大客户销售实际上要提供三个方案，第一、解决方案；第二是销售方案；第三，满意度方案。这三个方案分别对应着不同的工作方向，你把这三个方案理解透了，安排好了，客户才能最终搞定，才能拿到钱，缺一个都不行。
接下来，我们把这三个方案仔细的跟大家交流一下，相信对你一定会有启发。。
一、解决方案，决定价值
先说解决方案。
什么是解决方案？
所有的解决方案，都是冲着客户问题去的。客户有个麻烦，你拿出个办法，把它整理成方案，最终把问题解决掉——这就是解决方案。
解决方案要有最终结果，它体现的是客户价值。
所以一个像样的解决方案，必须把这几件事跟客户说清楚：
1)你的问题是什么——痛点到底在哪；
2)你能干什么——产品、服务，怎么组合；
3)你干到什么程度——结果怎么衡量、怎么验收；
4)你打算怎么干——落地路径、技术细节、技术过程；
5)最后我能得到什么——结果承诺，也就是客户价值。
解决方案里，包含产品方案和服务方案。它考验的，是你的底层技术实力，和长期的实践积累。
卖产品的，很难转到卖方案上来。卖产品盯的是交易，是机会；卖方案盯的是问题，是价值。
同样的产品，可能做出不同的解决方案；同样的问题，也可能有不同的解法。效果完全不一样，这比卖产品复杂得多。
而这，恰恰就是你的差异化，你的价值所在。
客户比较方案，比的不是产品，而是不同方案的价值、投入和风险。最后选的，是对自己最合适的那个。
一句话：解决方案对的是客户的问题，给的是客户价值。
二、销售方案，决定成交
再说销售方案。
什么叫销售方案？
所有的销售方案，都是针对客户的利益，拿出相应的销售策略、服务策略和行动，最终促进成交。
两家的方案一模一样，客户凭什么跟你签，不跟别人签？甚至你的解决方案比别人好，也不一定跟你成交。
价值高，能让你入围，让你有机会。但能不能成交，还要看你能不能摆平各方的利益。
这，才是销售方案要解决的问题。
成交的核心是利益。价值和利益，是两码事。
利益是什么？是决策链上每个人的好处。
一件有价值的事，不见得对每个人都有好处。有人得利，有人受损。同样一份方案，不同的人看，利益的着力点完全不一样。大家有共同点，也有矛盾点。
于是就会有人支持，有人反对。利益摆不平，你就成交不了。好事情，也会被办坏。
销售方案要干的，就是巩固利益的共同点，化解利益的矛盾点，最后让所有人的利益达到平衡。这就是销售方案的核心。
所以一个像样的销售方案，要把这几件事说清楚：
1)这个解决方案，都有哪些人参与决策；
2)这些人的利益点是什么；
3)共同的利益是什么，利益冲突是什么；
4)化解冲突的策略和行动是什么；
5)如何达到利益平衡，最终成交。
所以销售方案，说到底，就是搞定利益的方案。所谓成交，就是所有人的利益达到了平衡与妥协。
我们签的合同，所有条款都是利益，是对利益的法律化描述。伴随合同的附件是解决方案。
这本身就是两个东西：一个解决问题，一个解决利益。
一句话：销售方案对的是决策链上每个人的利益，求的是成交。
三、满意度方案：合作共赢
最后说满意度方案。
什么叫满意度方案？
就是以客户满意度为核心，不断调整销售方案、服务方案，让所有人围绕客户满意度，动态地配合、动态地调整。
有了解决方案、销售方案，是不是就一定能挣到钱？不一定。
很多客户，方案干一半，干不下去了；有些签了合同，最后拖黄了；还有的干完了，拿不到钱，最后甚至亏得一塌糊涂。这些，表面是执行问题，根子上都是客户满意度的问题。
客户满意度有三个层次：
第一，只有满意了，才会购买；
第二，只有非常满意，才会重复购买；
第三，只有感动，才会转介绍。
我们推进一个生意，经营一个客户，要想获得好的收益，最重要的，就是经营好客户的满意度。
客户满意了，你才能够拿到钱，才能够持续合作下去，否则即便是签了合同，也可能会拿不到钱，甚至是亏损。
我们怎么评价我们的销服行动是不是对的？做得好不好？应该如何调整？
标准只有一个，那就是客户满意度。
我们面对的客户千奇百怪，问题也千奇百怪，而且时时刻刻在变化。不可能用一个标准、一个条件，解决所有客户问题，必须要发挥销售和服务的主动性、创造性。
而这个主动性、创造的根源，一定是客户满意度。
只有大家都坚持客户满意度这个最高原则，才能拧成一股绳，才能形成有效配合，想尽办法，不断优化，不断调整，把事情往好了办。
无论我们拿出什么样的产品方案、服务方案、销售方案，都要随着客户满意度不断调整。哪里不合适，就调哪里，直到客户满意为止。这样才能拿到钱。
一句话：满意度方案是解决方案和销售方案的动态调整方案，每个客户都不一样，要发挥每个人的创造性，能不能拿到钱？能不能成为长期伙伴？要看满意度方案。
最后总结一下：
把三个方案摆一块儿看，其实就很清楚了。
解决方案回答“你能不能解决我的问题、给我什么结果”；销售方案回答“凭什么现在跟你成交”；满意度方案回答“成交之后，能不能拿到钱”。
再往深一层说：价值决定你能不能入围，利益决定你能不能成交，满意度决定你能不能长久。
我们大多说人熟悉的是解决方案。很少真正理解销售方案、满意度方案的价值。
今天算是把这个问题说清楚了。
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