11 月到 1 月是药店一年里最好做的三个月，感冒用药、慢病续药、年货送礼、年底囤货都集中在这段时间。但很多门店只挂一条 “双十一特价” 横幅，当天临时打折，做完一算账，销售额没涨多少，毛利还掉了。年末冲量要提前排期、分层设计，不能只挂横幅、临时打折。
一、先定目标和排期，三个月按统一节奏推进
年末三个月是连续的一段经营周期，不是四个互不相关的日子。先定总量，再拆解到每个月、每个节点，执行才有方向。
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定总目标：年末三个月销售额做到去年同期的1.2-1.3倍，或全年目标的35%-40%； -
拆到月份：11 月占 40%（双十一并启动感冒季），12 月占 35%（双十二并承接年底囤货），1 月占 25%（元旦并搭春节前年货）； -
排 4 个节点：11月11日双十一、12月12 日双十二、12月20-31日年终清仓、1月1-15日春节年货节（视春节日期来定）； -
每个节点写清楚的事情：主推哪几个品类、用什么活动形式、目标销售额多少？ -
提前15天做好的物料：海报、堆头、价签、朋友圈素材，一次做齐，不要活动前一晚赶工。
二、商品分三层主推，不是整店打折
整店打折是最快的亏钱方式。同样一场活动，把商品分成引流、利润、清仓三层，客流上来了，毛利还守得住。
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引流层占活动商品的20%：选5-10个高频刚需品，比如感冒灵、板蓝根、维生素C，价格压到成本线附近，每人限购2件，目的是把人拉进店； -
利润层占60%：慢病用药、中成药、保健品走 “满减并买赠”，比如满 100减15、买2送1，毛利率守住25%以上； -
清仓层占20%：效期剩6-12个月、连续3个月滞销的品种，5-7折堆在门口集中卖，主为回笼资金； -
三层用三种颜色的价签：红色表示引流、黄色表示满减、绿色表示清仓，让顾客进店一眼能分清； -
只对这20%的引流品做单品折扣，其他商品靠满减拉动客单价，不要全店跟着降
三、活动做到店外，不要只在店里等客上门
活动当天进店的人，八成是提前被通知到的。只靠门店自然客流，再怎么搞堆头也翻不了倍。
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提前10天预热：微信群、朋友圈每天发1条，倒计时3天起每天发2条，内容要带具体价格和限购数量； -
印500-1000张DM单，活动前3天在门店周边500米发放，重点覆盖小区门口、菜市场、社区活动中心； -
给近6个月有消费记录的会员发短信，一条短信成本 0.05-0.08 元，发 1000条不到80元； -
和周边商户互相引流：和隔壁水果店、理发店互放海报，彼此抱团换客流；
四、活动当天拼执行，人手和货品要备足
方案做得再好，活动当天缺人、缺货、乱成一团，效果也打折。现场执行要提前分工，出问题当场调整。
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人手按平时的1.5 倍排：高峰时段（上午9-11点、下午3-5点）全员在岗，收银台至少开2个； -
备货：引流品按日均销量的8-10倍备，利润品按3-5倍备，活动前3天必须全部到店； -
分工到人：1人负责补货和堆头，1人专管收银，店长全场调度； -
每2小时报一次数：销售额、客流、主推品销量，某个品卖不动就立刻换位置、换推荐话术； -
活动后3天要复盘：算出销售额、毛利率、投入成本、新增会员数，写成半页纸存档
五、总结
年末冲量必须做好以上四件事：提前排期、商品分三层、店外拉客、当天拼执行。如果能按计划实施，一定会取得不错的效果。