或许可以提供更好的价格，并提前安排生产产能。

话术价值：不要等客户每次需要采购时才联系，而是主动了解年度采购计划，争取从单次订单合作升级为长期合作。

以上15句话，建议业务员收藏起来，结合自己的产品和客户情况灵活使用。

但要记住：

真正有价值的话术，不是把英语说得多漂亮，而是每一句话都知道自己想达到什么目的。

客户压价，你要守住价格空间；客户犹豫，你要找到真实原因；客户有顾虑，你要降低合作风险；客户已经成交，你要争取长期订单。

不要只想着怎么回答客户的问题，更要学会通过沟通，引导客户做出下一步决定。

这才是外贸谈判话术真正的价值。