如今的销售部门并不轻松：一方面，他们拥有许多工具和方法来自动化其活动；另一方面，他们往往没有时间实施这些解决方案，或者感到沮丧而退回手动处理。如果未能理解销售部门的流程和问题，可能会导致其他部门出现冲突和问题、销售提案失败，从而影响整个公司的运作。营销部门可能是受害者之一，由于合作效率低下，他们在通过营销活动支持销售方面可能会遇到困难。
事实证明，销售部门与营销部门之间的适当合作可以显著提高生产力，并带来不同的效果：吸引新客户或留住现有满意客户。这两个部门如何在既定目标上相互帮助？内容营销在促成销售中扮演什么角色？请在下文了解更多。
营销与销售：狗与猫
通常，销售和营销的表现与我们的期望不符。销售人员期望营销人员衡量活动效果，而营销人员则指责销售人员难以促成交易且缺乏反馈。内部沟通、对自身需求的理解、结果验证和优化往往失败。结果是，销售人员缺乏完成交易所需的材料或测试新的触达方法，而营销人员则缺乏关于活动转化和客户搜索需求的信息。
营销如何帮助销售？
尽管许多市场平台上的卖家可能会嘲笑说营销人员对销售团队没有贡献，但事实并非如此。营销部门的主动性可以帮助销售部门确定适当的目标，并努力实现有效实施。营销人员不仅负责研究关键词和趋势，还负责研究竞争对手——这些信息对销售部门无疑非常有价值。同样重要的是配置付费广告活动和选择良好的目标受众群体，以便将精心挑选的营销信息传递给它们。然而，营销人员不应忽视旨在增长黑客的有机活动，这不仅有助于他们自身高效工作，也有助于销售和客户服务部门。内容营销的作用尤为重要，尤其是在B2B领域和MSP销售中，我们将在下文重点关注。
销售如何帮助营销？
在此阶段，营销人员可能会嘲笑说销售人员无法在日常工作中提供实质帮助。这种看法大错特错。得益于销售人员或客服员工的反馈，营销人员可以为销售漏斗准备有价值的资料、产品演示文稿，或在网站上创建相关的表单和书签。例如，常见问题解答（FAQ）就是一种典型的书签内容。营销负责人可以基于销售人员提供的信息，精心整理此类列表并发布于网站，从而有效减少客户咨询量（因为客户在遇到特定情况时，可以直接在网站上找到所需信息）。如果没有销售人员的反馈，营销人员只能靠猜测或参考竞争对手的类似板块，而这些内容往往缺乏价值、质量，也无法真正满足客户及潜在客户的实际需求。
基于销售漏斗的内容创作
既然我们已达成共识，即营销与销售应协同推进，那么值得进一步关注这两个部门之间更紧密的合作。这两个部门应共同创建哪些内容？
销售漏斗是客户旅程及整个销售过程的可视化呈现，通常划分为以下几个阶段：
认知
漏斗的第一阶段旨在提升品牌知名度。在这一阶段，初步的购买冲动可能被激发，品牌可能在目标受众心中留下印象，促使其进一步探索——这可视作“观察”阶段的成功。销售环节在此阶段的作用至关重要，因为通过向营销团队提供信息，营销人员能够制作出真正吸引注意力、回应客户疑虑或问题的材料。这些活动还可辅以付费广告推广。同时，销售团队也能从中获取关于潜在客户的宝贵信息。
在此阶段可以采取哪些行动？
- 监控社交媒体，以查找提及公司、产品、服务或竞争对手的相关内容
- 开展社交媒体营销活动（在后续阶段可使用更高级的机制，例如再营销）
- 制作公关内容——包括媒体文章、采访、客座博客文章、活动
- 制作指南或网络研讨会，解答基本问题并满足客户需求
- 利用垂直领域的社交媒体开展自然流量运营
- 发送高效的短信营销活动
营销活动示例：系列采访电子商务领域有影响力的人物。独家采访可由采访双方及对该主题感兴趣的人群广泛分享，同时有助于提升柏林展会的声誉与知名度。
兴趣
在此阶段，主要目标仅仅是通过展示潜在报价的价值和质量来激发兴趣，而非进行侵入式销售。此阶段的营销人员可能会让销售人员的热情冷静下来，而销售人员则可以准备与营销部门合作，并可能接触到首批潜在客户线索。
在此阶段可以采取哪些行动？
- 运营公司博客（准备旨在解决特定问题并展示特定报价或公司优势的内容）
- 为公司关键员工开展个人品牌活动（例如为销售人员制定发布计划）
- 更详细、涵盖细分主题的教程或网络研讨会
- 制作电子书和高级内容——第二阶段是开展此类活动的合适时机，我们不需要客户在首次接触品牌时提供数据
- 再营销活动
- 电子邮件序列，衡量销售赋能的成功
信任
在第三阶段，目标转变为坚定的合作意愿，并顺利过渡到第四步——欣喜地宣布“成交！”然而，在市场和销售部门庆祝下一笔交易之前，值得先关注建立信任的阶段。他们可以通过多种方式来实现这一目标。
在此阶段可以采取哪些行动？
- 个性化演示或一对一会议，销售人员在此与营销人员取得联系
- 通过高级材料和联系表单进行进一步培育
- 制作案例研究并提交客户证言，以提升服务的可信度和品牌质量
- 再营销活动
转化
虽然说出“让我们合作吧”这句关键话语以签订合同可能需要一些时间，但正是在这个阶段，市场部门（潜在客户）和销售部门（交易）的努力交汇。然而，这并非活动的终点。
忠诚度
最后阶段是建立品牌依恋、获取推荐以及与客户后续项目的潜在机会。当然，这在很大程度上取决于项目是否真正成功，或者是否存在误解和延误。假设一个乐观的情景，值得让销售和市场部门共同努力，例如撰写案例研究，这些案例不仅可以作为成功合作的总结，还可以作为吸引新潜在客户的引流工具。
在这个阶段可以采取哪些行动？
- 来自特定项目的案例研究
- 在网站上获取推荐
- 在客户接受后，记录关于与客户合作的资料
分享即关怀
如果意愿大于要求，市场部和销售部确实可以协同工作。分享知识、见解、客户和受众的反馈，有助于优化内部流程并产生更有价值的营销材料。营销人员可以在沟通中使用这些材料，而销售人员则在与潜在客户交谈时使用。营销人员和销售人员之间的强烈界限也在模糊——每位营销人员身上都能找到销售人员的元素，而每位销售人员身上也能找到营销人员的元素。