强势营销 · 营销认知
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老客户一句"这家不错"，胜过一万句广告。
问各位老板一个问题：过去一年，你的营销预算花在了哪里？
投流、买广告、找达人探店、直播间砸福利——答案五花八门。但几乎没有人会说：请已经买过我东西的客户，好好吃顿饭。
有一家企业，偏偏反着来。
它几乎不打广告，钱大把大把花在老客户身上：2017 年首届发布会，包下五棵松体育馆，请来国际乐队，包机、包高铁、包五星级酒店，请全国用户到场——一场活动，据称花掉 8000 万。用户修车超过 24 小时，直接给代步车；车主在偏远城市充电，把付费截图发到群里，工作人员替他结账。
看似"宠粉宠到没道理"，结果呢？
今天它每卖出 10 辆车，至少 6 辆来自老客户的推荐。
这家企业叫蔚来。李斌自己说过：2019 年蔚来最难的时候，是用户救了它——那一年，69% 的订单来自老车主推荐；最艰难的时刻，甚至有车主自掏腰包，包下上万块出租车屏，为它打广告。
把宠粉做成生意的护城河，这就是把钱花在老客户身上，最精准的回报。
01
很多老板的营销，从拿到第一批客户起就错了
一个产品开卖，拥有第一批客户之后，如果还在为拓新客费尽脑筋，那么这个营销策略，很可能是偏差的，甚至是无效的。
先看一笔被验证了无数遍的账：开发一个新客户的成本，是维护一个老客户的三倍。
新客要看你是谁、比你和对手强在哪、还要闯过信任关；老客只需要一个回来的理由。更扎心的是——你花三倍价钱抢来的新客，可能正是对手丢掉的老客。全行业都在为"流失"买单。
而成功营销的真相，是滚雪球：先滚出少数种子客户，把他们服务好、宠到位，让他们替你裂变，雪球才会越滚越大。
最怕的是什么？一边拼命开拓新客户，一边不断流失老客户——就像往一只漏水的水桶里注水，注得越猛，漏得越快，永远也装不满。营销要是走到这一步，是要出大问题的。
02
老客户一句"这家不错"，比一万句广告都强
拿当下最难的地产行业来说。
弱市里，一个客户愿意掏几十万、上百万，甚至几百万上车当你的业主，绝不可能是一时冲动——那是深思熟虑、反复对比的结果。
这样得来的客户，你忍心让他交完钱就失联？他的价值，止于一套房？
饭圈有个词，叫"宠粉"，值得所有经营者好好琢磨：如何让这些"敢于吃螃蟹的人"，不局限于购买者的身份，而成为宣传者、受益者——不止是利益共同体，甚至是情感共同体、命运共同体？
背后是个朴素的道理：客户信广告，更信身边那个已经买过的人。你把产品夸上天，他半信半疑；老客户一句"这家不错"，他当场就信了。一句口碑推荐背书，比一万句广告宣传都强。
03
宠粉不是口号，是一笔一笔具体的投入
把钱花在老客户身上，不能只是一句理念，要落到动作上。
最常见也最有效的做法：定期组织老客户沙龙会、生日会；有社会身份的老业主，组织朋友圈私宴；逢年过节的节礼、案场主题活动，一样都不能少。
关系到位了，还有更进一步的：客户乔迁、孩子升学、家人结婚、老人住院——销售员上门祝好或探望。这一步，做的是情分；情分到了，客户就把你当自己人。
蔚来把这套打到了极致：车主推荐买车有积分、有权益；核心车主俱乐部里，2021 年新进的 108 位会员，人均推荐购车 25 辆，最多的一个人推荐了 95 辆——客户几乎成了金牌销售。算总账更惊人：蔚来的获客成本约 4200 元一辆，只有行业平均的六折。省下的每一分广告费，都是提前宠粉宠出来的。
04
长期主义，才养得出口碑
要提醒一句：摒弃急功近利的心态。
宠粉不是发一条优惠券就等转介绍，真真正正做好"宠粉"的工作，打造和维护好客户口碑，是一项需要长期主义的投入。今天请客，明天就要订单，那不叫宠粉，叫收割。
记住这个顺序：先把老客户服务到愿意替你说话，转介绍自然发生，雪球才会自己滚起来。
新客户很重要，但老客户更重要。
你的老客户，上一次被你认真对待，是什么时候？这个问题的答案，决定了你的营销，是精准还是浪费。
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