我问为什么。他说，因为聪明人总在找捷径，而不太聪明的人，在死磕。
这话让我想了很久。销售这行，能力占10%，运气占10%，话术占10%，剩下的70%到底靠什么？
能力是入场券，但不是通行证
能力重要吗？重要。不懂产品、不懂客户，门都进不去。
但我见过太多能力很强的人，业绩也就那样。为什么？因为能力这东西，你能学会，别人也能学会。
运气来得快，去得也快
运气这事儿，确实有。赶上好年景、碰上个爽快客户、遇到个愿意带你的领导，业绩蹭蹭往上涨。
但运气最不靠谱的地方就在这儿——它不打招呼就来，也不打招呼就走。靠运气签的单，风头一过就还回去了。
话术能敲门，但留不住人
话术有没有用？有用。破冰、建立信任、处理异议，都离不开它。
但客户不傻。套路听多了，人家比你还熟。真正能让客户掏钱的，从来不是漂亮话，而是话背后的那份实在。
那70%，是熬出来的
说回那70%。我把它拆成三件事，都是笨功夫。
第一件：跟到底。
销售最大的浪费，就是跟到一半放弃了。有数据说，80%的成交发生在第4到第12次跟进之间，可大多数人第3次就停了。
我认识一个做建材的销售，有个客户他跟了整整两年，中间被拒了无数次，同事都劝他算了。
第二件：学不停。
市场在变，客户在变，今天管用的话术，明天可能就没人买账了。
坚持学习不是喊口号。就是每天下班前花十分钟想想今天哪句话没说好，每周找同事聊聊别人怎么做的，每月逼自己搞懂一个新东西。
第三件：攒口碑。
销售做久了，拼的不是技巧，是信任。而信任这东西，只能靠时间一点点攒。
你答应客户的事做到了，人家下次还找你；你解决了一个别人不愿意管的问题，人家记你一辈子。
说白了，就是死磕
我见过太多聪明销售，输在了不坚持上。也见过不少看起来“笨笨”的销售，靠着一股韧劲，把业绩越做越大。
因为坚持是有复利的。今天多跟进一步，明天多学一点，后天多攒一分信任，短期看不出差别，拉长到三五年，差距就出来了。
能力可以培养，运气可以等，话术可以练，唯独坚持，别人替不了你。
所以你要问我销售最重要的是什么，我的答案很土：不是能说会道，不是八面玲珑，是日复一日、不声不响地死磕。
那70%，才是决定你能走多远的东西。