作为电子商务创业者，你最需要关注哪些重点？MonkeyData 的 Symon Edmonds 为你详细解读在线商店中最重要的关键指标以及优化策略。
转化率
简单来说，网站的转化率是指采取预期行动的访客百分比。通常，转化率主要关注购买行为，但也可以计算其他预期行动，例如电子书下载（如今你可以轻松使用 AI ebook generator 创建电子书）、新闻通讯订阅和潜在客户表单填写。
例如，如果有 1,000 名访客访问你的网站，其中 25 人完成了购买（或执行了其他预期行动），那么你的转化率为 2.5%。你可以通过在 Google Analytics 中设置目标来轻松查看在线商店中的这一数据，从而追踪执行特定预期行动的访客数量。
你还可以轻松查看各活动的转化率，从而比较并优化不同的活动。你的转化率将是网站中许多不同功能共同作用的结果。
你需要创建一个既美观又实用、易于导航的优秀网站，提供配有精美图片和详细描述的高质量产品，并为网站解决所有其他后勤细节问题。
提高网站转化率的其他重要考虑因素包括：
- 通过首页和落地页给人留下良好印象。
- 建立受人信赖的品牌，让人们愿意从你这里购买（你可以通过在细分领域提供优质内容来建立信誉）。
- 保持产品分类简洁明了。
- 使您的产品具有独特性/向客户提供其他企业无法匹敌的独特价值主张。
- 制定清晰的产品退货政策。
- 提供合适的支付方式（这取决于您运营的市场）。
优化转化率需要进行大量的测试。您需要测试不同的营销活动、着陆页和网站版本，以确定哪种方式在转化方面效果最佳。一个很好的工具是 Optimizely，该工具允许您测试网站的不同版本，并将一定比例的访问者引导至每个网站版本（Cookie 确保用户每次访问时看到相同的网站版本）。
客户获取成本
您的客户获取成本（CAC）是获取新客户所需的平均成本。这是通过将特定时期内的所有营销成本除以该时期内获得的新客户数量来计算的。监控这一指标非常重要，因为它有助于衡量您业务和具体营销活动的盈利能力，且与您的转化率直接相关。
例如，如果你在某项营销活动上花费了1,000美元并获得了20名客户，那么该活动的客户获取成本就是50美元（1,000美元除以20）。了解这一点很重要，因为它将帮助你确定该活动是否盈利。如果在这个例子中，你每获得一名客户能产生100美元的毛利（收入减去产品成本），那么这项活动就是盈利的；然而，如果你每获得一名客户的毛利只有25美元，那么这项活动就是不盈利的。
然而，如果客户与多个营销活动接触，这个过程会变得更为复杂。例如，客户可能首先通过点击Facebook广告访问你的网站，但随后又通过Adwords广告再次访问你的网站。应该由哪项活动来为转化负责？你如何将转化价值分配给每项活动？幸运的是，Google Analytics提供了一种解决方法。在这里，你可以为你的营销活动应用多种归因模型：是首次点击还是末次点击最重要？你是否认为每次点击的价值相等？
让我们来看一个假设的例子。假设某位特定客户的转化价值为100美元，他们在你的网站上购买之前点击了来自四个不同营销活动的广告。使用首次点击归因，客户点击的第一个广告将记录100美元的转化价值，而其他所有广告的转化价值则为0。如果你使用线性归因模型，每个营销活动都将被视为对转化同等重要，并各获得25美元的转化价值。
在这个例子中，我们还假设你在每个渠道的营销成本都是5美元。在首次点击归因模型下，第一个营销活动的利润为95美元（100美元减去5美元），而其他三个营销活动的利润为-5美元。在线性归因模型下，每个营销活动的利润均为20美元（25美元减去5美元）。
您选择的归因模型取决于您的业务运作方式以及您对客户转化路径的理解。如需了解不同类型归因模型的更多详情，请查阅相关文章。
有几种方法可以降低您的客户获取成本。一种方法是将病毒式传播特性融入您的产品中。使用如 Referral Candy 等网站的推荐计划，奖励那些向您产品推荐朋友的客户。这是一种非常具有成本效益的新客户获取方式，并能降低您的总体客户获取成本。
另一种降低客户获取成本的方法是深入分析数据，并专注于最具盈利能力的营销活动。找出客户获取成本最低的细分受众群体，并将营销预算倾斜给他们；淘汰表现不佳的营销活动，消除浪费。
再营销活动是降低客户获取成本的好方法，因为已经访问过您网站的人比首次访问者更有可能回来并购买。最后，利用您的有机营销努力为您的网站带来更多免费流量。
与提供类似产品和服务的商家合作，进行交叉营销，互相推广对方的客户。通过相关的电子邮件优惠和内容吸引您的客户，促使他们购买您的产品。提供优质的客户支持，指导人们完成购买流程。
最后，始终不断创新并为您的客户提供价值，这样他们更有可能进行购买，从而提高转化率并降低获客成本。
客户终身价值
客户终身价值（LTV）是指客户在其整个生命周期内在你在线商店中的消费总额。客户终身价值是客户在你在线商店中平均购买次数与其平均订单价值的函数。拥有强大的客户留存计划是最大化客户终身价值的好方法。同时，将此指标与你的客户获取成本直接进行比较也很重要，这将告诉你你的业务是否盈利。
我们建议将LTV:CAC比率保持在3:1，即每花费1美元获取客户就能获得3美元的收益，这为你提供了充足的盈利空间。如果你的LTV:CAC比率大于3，可能意味着你可以在营销投入上更加激进。
LTV可以通过一个简单的公式计算得出：取客户的平均订单价值，并乘以其在整个生命周期中的平均购买次数。你也可以考虑按不同时间段（例如3年）来查看这一指标，以了解其LTV的大致情况。这是因为新客户尚未有机会实现其完整的LTV，因此对于与你合作超过3年（或根据你业务最合理的时间段）的客户来计算该指标可能更有意义。
你可以采取多种策略来提高LTV。正如我们提到的，LTV是平均订单价值和购买次数的函数，但商家还需要考虑客户留存率。
通过针对客户推出留存优惠是让他们回到商店并提高LTV的好方法。为客户提供相关、季节性且有价值的优惠，他们一定会再次光顾。显然，使用提高平均订单价值（AOV）的策略也会提升LTV。
另一个重要的策略是为你的产品创建订阅服务。在这种模式下，你每月向客户发送一箱商品，采用订阅付费方式。如果产品属于消耗品且人们需要定期囤货，这种方式尤其有用。Birchbox就是在这方面做得非常出色的一家公司，他们每月向客户寄送个性化的美容产品样品，并收取订阅费用。
本质上，只要您在在线商店中做好其他所有事情，客户终身价值就会受益。然而，这是一个非常重要的指标，需要持续跟踪，因为它是衡量各细分群体相对于其各自营销成本表现的最佳晴雨表。
这是本文第1部分的结尾。在此你可以阅读：第2部分